Jak se stát konsolidátorem letenek a proč většina uvízne

Obvykle to začne laskavostí. Menší kancelář o ulici dál nemůže vystavovat na dopravce, na kterého vy můžete, a tak vám napíše na WhatsApp: mohli byste jim vystavit tuhle rezervaci Praha–Dubaj, netto, a oni si přidají vlastní marži? Řeknete ano. Pak se ozve druhá kancelář, třetí, a jednoho rána zjistíte, že nezanedbatelná část toho, co vaše ticketingové oddělení vystavuje, patří cizím zákazníkům. Stali jste se konsolidátorem omylem. Tento text je o tom, jak se stát konsolidátorem letenek záměrně: co ta role skutečně vyžaduje, co chtějí aerolinky vidět, než vám svěří netto tarify, a jaký distribuční problém tiše zastaví většinu kanceláří, které to zkusí.

Konsolidátor, velkoobchod, agregátor: tři různé práce

V oborových debatách i na stránkách dodavatelů se ta tři slova zaměňují, a právě tam začíná spousta špatného plánování. Popisují různá rizika, ne různé velikosti.

O posledním řádku se vedou spory, a oprávněně: konsolidátor, který blokuje i skupinová sedadla, nese také riziko velkoobchodu, a mnoho agregátorů letenky samo vystavuje. Na okrajích se označení rozmazávají. Co se nerozmazává, je třetí řádek. Pokud letenky odcházejí na vaše oprávnění k vystavování, aerolinka se při problému podívá na vás, ať si říkáte jakkoli.

Co aerolinky očekávají, než vám dají netto tarify

Aerolinka, která pro vás vyhlásí netto tarify, vám prokazuje důvěru a oceňuje ji podle věcí, které můžete doložit, ne podle věcí, které můžete slíbit. Detaily se liší podle dopravce a trhu a nikdo mimo obchodní oddělení aerolinky vám neřekne její přesnou hranici. Kanceláře, které se rozhodnou stát leteckým konsolidátorem, ale narážejí na stejné čtyři otázky.

Oprávnění k vystavování, nebo jasná cesta k němu. Většina konsolidátorských smluv předpokládá, že vystavujete pod vlastní akreditací IATA a zúčtováváte přes BSP (ve Spojených státech ARC). Bez ní můžete konsolidovat i tak, a to vystavováním přes většího konsolidátora nad vámi; pak ale vyjednáváte jeho netto, ne netto aerolinky, a vaše marže je rozdíl mezi dvěma netto tarify.

Finanční zajištění. Akreditace i smlouvy s aerolinkami přinášejí záruky, ze kterých může dopravce nebo zúčtovací systém čerpat. Výše závisí na vašem trhu a historii prodejů, a právě tato položka nejčastěji překvapí kanceláře, které si krok rozpočítávají.

Historie u dopravce. Prodeje, které jste už udělali na publikovaných tarifech, jsou důkaz, který account manažer nese o patro výš. Kancelář bez historie u dopravce žádá o netto tarify na základě prognózy.

Disciplína v místě prodeje. Netto tarify se vyhlašují pro konkrétní trh. Aerolinka musí věřit, že tarif vyhlášený pro váš trh se prodá na vašem trhu, typu cestujícího, pro kterého byl vyhlášen, a neprosákne někam, kde podráží vlastní kanály dopravce. Právě toto očekávání mohou vaším jménem porušit vaši subagenti.

Nahoře leží obchodní vrstva: provizní versus netto tarify, PLB vázané na cíle, motivační období. Ty se vyjednávají a mění. Postavte plán na netto a PLB berte jako rok, kdy se dařilo.

Distribuční problém: WhatsApp se neškáluje

Takhle vypadá distribuce netto tarifů jedinému subagentovi ve většině kanceláří, které začaly konsolidovat omylem.

Subagent pošle snímek obrazovky, nebo trasu a data. Někdo na vašem oddělení hledá, najde tarif, přidá přirážku zpaměti nebo z tabulky a pošle zpět cenu. Subagent jde za svým zákazníkem. Zákazník se rozmýšlí celé odpoledne. Než subagent potvrdí, tarif se pohnul nebo se rezervační třída zavřela, a smyčka běží znovu. Když konečně vydrží, vytvoříte PNR, sháníte údaje z pasu, které subagent zapomněl, čekáte na bankovní převod nebo to zapíšete na úvěr, vystavíte a pošlete e-ticket zpátky jako PDF do konverzace zasypané všemi ostatními rozhovory toho dne.

Každý krok v té smyčce je člověk. S hrstkou subagentů, kteří znají vaše oddělení jménem, to funguje. Přestane to fungovat ve chvíli, kdy se člověk, který to obsluhuje, stane stropem toho, kolik dokážete distribuovat, a ta chvíle přijde dávno předtím, než aerolinka přestane být ochotná dát vám víc tarifů.

