Sådan sælger du rejsepakker online sammen med fly

Ørkensafarien, middagen på dhow-båden og transferen fra lufthavnen sælger du allerede. Guiderne er dine, bilerne er dine, og du ved på dirhammen, hvad en byrundtur en tirsdag formiddag koster dig at gennemføre. Det, du ikke styrer, er flyet, der bringer kunden til dig. I mange år var det ligegyldigt: kunden bookede flyet et andet sted og mødte bare op. Spørgsmålet nu er, om du skal sælge rejsepakker online sammen med fly på din egen side, i én kurv, så den, der ville have dit program med fire nætter i Dubai, ikke smutter for at finde en billet og kommer tilbage med en konkurrents pakke.

Det kan lade sig gøre. Men når du stiller dit eget landarrangement ved siden af en andens live-lager, flytter din margin sig, og det ændrer sig, hvem der bærer risikoen, når en pris rykker. Det meste af det bøvl, rejsearrangører løber ind i, skyldes, at de behandler de to som den samme slags ting.

To slags lager i én kurv

Dit landarrangement er lager, du ejer eller har kontrakt på. Du har et allotment af pladser på safarien, eller du sælger den free-sale op til bilernes kapacitet. Du sætter en cut-off, det seneste tidspunkt du tager imod en booking, og hvis du har hotelværelser på kontrakt, en release period, hvorefter usolgte værelser går tilbage til hotellet. Prisen er din. Den ændrer sig ikke mellem det øjeblik kunden ser den og det øjeblik kunden betaler, medmindre du ændrer den.

Et fly er intet af det. Det er en pris, som et flyselskab har indlagt, og som en leverandør returnerer i søgeøjeblikket, prissat til netop det sæde, den prisklasse, det minut. Hotelpriser fra en leverandør ligger et sted midt imellem: nogle er faste kontraktpriser, andre er live og bevæger sig som flypriser.

Fejlen er at bygge ét produkt af begge dele og give det én fast pris. Kunden ser ét tal, og det var det, kunden ville have. Men under det har du lovet en pris på noget, hvis omkostning du ikke kender, før du booker det. En stille uge ligger flyprisen, hvor du regnede med. Den uge, hvor byen har et stort arrangement, gør den ikke, og forskellen går fra marginen på din safari.

Den første designbeslutning handler altså slet ikke om hjemmesiden. Den lyder: hvilke dele af rejsen har en pris, du sætter, og hvilke har en pris, du får?

Prissætning af en pakke, når én del har livepris

Der er tre ærlige måder at håndtere en kurv på, hvor én komponent bevæger sig.

Den midterste kolonne er der, hvor de fleste arrangører bør starte, og den er ikke et kompromis. Kunden har stadig én betaling og én total. Du har stadig en pakkeside med dine billeder og dit program. Det, der ændrer sig, er, at flydelen prissættes ud fra liveresultater, og at dit tillæg lægges på den som et tillæg, synligt i dine rapporter, i stedet for at gemme sig i et rundt tal, der passede for tre uger siden.

Den venstre kolonne er til, når du faktisk ejer sæderne: et charter eller en blok, du allerede har betalt flyselskabet for. Så er flyomkostningen fast, og en fast pakkepris er ærlig. At sælge rutesæder til fast pakkepris er et væddemål på flyprisen, og om du vandt, finder du først ud af ved billetudstedelsen.

Én ting mere om den midterste kolonne: prissæt landdelen i den valuta, dine omkostninger er i, og lad visningsvalutaen være kundens. En arrangør i Dubai, der betaler guiderne i AED og viser en dansk kunde priser i DKK, vil ikke have, at omregningen stille æder af landmarginen. Vi har skrevet mere om, hvor marginen siver ud, når en side viser flere valutaer, i artiklen om bookingsider med flere valutaer.

Hvad kunden ser på én voucher

Kunden er ligeglad med, at flyet kom fra en leverandør og safarien fra dig. Kunden vil have ét dokument, der fortæller, hvor og hvornår hen skal være. Det dokument designer du selv, og det er netop der, rejsearrangører oftest ser amatøragtige ud.

