چطور تور را همراه بلیط هواپیما آنلاین بفروشیم
سافاری صحرا، شام روی لنج و ترانسفر فرودگاه را همین حالا می‌فروشید. راهنماها مال شما هستند، خودروها مال شما، و تا آخرین درهم می‌دانید اجرای گشت شهری صبح سه‌شنبه چقدر برایتان خرج دارد. چیزی که در اختیار شما نیست، پروازی است که مسافر را به شما می‌رساند. سال‌ها این موضوع اهمیتی نداشت، چون مسافر بلیطش را جای دیگری می‌خرید و خودش می‌رسید. سؤال امروز این است که آیا باید تور را همراه بلیط هواپیما آنلاین بفروشید، روی سایت خودتان و در یک سبد، تا کسی که برنامه چهارشبه دبی شما را می‌خواست برای پیدا کردن بلیط از سایت بیرون نرود و با پکیج رقیب برنگردد.
شدنی است. اما وقتی محصول زمینی خودتان را کنار موجودی لحظه‌ای یک نفر دیگر می‌گذارید، جای سودتان عوض می‌شود و این هم عوض می‌شود که وقتی قیمت تکان می‌خورد، ریسک با کیست. بیشتر گرفتاری‌هایی که تورگردان‌ها با آن روبه‌رو می‌شوند از این می‌آید که این دو را از یک جنس فرض می‌کنند.
دو نوع موجودی در یک سبد
محصول زمینی شما موجودی‌ای است که مالکش هستید یا با قرارداد در اختیار دارید. برای سافاری allotment صندلی دارید، یا تا ظرفیت خودرو به‌صورت free-sale می‌فروشید. یک cut-off تعیین می‌کنید — آخرین لحظه‌ای که رزرو می‌پذیرید — و اگر اتاق هتل را قراردادی نگه داشته‌اید، یک release period هم دارید که بعد از آن اتاق‌های فروش‌نرفته به هتل برمی‌گردد. قیمت مال شماست. بین لحظه‌ای که مسافر آن را می‌بیند و لحظه‌ای که پول می‌دهد تغییر نمی‌کند، مگر اینکه خودتان تغییرش بدهید.
بلیط هواپیما هیچ‌کدام از این‌ها نیست. نرخی است که ایرلاین ثبت کرده و تأمین‌کننده در لحظه جست‌وجو برمی‌گرداند؛ قیمتش برای همان صندلی، همان کلاس نرخی و همان دقیقه است. نرخ‌های هتل از تأمین‌کننده جایی میان این دو هستند: بعضی نرخ ثابت قراردادی‌اند و بعضی لحظه‌ای، و مثل کرایه پرواز بالا و پایین می‌روند.
اشتباه این است که از هر دو یک محصول بسازید و یک قیمت ثابت رویش بگذارید. مسافر یک عدد می‌بیند، همان چیزی که می‌خواست، اما زیر آن عدد شما قیمتی را قول داده‌اید برای چیزی که تا رزروش نکنید هزینه‌اش را نمی‌دانید. در هفته‌ای خلوت، کرایه همان‌جایی است که انتظار داشتید. در هفته‌ای که شهر رویداد بزرگی دارد، نیست — و مابه‌التفاوت از سود سافاری شما کم می‌شود.
پس اولین تصمیم طراحی اصلاً درباره سایت نیست. سؤال این است: کدام بخش این سفر قیمتی دارد که شما تعیین می‌کنید، و کدام بخش قیمتی که شما دریافت می‌کنید؟
قیمت‌گذاری پکیج وقتی یک بخش قیمت لحظه‌ای دارد
برای سبدی که یکی از اجزایش تکان می‌خورد، سه راه صادقانه وجود دارد.
