Comment devenir consolidateur aérien, et pourquoi on cale

Tout commence souvent par un service rendu. Une petite agence voisine ne peut pas émettre sur une compagnie où vous le pouvez, et vous écrit sur WhatsApp : pourriez-vous émettre ce Paris–Dubaï pour nous, en net, nous ajouterons notre marge. Vous acceptez. Puis une deuxième agence demande, puis une troisième, et un matin vous constatez qu'une part non négligeable de ce qu'émet votre desk billetterie concerne les clients des autres. Vous êtes devenu consolidateur par accident. Cet article traite de comment devenir consolidateur aérien délibérément : ce que le rôle exige vraiment, ce que les compagnies veulent voir avant de vous confier des tarifs nets, et le problème de distribution qui arrête discrètement la plupart des agences qui s'y essaient.

Consolidateur, grossiste, agrégateur : trois métiers différents

Les trois mots s'emploient indifféremment dans les conversations du métier et sur les sites des éditeurs, et c'est là que commence une bonne part des mauvaises décisions. Ils désignent des risques différents, pas des tailles différentes.

La dernière ligne se discute, et à juste titre : un consolidateur qui bloque des sièges groupes porte aussi un risque de grossiste, et bien des agrégateurs émettent eux-mêmes. Les étiquettes se brouillent aux marges. La troisième ligne, elle, ne se brouille pas : si les billets sortent sous votre autorisation d'émettre, c'est vers vous que la compagnie se tourne en cas de problème, quel que soit le nom que vous vous donnez.

Ce que les compagnies attendent avant d'accorder des tarifs nets

Une compagnie qui dépose des tarifs nets pour vous vous accorde sa confiance, et elle la mesure à ce que vous pouvez montrer, pas à ce que vous promettez. Les détails varient selon la compagnie et le marché, et personne hors de son service commercial ne peut vous donner le seuil exact. Mais les agences qui visent ce rôle rencontrent toujours les quatre mêmes questions.

L'autorisation d'émettre, ou un accès clair à celle-ci. La plupart des accords supposent que vous émettez sous votre propre accréditation IATA et réglez via le BSP. Sans cela, vous pouvez consolider en émettant via un consolidateur plus grand ; mais vous négociez alors son net, pas celui de la compagnie, et votre marge est l'écart entre deux tarifs nets.

La garantie financière. L'accréditation comme les accords compagnies s'accompagnent de garanties que le transporteur ou le système de règlement peut mobiliser. Leur montant dépend de votre marché et de votre historique de ventes, et c'est la ligne qui surprend le plus les agences qui chiffrent le projet.

Un historique sur la compagnie. Les ventes déjà réalisées en tarifs publics sont la preuve que le responsable de compte présente à sa hiérarchie. Une agence sans historique sur une compagnie demande des tarifs nets sur la foi d'une prévision.

La discipline du point de vente. Un tarif net est déposé pour un marché. La compagnie doit croire qu'un tarif déposé pour votre marché y sera vendu, au type de passager prévu, et qu'il ne fuira pas là où il concurrence ses propres canaux. C'est précisément l'attente que vos sous-agents peuvent trahir à votre place.

Vient ensuite la couche commerciale : tarifs commissionnables ou nets, PLB liés à des objectifs, périodes d'incentive. Tout cela se négocie et bouge. Bâtissez le plan sur le net et considérez le PLB comme la récompense d'une bonne année.

Le problème de distribution : WhatsApp ne passe pas à l'échelle

Voici à quoi ressemble la distribution de tarifs nets à un seul sous-agent dans la plupart des agences devenues consolidateurs par hasard.

Le sous-agent envoie une capture d'écran, ou un trajet et des dates. Quelqu'un de votre desk cherche, trouve le tarif, ajoute une marge de mémoire ou depuis un tableur, et renvoie un prix. Le sous-agent retourne vers son client, qui prend l'après-midi pour se décider. Quand le sous-agent confirme, le tarif a bougé ou la classe est fermée, et la boucle recommence. Quand enfin ça tient, vous créez le PNR, relancez pour les données passeport oubliées, attendez un virement ou le notez en compte, émettez, et renvoyez l'e-billet en PDF dans une conversation noyée sous toutes celles de la journée.

Chaque étape de cette boucle est une personne. Cela fonctionne avec une poignée de sous-agents qui connaissent votre desk par son prénom. Cela cesse de fonctionner dès que la personne qui fait tourner la boucle devient le plafond de ce que vous pouvez distribuer — et ce moment arrive bien avant que la compagnie cesse de vouloir vous donner davantage.

