B2B πύλη ταξιδιών για υποπράκτορες, δίπλα στο δημόσιο site σας

Συνήθως ξεκινά στο Viber ή στο WhatsApp. Ένας υποπράκτορας στη Θεσσαλονίκη στέλνει στιγμιότυπο οθόνης με έναν ναύλο Αθήνα–Ντουμπάι και ρωτά αν μπορείτε να τον κάνετε καλύτερο. Ελέγχετε, δίνετε τιμή, εκείνος επιβεβαιώνει, κάποιος στην ομάδα σας εκδίδει, και η πληρωμή εμφανίζεται τρεις μέρες αργότερα — ίσως. Πολλαπλασιάστε το με είκοσι πράκτορες και μια βαριά εβδομάδα, και η επιχείρηση που πραγματικά τρέχετε είναι μια ουρά συνομιλιών με ένα γκισέ έκδοσης από πίσω. Μια B2B πύλη ταξιδιών για υποπράκτορες είναι η έξοδος από αυτή την ουρά — αλλά μόνο αν πατά στο ίδιο απόθεμα με το δημόσιο site σας χωρίς να αφήνει ποτέ τις δύο πλευρές να δουν η μία την τιμή της άλλης.

Αυτός ο τελευταίος όρος είναι όλο το άρθρο. Να βάλετε τους πράκτορες πίσω από ένα login είναι εύκολο. Το να μη βρει ένας ταξιδιώτης την τιμή σας «net συν μικρό markup», και να μη βρει ένας πράκτορας δημόσια τιμή χαμηλότερη από αυτή που του χρεώνετε, εκεί βρίσκονται οι πραγματικές αποφάσεις σχεδιασμού.

Γιατί το login μετρά περισσότερο από το λογότυπο

Πολλά γραφεία αντιμετωπίζουν την οθόνη σύνδεσης ως ευγένεια: οι πράκτορες παίρνουν λογαριασμό για να ομαδοποιούνται οι κρατήσεις τους. Ο πραγματικός λόγος είναι συμβατικός.

Μεγάλο μέρος του χονδρικού ξενοδοχειακού περιεχομένου και πολλοί διαπραγματευμένοι ναύλοι σάς πωλούνται με την κατανόηση ότι η τιμή πηγαίνει στο trade, όχι στο ανοιχτό διαδίκτυο. Κάποια συμβόλαια το γράφουν ρητά· άλλα το επιβάλλουν σιωπηλά, παρακολουθώντας ποιες τιμές εμφανίζονται σε δημόσια metasearch και κόβοντας τον λογαριασμό που τις διέρρευσε. Αν οι τιμές των πρακτόρων σας είναι προσβάσιμες σε όποιον πληκτρολογήσει ένα URL, έχετε βάλει σε κίνδυνο τη σχέση με τον προμηθευτή για χάρη ενός υποπράκτορα που κλείνει πέντε εισιτήρια τον μήνα.

Σε αυτή την πλατφόρμα ένα storefront μπορεί να ρυθμιστεί ώστε να απαιτεί σύνδεση πριν τρέξει οποιαδήποτε αναζήτηση, και μπορεί να εγγράφει επαγγελματίες πελάτες — πρακτορεία — ξεχωριστά από τους μεμονωμένους ταξιδιώτες, με προαιρετικό χειροκίνητο έλεγχο πριν ενεργοποιηθεί ένας λογαριασμός πρακτορείου. Αξίζει να ενεργοποιήσετε αυτόν τον έλεγχο. Είναι η στιγμή που επιβεβαιώνετε ότι πίσω από την εγγραφή υπάρχει πραγματικό πρακτορείο και όχι ένας ανταγωνιστής ή κάποιος που μαζεύει τιμές και απλώς συμπλήρωσε μια φόρμα.

Ένα απόθεμα, δύο κοινά: τι πραγματικά διαφέρει

Το απόθεμα είναι το ίδιο. Όλα τα υπόλοιπα γύρω του όχι. Αυτό είναι το κομμάτι που αξίζει να τυπώσετε πριν ρυθμίσετε οτιδήποτε, γιατί κάθε γραμμή είναι μια απόφαση που αλλιώς κάποιος στην ομάδα σας θα πάρει κατά λάθος.

Για τη δεύτερη γραμμή λογικοί άνθρωποι διαφωνούν. Κάποια γραφεία δείχνουν στους πράκτορες το net και τους αφήνουν να προσθέσουν το δικό τους markup· άλλα δείχνουν μία τιμή πράκτορα και κρατούν το net κρυφό. Το δεύτερο είναι ασφαλέστερο όταν οι πράκτορές σας μεταπωλούν και μεταξύ τους, γιατί ένα net που διαρρέει μία φορά είναι net που το ξέρει κάθε πράκτορας της πόλης μέχρι την Παρασκευή.

