Onlayn turizm agentliyində əlavə qiymət: davamlı qaydalar

Mesaj adətən ekran görüntüsü kimi gəlir. Üç ildir bron etdiyiniz müştəri Dubaydakı həmin oteli, eyni tarixlərlə, eyni otaqla, hansısa müqayisə saytında sizin təklifinizdən ucuz göstərən şəkil göndərir, altında isə tək bir sual işarəsi. Admin panelini açırsınız və səbəbi görürsünüz: sayt işə düşdüyü gün qoyulmuş və hər şeyə, qısa məsafəli ekonom biletdən beş gecəlik paketə qədər tətbiq edilən bircə əlavə qiymət faizi. Onlayn turizm agentliyinin əlavə qiymət strategiyası məhz o anı keçməlidir, bircə rəqəm isə bunu demək olar heç vaxt bacarmır.

Aşağıdakılar qaydalar haqqındadır, dərəcələr haqqında yox. Mühasibatınızdan kənarda heç kim marjanızın nə qədər olmalı olduğunu deyə bilməz. Amma bunu demək olar: əlavə qiymətin forması marjanın haradan sızdığını müəyyən edir.

Vahid qlobal rəqəm niyə səssizcə uğursuz olur

Tək faiz ədalətli görünür, çünki hər satışa eyni yanaşır. Problem də elə budur. Turizm saytındakı məhsullar müqayisəyə eyni dərəcədə açıq deyil və onlara xidmət sizə eyni qiymətə başa gəlmir.

Sıx marşrutda uçuş, məsələn Bakı–Dubay, sizin satdığınız ən çox müqayisə edilən məhsuldur. Müştəri aviaşirkətin öz qiymətini iki toxunuşla görür, ona görə həmin biletdəki hər əlavə qiymət bəndi görünür. Transfer və attraksion bileti ilə birləşdirilmiş otel isə demək olar müqayisə olunmur; heç kim sizi yoxlamaq üçün paketi sətir-sətir yenidən yığmır. Hər ikisinə eyni faizi qoysanız, müştərinin baxdığı yerdə baha, baxmadığı yerdə ucuz olacaqsınız.

Xərc tərəfi də əyridir. Cədvəl dəyişikliyindən sonra yenidən buraxılan bilet, marja bunu ödəsə də, ödəməsə də işçilərinizin vaxtını alır. Geniş ləğv pəncərəsi olan otel satışdan sonra sizə nadir hallarda nəsə baha başa gəlir. Qlobal rəqəm bunların heç birini bilmir və ən zəif məhsullarınızı ən yaxşıları ilə səssizcə ortalayır.

Sabit, faiz, yoxsa pilləli: formanı seçmək

Üç əsas forma var və işləyən qiymət sxemlərinin çoxu sonda onları birləşdirir. Cədvəl qəsdən mövqe tutur.

	Sabit məbləğ	Faiz	Pilləli
Necə işləyir	Hər bron və ya hər sərnişin üçün sabit məbləğ	Net və ya satış qiymətinin bir hissəsi	Müxtəlif qiymət aralıqları üçün müxtəlif qaydalar
Harada işləyir	Bahalı və uzaq məsafəli biletlər, burada faiz acgözlük kimi görünərdi	Otellər və paketlər, burada qiymət dəyişir, iş isə azalmır	Bir brend altında ucuz və bahalı məhsulları olan kataloq
Harada sınır	Ucuz qısa məsafəli tariflər, burada haqq tarifin daşıya biləcəyindən böyük olur	Premium kabinlər və uzun qalışlar, burada müqayisənin dözəcəyindən yuxarı qalxır	Pillələrin sərhədində, əgər aralarındakı sıçrayış böyükdürsə
Müştəri nəyi hiss edir	Bahalı səfərlərdə demək olar heç nəyi; ucuzlarda çox şeyi	Müqayisənin ilk üzə çıxardığı şey	Pillələr düzgün qurulubsa, heç nəyi; qurulmayıbsa, qəribə qiymət boşluqlarını

Sahiblərin ən çox mübahisə etdiyi sətir sonuncudur. Pillələrin qurulması daha çox iş tələb edir və öz zəif yeri var: sərhədin iki tərəfində demək olar eyni olan iki tarif yan-yana qoyulanda mənasız görünən qiymətlər ala bilər. Sərhədləri elə qurun ki, əlavə qiymət pillə-pillə yox, tədricən artsın.

