Näin myyt matkapaketteja verkossa lentojen rinnalla

Aavikkosafarin, illallisen dhow-veneessä ja lentokenttäkuljetuksen myyt jo. Oppaat ovat omiasi, autot ovat omiasi, ja tiedät dirhamin tarkkuudella, mitä tiistaiaamun kaupunkikierroksen ajaminen sinulle maksaa. Et kuitenkaan hallitse lentoa, joka tuo asiakkaan luoksesi. Pitkään sillä ei ollut väliä: asiakas varasi lennon muualta ja saapui paikalle. Nyt kysymys kuuluu, kannattaako myydä matkapaketteja verkossa lentojen rinnalla omalla sivustolla, samassa ostoskorissa, jotta neljän yön Dubai-ohjelmastasi kiinnostunut ei lähde etsimään lentoa ja palaa kilpailijan paketin kanssa.

Se onnistuu. Kun kuitenkin asetat oman maapalvelusi jonkun toisen reaaliaikaisen tarjonnan viereen, katteesi siirtyy toiseen paikkaan ja riskin kantaja vaihtuu, kun hinta liikkuu. Suurin osa matkanjärjestäjien ongelmista syntyy siitä, että nämä kaksi käsitellään samanlaisina asioina.

Kaksi erilaista tarjontaa samassa korissa

Maapalvelusi on tarjontaa, jonka omistat tai jonka olet sopinut. Safarille sinulla on allotment-paikkoja, tai myyt sitä free-sale-periaatteella autojen kapasiteettiin asti. Määrität cut-offin eli viimeisen hetken, jolloin vielä otat varauksen vastaan, ja jos sinulla on sopimushuoneita hotellissa, myös release periodin, jonka jälkeen myymättömät huoneet palaavat hotellille. Hinta on sinun. Se ei muutu sen hetken, jolloin asiakas sen näkee, ja maksuhetken välillä, ellet itse muuta sitä.

Lento ei ole mitään näistä. Se on lentoyhtiön julkaisema hinta, jonka toimittaja palauttaa hakuhetkellä, hinnoiteltuna juuri sille paikalle, sille hintaluokalle ja sille minuutille. Toimittajan hotellihinnat ovat jossain välissä: osa on kiinteitä sopimushintoja, osa reaaliaikaisia ja liikkuu kuten lentohinnat.

Virhe on rakentaa molemmista yksi tuote ja antaa sille yksi kiinteä hinta. Asiakas näkee yhden luvun, ja sitä hän halusikin. Sen alla olet kuitenkin luvannut hinnan jostakin, jonka kustannusta et tiedä ennen kuin varaat sen. Hiljaisena viikkona lentohinta on siellä, missä odotit. Viikolla, jolloin kaupungissa on iso tapahtuma, se ei ole, ja erotus otetaan safarisi katteesta.

Ensimmäinen suunnittelupäätös ei siis koske sivustoa lainkaan. Se kuuluu: mitkä matkan osat ovat sellaisia, joiden hinnan asetat itse, ja mitkä sellaisia, joiden hinnan saat?

Paketin hinnoittelu, kun yksi osa on reaaliaikaisesti hinnoiteltu

Koria, jossa yksi osa liikkuu, voi käsitellä rehellisesti kolmella tavalla.

Keskimmäinen sarake on se, mistä useimpien järjestäjien kannattaa aloittaa, eikä se ole kompromissi. Asiakkaalla on edelleen yksi kassa ja yksi loppusumma. Sinulla on edelleen pakettisivu omine kuvinesi ja ohjelminesi. Muuttuu vain se, että lento hinnoitellaan reaaliaikaisista tuloksista ja lisäsi lisätään siihen nimenomaan lisänä, raporteissasi näkyvänä, sen sijaan että se piiloutuisi pyöreään lukuun, joka piti paikkansa kolme viikkoa sitten.

Vasen sarake on tilanteisiin, joissa todella omistat paikat: charter tai blokki, josta olet jo maksanut lentoyhtiölle. Silloin lennon kustannus on kiinteä ja kiinteä pakettihinta on rehellinen. Reittilentojen paikkojen myyminen kiinteään pakettihintaan on veto lentohinnasta, ja voititko, selviää vasta lipun kirjoitushetkellä.

Vielä yksi asia keskimmäisestä sarakkeesta: hinnoittele maaosa siinä valuutassa, jossa kulusi ovat, ja anna näyttövaluutan olla asiakkaan. Dubailainen järjestäjä, joka maksaa oppailleen AED:nä ja näyttää suomalaiselle asiakkaalle hinnat euroina, ei halua valuuttamuunnoksen syövän maakatetta huomaamatta. Kirjoitimme enemmän siitä, mihin kate vuotaa, kun sivusto näyttää useita valuuttoja, monivaluuttaisia varaussivustoja käsittelevässä jutussa.

Mitä asiakas näkee yhdessä voucherissa

Asiakasta ei kiinnosta, että lento tuli toimittajalta ja safari sinulta. Häntä kiinnostaa yksi asiakirja, joka kertoo, missä ja milloin hänen pitää olla. Sen asiakirjan suunnittelet sinä, ja juuri siinä matkanjärjestäjät näyttävät useimmin amatöörimäisiltä.