| قیمت ثابت پکیج، با پرواز | پکیج زمینی ثابت، پرواز با قیمت لحظه‌ای هنگام پرداخت | رزروهای جدا، یک برنامه سفر | |
|---|---|---|---|
| نوسان کرایه با کیست | کاملاً با شما | با مسافر، در لحظه رزرو | با مسافر |
| مسافر چه می‌بیند | یک عدد | قیمت زمینی به‌علاوه قیمت پرواز که در صفحه جمع زده می‌شود | دو یا سه تأییدیه |
| سود شما کجاست | قاطی شده؛ سود پرواز را جدا نمی‌بینید | مارک‌آپ شما روی بخش زمینی، به‌علاوه مارک‌آپی که روی کرایه می‌گذارید | جداگانه روی هر رزرو |
| منطق کنسلی | یک مجموعه قانون که باید خودتان بسازید | هر جزء قوانین خودش را نگه می‌دارد | هر جزء قوانین خودش را نگه می‌دارد |
| مناسب‌تر برای | پرواز چارتر یا بلوک صندلی که پولش را داده‌اید | بیشتر تورگردان‌هایی که پرواز سیستمی می‌فروشند | سفرهای گران یا پیچیده که کارمند انجامش می‌دهد |
ستون وسط جایی است که بیشتر تورگردان‌ها باید از آن شروع کنند، و این سازش نیست. مسافر همچنان یک بار پرداخت می‌کند و یک جمع کل می‌بیند. شما همچنان صفحه پکیج با عکس‌ها و برنامه خودتان را دارید. آنچه عوض می‌شود این است که بخش پرواز از نتایج لحظه‌ای قیمت داده می‌شود و مارک‌آپ شما به‌عنوان مارک‌آپ رویش می‌نشیند، در گزارش‌هایتان پیداست، و داخل یک عدد رُند که سه هفته پیش درست بود پنهان نمی‌شود.
ستون چپ برای وقتی است که واقعاً مالک صندلی‌ها هستید — پرواز چارتر یا بلوکی که پولش را پیشاپیش به ایرلاین داده‌اید. آن وقت هزینه پرواز ثابت است و قیمت ثابت پکیج صادقانه است. فروش صندلی پرواز سیستمی با قیمت ثابت پکیج یعنی شرط‌بندی روی کرایه، و فقط موقع صدور بلیط می‌فهمید برده‌اید یا نه.
یک نکته دیگر درباره ستون وسط: بخش زمینی را به ارزی قیمت بگذارید که هزینه‌هایتان به آن است، و ارز نمایش را ارز مسافر بگذارید. تورگردانی در دبی که دستمزد راهنماها را به AED می‌دهد و به مسافر ایرانی قیمت را به تومان نشان می‌دهد، نمی‌خواهد تبدیل ارز بی‌سروصدا از سود زمینی‌اش بخورد. درباره اینکه وقتی سایت چند ارز نشان می‌دهد سود از کجا نشت می‌کند، در مطلب سایت‌های رزرو چندارزی مفصل‌تر نوشته‌ایم.
مسافر روی یک واچر چه می‌بیند
برای مسافر مهم نیست که پرواز از تأمین‌کننده آمده و سافاری از شما. برایش مهم است که یک سند داشته باشد که بگوید کجا و کی باید باشد. طراحی آن سند با شماست، و درست همین‌جاست که تورگردان‌ها بیشتر از هر جای دیگر آماتور به نظر می‌رسند.
یک برنامه سفر یکپارچه خوب چهار کار می‌کند:
- همه اجزا را به ترتیبی می‌آورد که مسافر تجربه‌شان می‌کند — پرواز رفت، ترانسفر، هتل، هر تور، پرواز برگشت — نه به ترتیبی که رزرو شده‌اند.
- کد مرجع هر جزء را جدا دارد: PNR ایرلاین برای پرواز، شماره تأیید هتل، و شماره رزرو خودتان برای خدمات زمینی. مسافر پشت کانتر پذیرش به PNR نیاز دارد، نه به شماره داخلی شما.
- می‌گوید برای چه کاری با چه کسی تماس بگیرد. با ایرلاین برای تغییر برنامه پرواز در روز سفر؛ با شما برای هر چیزی روی زمین. اگر می‌خواهید تنها طرف تماس برای همه‌چیز باشید، همین را بنویسید و برایش نیرو بگذارید.
- قانون کنسلی هر جزء را در یک خط می‌گوید، نه در یک پاراگراف متن حقوقی که مسافر فقط بعد از خراب شدن کار می‌خواندش.
هیچ‌کدام از این‌ها لازم ندارد که سه جزء در سیستم شما یک رزرو باشند. فقط لازم است که به شکل یک سفر ارائه شوند.
کی آن‌ها را رزرو جدا نگه داریم
گاهی جواب درست این است که اصلاً ترکیبشان نکنید.
جدا نگهشان دارید وقتی قوانین کنسلی طوری با هم ناسازگارند که مسافر متوجه نمی‌شود. کرایه غیرقابل استرداد کنار سافاری کاملاً قابل استرداد مشکلی ندارد؛ اما کرایه قابل استرداد کنار یک کمپ پنج‌روزه صحرا که غیرقابل استرداد است و پولش را به کمپ داده‌اید، دعوای استردادی است که منتظر اتفاق افتادن است — و توضیح دادنش به‌عنوان دو خرید جدا خیلی ساده‌تر از یک پکیج «تا حدی قابل استرداد» است.