Təchizatçıya görə əlavə qiymət niyə qlobal rəqəmdən üstündür

Əksər agentliklərin qiymətlərində ən güclü tək təkmilləşmə daha yaxşı faiz deyil. Bu, əlavə qiyməti təkcə məhsulun nə olduğuna görə yox, inventarın haradan gəldiyinə görə təyin etməkdir.

Təchizatçılar birbaşa marjanıza təsir edən cəhətlərdə fərqlənir. Bəziləri sizə net tariflər satır, burada marjanın hər manatını özünüz əlavə edirsiniz. Digərləri komissiyalı və ya dərc olunmuş tariflər satır, burada qazancınızın bir hissəsi artıq içindədir və üstünə ağır əlavə qiymət müştəridən iki dəfə almaq deməkdir. Bəzi kontent canlıdır və yenidən bron etmək ucuzdur; bəzisi isə əlinizi bağlayan release period ilə allotmentdən gəlir. Bəzi təchizatçıların qiymətləri bazarınızdakı hər metaaxtarışda görünür; digərləri isə sizə şəhərdə demək olar başqa heç kimdə olmayan məhsul verir.

Təchizatçını izləyən əlavə qiymət bu halların hər birini dürüst qiymətləndirməyə imkan verir. Müştərinin müqayisə edəcəyi geniş yayılmış tariflərdə nazik. Eksklüziv otel müqaviləsində və ya yalnız sizin idarə etdiyiniz tur paketində daha dolğun. Və ticarət şərtləri ilə satdığınız biznes müştəriləri üçün ayrıca qayda, ki, ictimai qiymətlə agent qiyməti heç vaxt təsadüfən bir-birini kəsməsin.

İkinci səbəb də var və o, yalnız bir illik işdən sonra görünür: təchizatçıya görə qaydalar hesabatlarınızı oxunaqlı edir. Bütün marja bir qlobal ayarda olanda, pis ay sadəcə pis aydır. Hər təchizatçının öz qaydası olanda, hansı müqavilənin qazandırdığını, hansının yalnız həcm fırlatdığını görürsünüz və yeniləmə vaxtı aparmaq istədiyiniz söhbət məhz budur.

Tələ əks ifratdır: kimin qoyduğunu heç kimin xatırlamadığı onlarla qayda. İqtisadiyyatın həqiqətən fərqləndiyi yerdə hər təchizatçı üçün bir qayda saxlayın, qalan hər şey üçün isə bir ağlabatan standart.

Yuvarlaqlaşdırma marja qərarıdır

Saytların çoxu son qiymətin yuvarlaqlaşdırılmasını kosmetik addım sayır. Elə deyil. Uydurma bir nümunə götürək: əlavə qiymətdən sonra tarif 412,37 manata düşür. Səliqəli görünsün deyə 409 manata aşağı yuvarlaqlaşdırmaq hər bronda marjanı əldən vermək deməkdir; 415 manata yuxarı yuvarlaqlaşdırmaq hər bronda bir az qazandırır və müştərinin görə biləcəyi heç nəyə başa gəlmir. Bir mövsümlük həcmdə bu seçim faiz haqqında mübahisələrin çoxundan daha dəyərli ola bilər.

İki qayda yuvarlaqlaşdırmanı dürüst saxlayır. Əlavə qiymətdən sonra yuvarlaqlaşdırın, heç vaxt əvvəl yox, əks halda yuvarlaqlaşdırma indicə qoyduğunuz qaydanı səssizcə ləğv edir. Sayt bir neçə valyuta göstərirsə, yuvarlaqlaşdırmanı müştərinin həqiqətən gördüyü valyutada qiymətləndirin. Bu platformada qiymətlər hər tenant-ın öz məzənnə cədvəlindən brauzerdə çevrilir, ona görə bir valyutada səliqəli bitən qiymət başqasında dağınıq bitə bilər. Valyutalar arasında marjanın başqa harada sızdığı çoxvalyutalı rezervasiya saytları haqqında yazımızın mövzusudur.