Selhává to konkrétními, rozpoznatelnými způsoby:

• Nabídky zastarávají. Cena poslaná v chatu nemá platnost, takže ji subagent předá zákazníkovi, když už dávno neplatí.
• Přirážky ujíždějí. Dva lidé z vašeho oddělení nabídnou stejnému subagentovi dvě různé ceny za stejný tarif a subagent si toho všimne dřív než vy.
• Úvěr žije v něčí hlavě. Kdo dluží kolik a kdo přetáhl limit, je v tabulce, kterou někdo aktualizuje, když si vzpomene.
• Neprodáváte, když spíte. Subagenti v jiném časovém pásmu čekají, až otevřete.

Řešením není rychlejší člověk na WhatsAppu. Je to nechat subagenty, aby váš obsah hledali a rezervovali sami, za vaši cenu pro ně, v limitech, které nastavíte: B2B portál pro subagenty. Na této platformě je to storefront, který vyžaduje přihlášení před vyhledáváním, registruje kanceláře jako firemní zákazníky s ručním ověřením, pokud o něj stojíte, a vede úvěrové limity subagentů a zúčtovací fakturaci jako řádné záznamy místo tabulky. Přirážka se nastavuje ve vašem vlastním administračním panelu a uplatňuje se pokaždé stejně, a tím zmizí většina rozjezdu cen. Jak tu přirážku postavit je samostatné rozhodnutí.

Portál nenahrazuje vztah. Subagent, jehož zákaznická rodina uvízla u přestupní přepážky, vám stejně zavolá. Odstraní jen tu část vztahu, která byla vždycky jen psaním.

Riziko ADM: kolik stojí, když subagent zneužije tarif

Tuhle část většina kanceláří přeskočí, a přitom právě ona rozhoduje, jestli se byznys leteckého konsolidátora vyplatilo budovat.

Když aerolinka při auditu zjistí, že letenka byla prodána v rozporu s tarifními pravidly, vystaví Agency Debit Memo agentovi, na jehož oprávnění letenka vyšla. Ne subagentovi, který ji prodal. Vám. ADM přijde týdny či měsíce po cestě, přichází přes zúčtování a vymoci částku od toho, kdo ji způsobil, je váš problém, pokud dokážete prokázat, kdo to byl, a ten vám ještě něco dluží, s čím to započíst.

Za ADM na konsolidovaných tarifech je jen zřídka podvod. Jsou to subagenti, kteří tarifní pravidla nikdy nečetli, protože je k tomu nikdo nedonutil:

• Netto tarif vyhlášený pro jedno místo prodeje, prodaný cestujícímu, který rezervuje z jiného.
• Tarif pro určitý typ cestujícího, studentský, námořnický, pracovní, prodaný někomu, kdo nesplňuje podmínky.
• Rozdělené provázané segmenty kvůli levnějšímu tarifu, nebo zpáteční cesta prodaná jako dvě jednosměrné.
• Opakované rušení a znovurezervování kvůli držení místa, které dopravci sledují a účtují.
• Změny jména nebo převystavení mimo to, co tarif dovoluje.

Škodu omezují tři věci a žádná není exotická. Zapište vymáhání do smlouvy se subagentem před první letenkou, ne po prvním ADM. Držte každého subagenta v úvěrovém limitu vynucovaném přímo v rezervačním procesu, aby to, kam vás může prodejem dostat, nikdy nepředběhlo to, co dokážete vymoci. A každému subagentovi ukazujte jen obsah, o kterém jste rozhodli, že ho smí prodávat: dodavatelský obsah se tu sdílí přes skupiny dodavatelů, ne přes individuální dohody, takže subagent vidí to, co mu přidělí jeho skupina, a nic, co jste zapomněli vyloučit.

Když to pokazíte, aritmetika je nemilosrdná. Jedno ADM na dálkové rodinné rezervaci dokáže smazat marži z velkého množství správně prodaných letenek a account manažer aerolinky si ten vzorec zapamatuje, až přijde řada na obnovu vaší smlouvy.

Jak se stát konsolidátorem letenek ve správném pořadí

Pokud jste se poznali v úvodním odstavci, pořadí znamená víc než ambice.

Formalizujte subagenty, které už máte: písemná smlouva, úvěrová podmínka, jmenovaný kontakt. Pak je převeďte na portál, dřív než přiberete kohokoli nového, protože každý subagent, kterého nastartujete přes WhatsApp, je další, koho budete muset později stěhovat. Teprve potom jděte za aerolinkami, s historií prodejů, která už je vidět, na obsahu, o kterém můžete ukázat, že ho máte pod kontrolou.

Na tohle pořadí je stavěný konsolidátorský účet na této platformě: jeden účet, který funguje jako konsolidátor pro své subagenty, sdílí dodavatelský obsah se svou sítí a může prodávat white-label weby kancelářím, které chtějí obchodovat pod vlastní značkou místo té vaší. Ať si ho založíte, nebo ne, pořadí platí. Aerolinky dávají netto tarify kancelářím, které vypadají, že mají pod kontrolou, kam ty tarify jdou. Portál je způsob, jak tak vypadat, a hlavně jak to skutečně mít.