Hyvä yhdistetty matkasuunnitelma tekee neljä asiaa:

• Luettelee jokaisen osan siinä järjestyksessä, jossa asiakas ne kokee — menolento, kuljetus, hotelli, jokainen retki, paluulento — eikä siinä järjestyksessä, jossa ne varattiin.
• Näyttää jokaisen osan oman viitteen: lentoyhtiön PNR:n lennolle, hotellin vahvistusnumeron, oman varausnumerosi maapalveluille. Lähtöselvitystiskillä asiakas tarvitsee PNR:n, ei sisäistä numeroasi.
• Kertoo, kenelle soitetaan mistäkin. Lentoyhtiölle aikataulumuutoksesta matkapäivänä, sinulle kaikesta kohteessa tapahtuvasta. Jos haluat olla ainoa yhteyspiste kaikkeen, sano se ja varaa siihen henkilökuntaa.
• Ilmoittaa jokaisen osan peruutusehdon yhdellä rivillä, ei juridisena kappaleena, jonka asiakas lukee vasta kun jokin on jo mennyt pieleen.

Mikään tästä ei edellytä, että kolme osaa ovat järjestelmässäsi yksi varaus. Se edellyttää, että ne esitetään yhtenä matkana.

Milloin ne kannattaa pitää erillisinä varauksina

Joskus oikea vastaus on olla yhdistämättä niitä lainkaan.

Pidä ne erillään, kun peruutusehdot ovat keskenään yhteensopimattomia tavalla, jota asiakas ei ymmärrä. Palauttamaton lentohinta ja täysin palautettava safari toimivat hyvin yhdessä. Palautettava lentohinta ja palauttamaton viiden päivän aavikkoleiri, josta olet jo maksanut leirille, on palautusriita, joka odottaa tapahtumistaan. Se on helpompi selittää kahtena ostona kuin yhtenä pakettina, joka on ”osittain palautettava”.

Pidä ne erillään myös silloin, kun yhdistäminen muuttaa oikeudellista asemaasi. Useilla markkinoilla, muun muassa Euroopan unionissa, kuljetuksen ja majoituksen myyminen yhdessä yhtenä matkana voi tehdä sinusta matkapaketin järjestäjän, jolla on kuluttajansuojavelvoitteet koko matkasta, myös niistä osista, joita et itse toteuttanut. Se ei ole syy välttää paketteja. Se on syy tietää ennen kassan suunnittelua, kummalle puolelle tuota rajaa kukin tuote osuu niillä markkinoilla, joille myyt, ja kysyä siellä matkailuoikeuteen perehtyneeltä sen sijaan, että arvaisit.

Ja pidä ne erillään, kun lento ei yksinkertaisesti ole se, mitä myyt. Järjestäjää, jonka asiakkaat saapuvat enimmäkseen omin järjestelyin, voi palvella paremmin retkien ja nähtävyyksien myyminen sellaisenaan, lentojen ollessa valinnainen lisä eikä pääovi.

Mitä virhe maksaa

Kalliit epäonnistumiset eivät tässä ole yleensä teknisiä.

Reittilennon hinnan päälle rakennettu kiinteähintainen paketti maksaa sinulle hintaeron aina, kun markkina liikkuu sinua vastaan, ja koska pakettihinta on yksi luku, näet sen usein vasta kuukausiraporteista. Yhdistetty varaus, jossa on yksi sekoitettu peruutussääntö, maksaa sinulle riidan joka kerta, kun lentoyhtiö muuttaa aikataulua ja asiakas haluaa myös retken rahat takaisin. Ja matkasuunnitelma, jossa näkyy vain oma viitteesi, maksaa sinulle puhelun kello viideltä aamulla asiakkaalta lentokentän tiskiltä, joka kysyy numeroa, joka hänelle olisi pitänyt antaa.

Kustannus, joka ei näy missään raportissa, on asiakas, joka ei enää palaa, koska sillä ainoalla kerralla, kun jokin liikkui, kukaan ei osannut kertoa, mikä matkan osa se oli.

Mitä tarvitset myydäksesi matkapaketteja verkossa lentojen rinnalla

Lyhyt lista, koska tässä kohtaa järjestäjät ajattelevat asiaa liikaa. Sivuston täytyy näyttää matkapakettisi ja nähtävyytesi omina tuotteinasi, näyttää toimittajien lennot ja hotellit niiden vieressä ja antaa sinun asettaa omat lisäsi sekä nähdä omat varauksesi ja raporttisi. Tällä alustalla lennot, hotellit, matkapaketit ja nähtävyydet ovat erillisiä palveluita, jotka kytketään päälle sivustokohtaisesti, ja sivusto näyttää vain ne palvelut, joita se myy. Järjestäjä, joka ei vielä ole valmis myymään lentoja, voi siis aloittaa retkillä ja nähtävyyksillä ja lisätä lentopalvelun myöhemmin.

Jos punnitset vielä tällaista alustaa oman järjestelmän teettämistä vastaan, white labelin ja oman varausjärjestelmän vertailu kattaa sen osan päätöksestä, jonka tämä teksti ohittaa. Jos haluat nähdä, miltä sivusto näyttää omien maapalveluidesi kanssa, aloita sellainen rekisteröitymisoppaasta — se perustaa brändätyn sivuston alustan aliverkkotunnukseen eikä pyydä korttia.

Ohjelmisto on helpompi puolikas. Vaikeampi on päättää jokaisesta myymästäsi asiasta, kenen hinta se on, ja rakentaa kori tuon vastauksen ympärille eikä yhden luvun ympärille, joka vain näyttää sivulla siistiltä.