La boucle casse de manières précises et reconnaissables :

• Les cotations périment. Un prix envoyé dans une conversation n'a pas de date d'expiration ; le sous-agent le transmet à son client alors qu'il a disparu.
• Les marges dérivent. Deux personnes de votre desk donnent au même sous-agent deux prix différents pour le même tarif, et il s'en aperçoit avant vous.
• Le crédit vit dans la tête de quelqu'un. Qui doit quoi, qui a dépassé sa limite : un tableur mis à jour quand on y pense.
• Vous ne vendez pas la nuit. Les sous-agents d'un autre fuseau horaire attendent l'ouverture de votre desk.

La solution n'est pas un opérateur WhatsApp plus rapide. C'est de laisser les sous-agents chercher et réserver votre contenu eux-mêmes, au prix que vous leur fixez, dans les limites que vous posez : un portail B2B pour sous-agents. Sur cette plateforme, c'est une vitrine qui exige une connexion avant toute recherche, enregistre les agences comme clients professionnels avec une vérification manuelle si vous le souhaitez, et tient les limites de crédit des sous-agents et la facturation de règlement comme de vrais enregistrements plutôt qu'un tableur. La marge se règle une fois dans votre propre back-office et s'applique à l'identique à chaque fois ; c'est là que disparaît l'essentiel de la dérive. La façon de structurer cette marge est une décision à part.

Un portail ne remplace pas la relation. Le sous-agent dont la famille d'un client est bloquée à un comptoir de correspondance vous appellera toujours. Ce qu'il supprime, c'est la part de la relation qui n'était que de la saisie.

L'exposition aux ADM : ce que coûte un tarif détourné par un sous-agent

C'est la section que la plupart des agences sautent, et c'est elle qui décide si l'activité de consolidation valait la peine d'être construite.

Quand une compagnie audite un billet et constate qu'il a été vendu en violation des conditions tarifaires, elle émet un Agency Debit Memo contre l'agent sous l'autorisation duquel il a été émis. Pas contre le sous-agent qui l'a vendu. Contre vous. L'ADM arrive des semaines ou des mois après le voyage, passe par le règlement, et le récupérer auprès du responsable est votre affaire — à condition de prouver qui c'est, et qu'il vous doive encore de quoi compenser.

Les schémas qui produisent des ADM sur des tarifs consolidés relèvent rarement de la fraude. Ce sont des sous-agents qui n'ont jamais lu les conditions tarifaires parce que personne ne les y a obligés :

• Un tarif net déposé pour un point de vente, vendu à un passager qui réserve depuis un autre.
• Un tarif réservé à un type de passager — étudiant, marin, travailleur — vendu à quelqu'un qui n'y a pas droit.
• Des segments liés cassés pour atteindre un tarif moins cher, ou un aller-retour vendu en deux allers simples.
• Des annulations et re-réservations répétées pour bloquer de l'espace, que les compagnies suivent et facturent.
• Des changements de nom ou des réémissions hors de ce que permet le tarif.

Trois choses limitent les dégâts, et aucune n'est exotique. Inscrivez le recouvrement dans votre contrat de sous-agent avant le premier billet, pas après le premier ADM. Soumettez chaque sous-agent à une limite de crédit appliquée dans le parcours de réservation, pour que ce qu'il peut vous faire engager ne dépasse jamais ce que vous pouvez récupérer. Et ne montrez à chaque sous-agent que le contenu que vous avez décidé qu'il peut vendre : ici, le contenu fournisseur se partage par groupes de fournisseurs plutôt que par accords un à un, si bien qu'un sous-agent voit ce que son groupe lui accorde et rien de ce que vous auriez oublié d'exclure.

Se tromper ici ne pardonne pas. Un seul ADM sur une réservation familiale long-courrier peut effacer la marge d'un grand nombre de billets correctement vendus, et le responsable de compte de la compagnie se souvient du schéma au moment de renouveler votre accord.

Comment devenir consolidateur aérien, dans le bon ordre

Si vous vous êtes reconnu dans le premier paragraphe, l'ordre compte plus que l'ambition.

Formalisez d'abord les sous-agents que vous avez déjà : un contrat écrit, des conditions de crédit, un interlocuteur nommé. Passez-les ensuite sur un portail, avant d'en ajouter de nouveaux, car chaque sous-agent recruté par WhatsApp sera à migrer plus tard. Allez enfin voir les compagnies, avec un historique de ventes désormais visible, sur un contenu dont vous pouvez montrer que vous le maîtrisez.

C'est cette séquence que sert un compte consolidateur sur cette plateforme : un seul compte qui agit comme consolidateur pour ses sous-agents, partage son contenu fournisseur avec son réseau et peut vendre des sites en white-label aux agences qui préfèrent travailler sous leur propre marque plutôt que la vôtre. Que vous en ouvriez un ou non, l'ordre tient. Les compagnies accordent des tarifs nets aux agences qui semblent maîtriser la destination de ces tarifs. Le portail est la manière d'en avoir l'air — et surtout de l'être vraiment.