Markup ανά πράκτορα, χωρίς ένα spreadsheet ανά πράκτορα

Η εκδοχή του spreadsheet είναι γνωστή: μια καρτέλα ανά πράκτορα, μια στήλη ανά αεροπορική, ένας συνάδελφος που θυμάται ποιες είναι ξεπερασμένες. Δουλεύει μέχρι να φύγει ο συνάδελφος για διακοπές.

Εδώ οι κανόνες markup δένονται σε κατηγορίες γραφείων και όχι σε μεμονωμένα άτομα. Κάθε πρακτορείο είναι ένα γραφείο· οι δημόσιοι πελάτες σας βρίσκονται σε δικό τους γραφείο· μια κατηγορία ομαδοποιεί γραφεία που πρέπει να τιμολογούνται όμοια. Ένας κανόνας μπορεί να στενέψει ανά αερομεταφορέα, διαδρομή, χώρα, τύπο ταξιδιού και ημερομηνίες κράτησης ή ταξιδιού, και μπορεί να είναι ποσοστό ή σταθερό ποσό, με πεδία προμήθειας και έκπτωσης δίπλα. Στην πράξη λοιπόν χτίζετε βαθμίδες — μια κατηγορία για τους μεγάλους πράκτορες, μία για τους νέους, μία για τον πράκτορα στον οποίο δώσατε ειδική τιμή σε μία αεροπορική — και μετακινείτε ένα πρακτορείο ανάμεσά τους αντί να ξαναγράφετε τις τιμές του.

Ένας πράκτορας που πραγματικά χρειάζεται δική του τιμολόγηση παίρνει δική του κατηγορία. Αυτό πρέπει να είναι η εξαίρεση. Είκοσι κατηγορίες για είκοσι πράκτορες είναι πάλι το spreadsheet, απλώς πιο δυσανάγνωστο.

Και το δημόσιο γραφείο έχει τους δικούς του κανόνες, και αυτό κρατά τις δύο πλευρές χωριστές: ένας ανώνυμος επισκέπτης τιμολογείται ως δημόσιο γραφείο, ένας συνδεδεμένος πράκτορας ως η κατηγορία του δικού του γραφείου. Ελέγξτε και τις δύο τιμές για την ίδια πτήση την ίδια μέρα πριν καλέσετε οποιονδήποτε. Αν η τιμή πράκτορα βγει ποτέ ψηλότερη από τη λιανική, θα το μάθετε — από τον πράκτορα, στο Viber, με στιγμιότυπο.

Πιστωτικά όρια και εκκαθάριση

Η πίστωση είναι το σημείο όπου ένα δίκτυο υποπρακτόρων βγάζει ή χάνει τα λεφτά του, και είναι το ένα πράγμα που δεν πρέπει ποτέ να ζει σε spreadsheet.

Κάθε πρακτορείο έχει πιστωτικό όριο. Όταν ένας χρήστης του εκδίδει εισιτήριο ή voucher ξενοδοχείου, η πλατφόρμα δεσμεύει αυτό το ποσό από τη διαθέσιμη πίστωση πριν ζητήσει από τον προμηθευτή την έκδοση, και αρνείται την έκδοση αν δεν φτάνει το υπόλοιπο. Η δέσμευση είναι ατομική, κάτι που μετρά περισσότερο απ' όσο ακούγεται: δύο υπάλληλοι του ίδιου πρακτορείου που εκδίδουν το ίδιο λεπτό δεν μπορούν να χωρέσουν και οι δύο κάτω από ένα όριο που κάλυπτε μόνο τον έναν. Η δέσμευση απελευθερώνεται είτε η έκδοση πετύχει είτε αποτύχει, οπότε ένα timeout του προμηθευτή δεν αφήνει παγωμένη την πίστωση ενός πράκτορα.

Η εκκαθάριση γίνεται με τιμολόγια. Ένα τιμολόγιο είναι μηνιαίο στιγμιότυπο ανά πρακτορείο και νόμισμα — ναύλοι, φόροι και έξτρα, μείον προμήθεια, συν ποινές, μείον επιστροφές — και μόλις εκδοθεί παγώνει, ώστε μια καθυστερημένη επιστροφή να μην ξαναγράφει σιωπηλά ένα έγγραφο που ο πράκτορας έχει ήδη πληρώσει. Ένα τιμολόγιο πέρα από την ημερομηνία λήξης εμφανίζεται ως ληξιπρόθεσμο· το σημειώνετε εξοφλημένο όταν μπουν τα χρήματα.

