Cách bán tour trọn gói online kèm vé máy bay mà giữ được lãi

Bạn đã bán tour safari sa mạc, bữa tối trên thuyền dhow và xe đưa đón sân bay. Hướng dẫn viên là của bạn, xe là của bạn, và bạn biết chính xác đến từng dirham một chuyến city tour sáng thứ Ba tốn bao nhiêu để vận hành. Điều bạn không kiểm soát là chuyến bay đưa khách đến với bạn. Nhiều năm liền điều đó không quan trọng, vì khách tự đặt vé ở nơi khác rồi đến. Câu hỏi bây giờ là có nên bán tour trọn gói online kèm vé máy bay ngay trên website của mình, trong một giỏ hàng, để người muốn mua chương trình bốn đêm ở Dubai của bạn không bỏ đi tìm vé rồi quay lại với gói tour của đối thủ.

Làm được. Nhưng đặt sản phẩm mặt đất của bạn cạnh hàng tồn kho theo thời gian thực của người khác sẽ thay đổi chỗ nằm của biên lợi nhuận và ai là người chịu rủi ro khi giá biến động. Phần lớn rắc rối mà các công ty lữ hành gặp phải đến từ việc coi hai thứ này là cùng một loại.

Hai loại hàng trong một giỏ

Sản phẩm mặt đất của bạn là hàng bạn sở hữu hoặc đã ký hợp đồng. Bạn có allotment chỗ cho tour safari, hoặc bán free-sale đến giới hạn của xe. Bạn đặt cut-off — thời điểm muộn nhất còn nhận đặt chỗ — và nếu giữ phòng khách sạn theo hợp đồng thì có release period, sau đó phòng chưa bán được trả lại cho khách sạn. Giá là của bạn. Nó không đổi giữa lúc khách nhìn thấy và lúc khách thanh toán, trừ khi chính bạn đổi.

Vé máy bay thì không như vậy. Đó là giá vé do hãng hàng không nộp và nhà cung cấp trả về ngay lúc tìm kiếm, định giá cho đúng ghế đó, hạng vé đó, phút đó. Giá khách sạn từ nhà cung cấp nằm ở giữa: có loại là giá hợp đồng cố định, có loại là giá động và biến đổi như vé máy bay.

Sai lầm là gộp cả hai thành một sản phẩm và gắn cho nó một mức giá cố định. Khách thấy một con số, đúng như họ muốn, nhưng bên dưới bạn đã hứa một mức giá cho thứ mà bạn chưa biết chi phí cho đến khi đặt. Tuần vắng khách, giá vé nằm đúng chỗ bạn dự tính. Tuần thành phố có sự kiện lớn thì không, và phần chênh lệch bị trừ vào lãi của tour safari.

Vì vậy quyết định thiết kế đầu tiên hoàn toàn không liên quan đến website. Câu hỏi là: phần nào của chuyến đi này có giá do bạn đặt, và phần nào có giá bạn nhận về?

Định giá gói tour khi một thành phần có giá động

Có ba cách trung thực để xử lý một giỏ hàng mà một thành phần luôn biến động.

Cột giữa là nơi phần lớn công ty nên bắt đầu, và đó không phải là thỏa hiệp. Khách vẫn có một lần thanh toán và một tổng tiền. Bạn vẫn có trang gói tour với ảnh và chương trình của mình. Điều thay đổi là phần vé máy bay được báo giá từ kết quả tìm kiếm thực, và markup của bạn được áp như một khoản markup, hiện rõ trong báo cáo, thay vì giấu trong một con số tròn đúng từ ba tuần trước.

Cột trái dành cho khi bạn thực sự sở hữu ghế — chuyến charter hoặc block ghế đã trả tiền cho hãng. Lúc đó chi phí vé cố định, và giá trọn gói cố định là trung thực. Bán ghế bay thường lệ với giá trọn gói cố định là đặt cược vào giá vé, và bạn chỉ biết mình thắng hay thua khi xuất vé.

Thêm một điều về cột giữa: hãy định giá phần mặt đất bằng đồng tiền mà chi phí của bạn phát sinh, và để đồng tiền hiển thị là của khách. Một công ty ở Dubai trả lương hướng dẫn viên bằng AED và hiển thị giá VND cho khách từ Hà Nội không muốn việc quy đổi lặng lẽ ăn vào lãi phần mặt đất. Chúng tôi đã viết kỹ hơn về chỗ lãi bị rò rỉ khi website hiển thị nhiều loại tiền trong bài viết về website đặt chỗ đa tiền tệ.

Khách thấy gì trên một voucher

Khách không quan tâm vé máy bay đến từ nhà cung cấp còn safari đến từ bạn. Họ quan tâm là có một tài liệu cho biết phải có mặt ở đâu, lúc nào. Tài liệu đó do bạn thiết kế, và đây chính là chỗ các công ty lữ hành hay trông nghiệp dư nhất.