Agentliklərin əksəriyyətinin unutduğu əlavə xidmətlər

Marja adətən bronun nüvəsindən yox, kənarlarından sızır. Ən çox maya dəyərinə gedən maddələr bunlardır:

• Dəyişikliklər və yenidən buraxılış. Tarix dəyişikliyi real işdir: zəng, tarifin yenidən hesablanması, yeni bilet. Bunun üçün xidmət haqqınız sıfırdırsa, bu imtiyazın pulunu siz ödəyirsiniz.
• Müştərinin adından idarə olunan ləğvlər. Geri ödəmənin arxasınca düşmək bronun özündən uzun çəkə bilər.
• Əlavə baqaj və oturacaqlar, aviaşirkətlə birbaşa yox, sizin vasitənizlə təşkil olunanda, bir şey səhv gedərsə problem sizdə qalır.
• Transferlər və attraksion biletləri, otel qalışına əlavə olunan, nadir müqayisə edilən və çox vaxt vərdişlə net qiymətə satılan.
• Ödəniş xərcləri. Böyük paketdə kart komissiyası real xərcdir. Onu qiymətin udub-udmayacağına, yoxsa qaydanın ödəyəcəyinə qərar verin, amma qərar verin.
• Viza və sənəd işləri, bununla məşğul olduğunuz bazarlarda.

Bunların heç birinə böyük əlavə qiymət lazım deyil. Hər birinə sıfır olmayan əlavə qiymət lazımdır.

Səhvin sizə qiyməti

Qiymət səhvləri iki istiqamətdə baha başa gəlir və onlardan yalnız biri rəqəmlərdə görünür.

Müqayisə olunan məhsullarda çox baha olsanız, müştəri mübahisə etmir. Başqa yerdə bron edir və əvvəlcə sizin sayta baxmağı dayandırır. Siz bunu itirilmiş satış kimi yox, sakit ay kimi görürsünüz. Müqayisə olunmayanlarda çox ucuz olsanız, bir ləğv, yenidən buraxılış və ya məzənnə tərəddüdü bronu mənfiyə salır. Bu itkini görürsünüz, amma gec, adətən müştəriyə artıq xidmət göstəriləndən və pul hərəkət edəndən sonra.

Üçüncü qiymət başqa agentliklərə də satan agentliklərə aiddir. Subagentlər sizdən ticarət qiymətinə alırsa və sizin ictimai qiymətiniz onlarınkından yumşaqdırsa, öz inventarınızda öz şəbəkənizlə rəqabət aparırsınız. İctimai və ticarət əlavə qiymətini ayrı qaydalar kimi saxlayın və aralarındakı fərqin subagentlərinizin həqiqətən satdığı marşrutlarda məntiqli olduğunu yoxlayın. İctimai saytın yanında subagent portalı işlətmək haqqında yazı bu ikisini ayrı saxlamağı daha ətraflı izah edir.

Qaydalar harada yaşamalıdır

Bronlarla eyni yerdə. Bu platformada hər tenant öz əlavə qiymətləri, bronları, müştəriləri və hesabatları olan ayrıca admin paneli alır, ona görə əlavə qiymət dəyişikliyini cədvəldən bərpa etmək əvəzinə, toxunduğu satışların yanında oxumaq olur. Qiymətləriniz hələ də Excel faylında və WhatsApp qrupunda yaşayırsa, onların öz saytınızda necə göründüyünə baxmağa dəyər: quraşdırma sehrbazı platformanın subdomenində sayt yaradır və kart istəmir.

Sonra qaydaları təchizatçı müqavilələrinə baxdığınız kimi nəzərdən keçirin: mövsümdən sonra, məhsul-məhsul, həqiqətən satılanla müqayisədə.