Τίποτα από αυτά δεν αφαιρεί την εμπορική κρίση. Εσείς αποφασίζετε ποιος παίρνει όριο και πόσο. Αυτό που αφαιρεί είναι την κατηγορία ζημιάς όπου ένα όριο υπήρχε στα χαρτιά και κανείς δεν το έλεγξε στις δύο το μεσημέρι μιας Πέμπτης.

Τι κοστίζει αν το κάνετε λάθος

Τρεις αποτυχίες, με τη σειρά που συνήθως τις συναντούν τα γραφεία.

• Το net που διέρρευσε. Τιμές πρακτόρων προσβάσιμες χωρίς login, ή ένας δημόσιος κανόνας που πέφτει κάτω από μια βαθμίδα πρακτόρων. Το πρώτο σας κοστίζει ένα συμβόλαιο προμηθευτή· το δεύτερο σας κοστίζει τον πράκτορα, που σταματά να κλείνει και δεν λέει γιατί.
• Ο πράκτορας που πέρασε το όριο. Ένα όριο που δεν επιβλήθηκε στην έκδοση. Τα εισιτήρια είναι πραγματικά, η αεροπορική θέλει τα χρήματά της, και η είσπραξη είναι ένα τηλεφώνημα σε μια εταιρεία που ίσως δεν απαντά πια.
• Ο πράκτορας που έφυγε αλλά έχει ακόμη login. Το καλύπτουμε παρακάτω, γιατί είναι αυτό που όλοι ξεχνούν.

Κάθε μία είναι φθηνότερο να προληφθεί στις ρυθμίσεις παρά να διορθωθεί στις εισπράξεις.

Όταν ένας υποπράκτορας φεύγει

Οι πράκτορες φεύγουν. Πάνε σε ανταγωνιστή, κλείνουν, ένας συνέταιρος αποχωρεί και παίρνει μαζί του τη λίστα πελατών. Το ερώτημα είναι πώς μοιάζει η πρόσβασή τους το επόμενο πρωί.

Η απενεργοποίηση του γραφείου ενός πρακτορείου σε αυτή την πλατφόρμα είναι διακόπτης, όχι διαγραφή. Αρνείται νέες συνδέσεις για κάθε χρήστη του γραφείου και κόβει αμέσως τις συνεδρίες που είναι ήδη ανοιχτές — όχι όποτε τύχει να λήξει ένα token. Οι κρατήσεις τους μένουν στο αρχείο, τα τιμολόγιά τους μένουν στο αρχείο, και ό,τι οφείλουν εξακολουθεί να οφείλεται. Αν ήταν παρεξήγηση, τον ξαναγυρνάτε και δεν χάθηκε τίποτα.

Κάντε το τη μέρα που το ακούτε, όχι τη μέρα που φτάνουν τα χαρτιά. Ένας πράκτορας που έχει αποφασίσει να φύγει και έχει ακόμη ενεργή πίστωση είναι ο ακριβότερος χρήστης του συστήματός σας. Και οι ταξιδιώτες του δεν είναι δικοί σας για να τους πάρετε τηλέφωνο. Αυτή ήταν η συμφωνία όταν γράφτηκε, και η φήμη που κρατάτε τηρώντας την αξίζει περισσότερο από τις λίγες κρατήσεις που ίσως κερδίζατε παραβιάζοντάς την.

Από πού να ξεκινήσετε

Τα περισσότερα γραφεία στήνουν πρώτα το δημόσιο site και κολλάνε τους πράκτορες αργότερα. Είναι ευκολότερο ανάποδα: αποφασίστε τις βαθμίδες, ορίστε τους κανόνες πίστωσης, και μετά ανοίξτε το δημόσιο storefront ξέροντας ως ποιο γραφείο τιμολογεί. Αν ακόμη ζυγίζετε αν θα τρέξετε καν δική σας μηχανή, τα υπέρ και τα κατά είναι στο white label ή δική σας μηχανή κρατήσεων· αν οι πράκτορές σας βρίσκονται σε πολλές χώρες, διαβάστε πού χάνεται το περιθώριο σε ένα πολυνομισματικό site πριν ορίσετε έστω και μία τιμή.

Κι αν αυτό που στην πραγματικότητα χτίζετε είναι δίκτυο — πρακτορεία που αγοράζουν το περιεχόμενό σας με τη δική τους επωνυμία, όχι απλώς κλείνουν μέσα από τη δική σας — αυτό είναι λογαριασμός consolidator και όχι ρύθμιση του storefront. Δείτε τι καλύπτει ένας λογαριασμός consolidator, μαζί με την πώληση white-label sites στα πρακτορεία που ήδη τροφοδοτείτε.