Một lịch trình gộp tốt làm bốn việc:

• Liệt kê mọi thành phần theo thứ tự khách trải nghiệm — chuyến bay đến, đưa đón, khách sạn, từng tour, chuyến bay về — không theo thứ tự đặt chỗ.
• Ghi mã tham chiếu riêng của từng thành phần: PNR của hãng cho chuyến bay, số xác nhận của khách sạn, mã đặt chỗ của chính bạn cho dịch vụ mặt đất. Khách ở quầy check-in cần PNR, không cần mã nội bộ của bạn.
• Nói rõ việc gì gọi ai. Gọi hãng khi đổi lịch bay trong ngày khởi hành; gọi bạn cho mọi việc trên mặt đất. Nếu bạn muốn là đầu mối duy nhất cho tất cả, hãy ghi rõ, và bố trí người trực.
• Nêu điều kiện hủy của từng thành phần trong một dòng, không phải một đoạn văn pháp lý mà khách chỉ đọc sau khi đã có chuyện.

Không điều nào ở trên đòi hỏi ba thành phần phải là một đặt chỗ trong hệ thống của bạn. Chỉ cần chúng được trình bày như một chuyến đi.

Khi nào nên để thành các đặt chỗ riêng

Đôi khi câu trả lời đúng là không gộp chúng lại.

Hãy tách riêng khi điều kiện hủy mâu thuẫn theo cách khách sẽ không hiểu. Vé không hoàn tiền đi cùng safari hoàn tiền toàn bộ thì ổn; vé hoàn tiền được đi cùng trại sa mạc năm ngày không hoàn tiền mà bạn đã trả cho trại, là một vụ tranh chấp hoàn tiền đang chờ xảy ra — và giải thích như hai giao dịch mua dễ hơn nhiều so với một gói "hoàn tiền một phần".

Cũng hãy tách riêng khi việc gộp làm thay đổi vị thế pháp lý của bạn. Ở nhiều thị trường, trong đó có Liên minh châu Âu, bán vận chuyển và lưu trú cùng nhau như một chuyến đi có thể biến bạn thành bên tổ chức gói du lịch, với nghĩa vụ bảo vệ người tiêu dùng cho toàn bộ — kể cả phần bạn không trực tiếp vận hành. Đó không phải lý do để né gói tour. Đó là lý do để biết, trước khi thiết kế trang thanh toán, mỗi sản phẩm nằm ở phía nào của ranh giới ấy tại các thị trường bạn bán, và hỏi người hành nghề luật du lịch ở đó thay vì phỏng đoán.

Và hãy tách riêng khi vé máy bay đơn giản không phải thứ bạn bán. Một công ty mà khách chủ yếu tự lo phương tiện đến có thể phù hợp hơn với việc bán tour và điểm tham quan riêng, để vé máy bay là phần bổ sung tùy chọn chứ không phải cửa chính.

Cái giá của việc làm sai

Những thất bại đắt đỏ ở đây hiếm khi là chuyện kỹ thuật.

Một gói giá cố định dựng trên giá vé bay thường lệ khiến bạn mất phần chênh lệch mỗi lần thị trường đi ngược với bạn, và vì giá gói chỉ là một con số, bạn thường không thấy cho đến báo cáo cuối tháng. Một đặt chỗ gộp với một quy tắc hủy trộn lẫn khiến bạn phải tranh cãi mỗi khi hãng đổi lịch bay và khách đòi hoàn luôn tiền tour. Còn một lịch trình chỉ ghi mã của bạn khiến bạn nhận cuộc gọi lúc 5 giờ sáng từ khách đang đứng ở quầy sân bay, hỏi một con số lẽ ra bạn đã phải đưa cho họ.

Chi phí không hiện lên trong báo cáo nào là người khách không bao giờ quay lại, vì lần duy nhất có gì đó thay đổi, không ai nói được với họ đó là phần nào của chuyến đi.

Bạn cần gì để bán tour trọn gói online kèm vé máy bay

Danh sách ngắn, vì đây là chỗ các công ty hay nghĩ quá phức tạp. Website phải hiển thị gói tour và điểm tham quan của bạn như sản phẩm của bạn, hiển thị chuyến bay và khách sạn từ nhà cung cấp bên cạnh, và cho bạn tự đặt markup, xem đặt chỗ và báo cáo của riêng mình. Trên nền tảng này, vé máy bay, khách sạn, gói tour và điểm tham quan là các dịch vụ riêng, mỗi dịch vụ được bật theo từng website, và website chỉ hiển thị dịch vụ mà nó bán — nên công ty chưa sẵn sàng bán vé máy bay có thể ra mắt với tour và điểm tham quan, rồi thêm dịch vụ vé máy bay sau.

Nếu bạn vẫn đang cân nhắc giữa một nền tảng như thế này và việc thuê làm hệ thống riêng, bài so sánh white label và tự xây booking engine đề cập phần quyết định mà bài này bỏ qua. Nếu muốn xem một website có sản phẩm mặt đất của chính bạn trông ra sao, hãy tạo một website từ trình hướng dẫn đăng ký — nó dựng một website mang thương hiệu của bạn trên tên miền phụ của nền tảng và không yêu cầu thẻ.

Phần mềm là nửa dễ. Nửa khó là quyết định, với mỗi thứ bạn bán, đó là giá của ai — và xây giỏ hàng quanh câu trả lời ấy, chứ không phải quanh một con số trông gọn gàng trên trang.