En god samlet rejseplan gør fire ting:

• Opstiller hver komponent i den rækkefølge, kunden oplever dem — udrejse, transfer, hotel, hver udflugt, hjemrejse — ikke i den rækkefølge, de blev booket.
• Viser hver komponents egen reference: flyselskabets PNR for flyet, hotellets bekræftelsesnummer, dit eget bookingnummer for landydelserne. Ved check-in-skranken skal kunden bruge PNR, ikke dit interne nummer.
• Siger, hvem man ringer til om hvad. Flyselskabet ved en ændret flyveplan på rejsedagen, dig om alt på stedet. Vil du være det eneste kontaktpunkt for det hele, så skriv det, og bemand til det.
• Angiver afbestillingsreglen for hver komponent på én linje, ikke i et afsnit juridisk tekst, som kunden først læser, når noget allerede er gået galt.

Intet af det kræver, at de tre komponenter er én booking i dit system. Det kræver, at de præsenteres som én rejse.

Hvornår de skal forblive separate bookinger

Nogle gange er det rigtige svar slet ikke at kombinere dem.

Hold dem adskilt, når afbestillingsreglerne er uforenelige på en måde, kunden ikke vil forstå. En pris uden refusion på flyet sammen med en fuldt refunderbar safari er fint. En refunderbar flypris sammen med en ikke-refunderbar femdages ørkenlejr, som du allerede har betalt lejren for, er en refusionstvist, der venter på at ske. Den er lettere at forklare som to køb end som én pakke, der er »delvist refunderbar«.

Hold dem også adskilt, når kombinationen ændrer din juridiske stilling. På flere markeder, deriblandt Den Europæiske Union, kan salg af transport og overnatning samlet som én rejse gøre dig til arrangør af en pakkerejse, med forbrugerbeskyttelsespligter for det hele, også for de dele du ikke selv leverede. Det er ingen grund til at undgå pakker. Det er en grund til at vide, før du designer betalingsflowet, på hvilken side af den grænse hvert produkt ligger på de markeder, du sælger til, og til at spørge en, der arbejder med rejsejura der, i stedet for at gætte.

Og hold dem adskilt, når flyet simpelthen ikke er det, du sælger. En arrangør, hvis kunder for det meste kommer på egen hånd, kan være bedre tjent med at sælge udflugter og attraktioner for sig, med fly som et valgfrit tilvalg frem for hoveddøren.

Hvad en fejl koster

De dyre fejl her er sjældent tekniske.

En fastprispakke bygget på en rutepris koster dig prisforskellen hver gang markedet bevæger sig imod dig, og fordi pakkeprisen er ét tal, ser du det ofte først i månedsrapporterne. En samlet booking med én sammenblandet afbestillingsregel koster dig en diskussion, hver gang flyselskabet ændrer flyveplanen, og kunden også vil have pengene for udflugten tilbage. Og en rejseplan, der kun viser din reference, koster dig opkaldet klokken fem om morgenen fra en kunde ved en lufthavnsskranke, der spørger efter et nummer, du burde have givet vedkommende.

Omkostningen, der ikke dukker op i nogen rapport, er kunden, der aldrig kommer igen, fordi ingen den ene gang noget rykkede sig kunne sige, hvilken del af rejsen det drejede sig om.

Det skal du bruge for at sælge rejsepakker online sammen med fly

Kort liste, for det er her, arrangører overtænker det. Siden skal vise dine rejsepakker og attraktioner som dine produkter, vise fly og hoteller fra leverandører ved siden af, og lade dig sætte dine egne tillæg og se dine egne bookinger og rapporter. På denne platform er fly, hoteller, rejsepakker og attraktioner separate services, der hver især slås til pr. side, og en side viser kun de services, den sælger. En arrangør, der endnu ikke er klar til at sælge fly, kan altså starte med udflugter og attraktioner og tilføje flyservicen senere.

Hvis du stadig vejer en sådan platform op mod at få bygget dit eget system, dækker sammenligningen af white label og en egen bookingmotor den del af beslutningen, som denne tekst springer over. Vil du se, hvordan en side ser ud med dit eget landarrangement på, så start en i tilmeldingsguiden — den opretter en side med dit brand på et underdomæne hos platformen og beder ikke om kort.

Softwaren er den nemme halvdel. Den svære halvdel er at afgøre for hver ting, du sælger, hvis pris det er, og at bygge kurven omkring det svar i stedet for omkring ét tal, der bare ser pænt ud på siden.