جدا نگهشان دارید، همچنین، وقتی ترکیب کردن جایگاه حقوقی شما را عوض می‌کند. در چند بازار، از جمله اتحادیه اروپا، فروش حمل‌ونقل و اقامت با هم به‌عنوان یک سفر می‌تواند شما را برگزارکننده پکیج کند، با تعهدات حمایت از مصرف‌کننده برای کل آن — حتی بخش‌هایی که خودتان اجرا نکرده‌اید. این دلیلی برای دوری از پکیج نیست. دلیلی است برای اینکه پیش از طراحی صفحه پرداخت بدانید هر محصول در بازارهایی که به آن‌ها می‌فروشید در کدام سمت این مرز است، و به‌جای فرض کردن، از کسی بپرسید که در همان‌جا وکالت حقوق گردشگری می‌کند.
و جدا نگهشان دارید وقتی پرواز اصلاً کالای شما نیست. تورگردانی که بیشتر مسافرانش خودشان ترتیب سفرشان را می‌دهند، شاید بهتر باشد تورها و جاذبه‌ها را مستقل بفروشد و پرواز را افزونه‌ای اختیاری کند، نه در ورودی.
هزینه اشتباه
شکست‌های گران در این کار به‌ندرت فنی هستند.
پکیج با قیمت ثابت که روی کرایه پرواز سیستمی ساخته شده، هر بار که بازار علیه شما حرکت کند مابه‌التفاوت کرایه را از جیب شما برمی‌دارد، و چون قیمت پکیج یک عدد است، اغلب تا گزارش آخر ماه متوجهش نمی‌شوید. رزرو یکپارچه با یک قانون کنسلی قاطی‌شده، هر بار که ایرلاین برنامه را عوض کند و مسافر پول تورش را هم پس بخواهد، برایتان یک دعوا می‌سازد. و برنامه سفری که فقط کد مرجع شما را دارد، هزینه‌اش تماس ساعت ۵ صبح مسافری است که پشت کانتر فرودگاه ایستاده و شماره‌ای را می‌خواهد که باید از اول به او می‌دادید.
هزینه‌ای که در هیچ گزارشی نمی‌آید، مسافری است که دیگر برنمی‌گردد، چون همان یک باری که چیزی تکان خورد، هیچ‌کس نتوانست به او بگوید کدام بخش سفر بود.
برای فروش آنلاین تور همراه بلیط هواپیما چه لازم دارید
فهرست کوتاه است، چون تورگردان‌ها همین‌جا بیش از حد فکر می‌کنند. سایت باید پکیج‌های تور و جاذبه‌های شما را به‌عنوان محصول خودتان نشان دهد، پرواز و هتل تأمین‌کننده‌ها را کنارشان بیاورد، و اجازه دهد مارک‌آپ خودتان را تعیین کنید و رزروها و گزارش‌های خودتان را ببینید. در این پلتفرم، پرواز، هتل، پکیج تور و جاذبه‌ها سرویس‌های جدا هستند، هر کدام برای هر سایت جداگانه روشن می‌شود، و سایت فقط سرویس‌هایی را نشان می‌دهد که می‌فروشد — پس تورگردانی که هنوز آماده فروش پرواز نیست می‌تواند با تور و جاذبه راه بیفتد و سرویس پرواز را بعداً اضافه کند.
اگر هنوز بین پلتفرمی مثل این و سفارش ساخت سیستم اختصاصی مردد هستید، مقایسه وایت لیبل با ساخت موتور رزرو اختصاصی آن بخش از تصمیم را که این مطلب از آن گذشت پوشش می‌دهد. اگر می‌خواهید ببینید سایتی با محصول زمینی خودتان چه شکلی دارد، از ویزارد ثبت‌نام یکی بسازید — یک سایت با برند شما روی ساب‌دامین پلتفرم آماده می‌کند و کارت بانکی نمی‌خواهد.
نرم‌افزار نیمه آسان کار است. نیمه سخت این است که برای هر چیزی که می‌فروشید تصمیم بگیرید قیمتش مال کیست — و سبد را حول همین جواب بچینید، نه حول یک عدد که در صفحه مرتب به نظر می‌رسد.