Uçak bileti konsolidatörü nasıl olunur, çoğu neden takılır

Genellikle bir iyilikle başlar. Aynı caddedeki küçük bir acente, sizin bilet kesebildiğiniz bir havayolunda kesemiyor ve WhatsApp'tan yazıyor: şu İstanbul–Dubai rezervasyonunu bizim için net fiyattan keser misiniz, kendi kârımızı biz ekleriz. Kabul ediyorsunuz. Sonra ikinci acente soruyor, ardından üçüncüsü, ve bir sabah bilet masanızın kestiği biletlerin azımsanmayacak bir kısmının başkalarının müşterilerine ait olduğunu fark ediyorsunuz. Farkında olmadan konsolidatör olmuşsunuz. Bu yazı, uçak bileti konsolidatörü nasıl olunur sorusunu bilinçli bir tercih olarak ele alıyor: rol gerçekte ne gerektirir, havayolları size net ücret vermeden önce neyi görmek ister ve deneyen acentelerin çoğunu sessizce durduran dağıtım sorunu nedir.

Konsolidatör, toptancı, toplayıcı: üç ayrı iş

Bu üç kelime sektör sohbetlerinde ve yazılım firmalarının sayfalarında birbirinin yerine kullanılıyor; kötü planlamanın büyük kısmı da burada başlıyor. Aralarındaki fark büyüklük değil, taşınan risktir.

Son satır tartışmaya açık ve bu haksız da değil: grup koltuğu bloke eden bir konsolidatör toptancı riskini de taşır, pek çok toplayıcı da kendi biletini keser. Etiketlerin sınırları bulanık. Bulanık olmayan üçüncü satır: biletler sizin yetkinizle kesiliyorsa, bir sorun çıktığında havayolu size bakar, kendinize ne ad verirseniz verin.

Havayolları net ücret vermeden önce ne bekler

Sizin için net ücret yükleyen bir havayolu size güveniyor demektir ve bu güveni vaatlerle değil gösterebildiklerinizle ölçer. Ayrıntılar havayoluna ve pazara göre değişir; havayolunun satış ofisi dışında kimse size kesin eşiği söyleyemez. Ama bu rolü hedefleyen acenteler hep aynı dört soruyla karşılaşır.

Bilet kesme yetkisi ya da ona açık bir yol. Konsolidatör anlaşmalarının çoğu, kendi IATA akreditasyonunuzla bilet kestiğinizi ve BSP üzerinden mutabakat yaptığınızı varsayar. Bu yoksa, üstünüzdeki daha büyük bir konsolidatör üzerinden kesim yaparak yine konsolide edebilirsiniz; ama o zaman havayolunun değil onun net fiyatını pazarlıyorsunuzdur ve kârınız iki net fiyat arasındaki farktır.

Finansal teminat. Akreditasyon da havayolu anlaşmaları da havayolunun ya da mutabakat sisteminin başvurabileceği teminatlarla gelir. Tutarı pazarınıza ve satış geçmişinize bağlıdır; geçişin maliyetini hesaplayan acenteleri en çok şaşırtan kalem de budur.

O havayolunda geçmiş. Yayınlanmış ücretlerle zaten ürettiğiniz satışlar, hesap yöneticisinin üst yönetime götürdüğü kanıttır. Bir havayolunda geçmişi olmayan acente, tahmine dayanarak net ücret istiyordur.

Satış noktası disiplini. Net ücretler bir pazar için yüklenir. Havayolu, sizin pazarınız için yüklenen ücretin sizin pazarınızda, tanımlandığı yolcu tipine satılacağına ve havayolunun kendi kanallarını baltaladığı bir yere sızmayacağına inanmak ister. Alt acentelerinizin sizin adınıza bozabileceği beklenti tam olarak budur.

Üstünde bir de ticari katman var: komisyonlu ve net ücretler, hedeflere bağlı PLB'ler, teşvik dönemleri. Bunlar pazarlıkla belirlenir ve değişir. Planı net ücret üzerine kurun, PLB'yi iyi geçen yılın ödülü sayın.

Dağıtım sorunu: WhatsApp büyümez

Kazara konsolidatör olmuş çoğu acentede tek bir alt acenteye net ücret dağıtımı böyle görünür.

Alt acente bir ekran görüntüsü ya da rota ve tarih gönderir. Masanızdan biri arar, ücreti bulur, kâr payını hafızadan ya da bir Excel tablosundan ekler ve fiyatı geri yollar. Alt acente müşterisine gider. Müşteri karar vermek için bütün öğleden sonrayı harcar. Alt acente onay verdiğinde ücret değişmiş ya da rezervasyon sınıfı kapanmıştır; döngü yeniden başlar. Sonunda tuttuğunda PNR'ı oluşturur, alt acentenin unuttuğu pasaport bilgilerinin peşine düşer, havaleyi beklersiniz ya da cari hesaba yazarsınız, bileti keser ve e-bileti o günkü tüm yazışmaların altına gömülmüş bir sohbete PDF olarak gönderirsiniz.

Bu döngünün her adımı bir insandır. Masanızı isimle tanıyan bir avuç alt acenteyle işler. Döngüyü yöneten kişi dağıtabileceğiniz miktarın tavanı hâline geldiği anda çalışmayı bırakır ve o an, havayolunun size daha fazla ücret vermeye istekli olmaktan vazgeçtiği andan çok önce gelir.

Belirli ve tanıdık biçimlerde çöker:

• Teklifler bayatlar. Sohbette gönderilen fiyatın son geçerlilik tarihi yoktur; alt acente onu ücret çoktan kalkmışken müşterisine iletir.
• Kâr payları kayar. Masanızdaki iki kişi aynı alt acenteye aynı ücret için iki farklı fiyat verir ve alt acente bunu sizden önce fark eder.
• Kredi birinin kafasındadır. Kim ne borçlu, kim limitini aştı, biri hatırladığında güncellenen bir tablodadır.
• Uyurken satamazsınız. Başka saat dilimindeki alt acenteler masanızın açılmasını bekler.

Çözüm WhatsApp'ta daha hızlı bir çalışan değildir. Alt acentelerin içeriğinizi kendileri, onlar için belirlediğiniz fiyattan ve sizin koyduğunuz sınırlar içinde arayıp rezerve etmesidir: alt acenteler için bir B2B portal. Bu platformda bu, aramadan önce giriş isteyen, acenteleri isterseniz manuel doğrulamayla kurumsal müşteri olarak kaydeden ve alt acente kredi limitlerini ve mutabakat faturalarını tablo yerine gerçek kayıtlar olarak tutan bir vitrin demektir. Kâr payı kendi yönetim panelinizde bir kez ayarlanır ve her seferinde aynı şekilde uygulanır; kaymanın çoğu burada biter. O kâr payını nasıl kurgulayacağınız ise ayrı bir karardır.

Portal ilişkinin yerini almaz. Müşterisinin ailesi transfer bankosunda mahsur kalan alt acente sizi yine arar. Portalın kaldırdığı, ilişkinin zaten yalnızca yazışmadan ibaret olan kısmıdır.

ADM riski: alt acente bir ücreti kötüye kullandığında bedeli

Çoğu acentenin atladığı bölüm budur ve konsolidatörlük işinin kurmaya değip değmediğine de bu bölüm karar verir.

Bir havayolu bileti denetleyip ücret kurallarına aykırı satıldığını bulduğunda, bileti kendi yetkisiyle kesen acenteye bir Agency Debit Memo çıkarır. Satan alt acenteye değil. Size. ADM seyahatten haftalar ya da aylar sonra gelir, mutabakattan geçer ve tutarı sebep olandan geri almak sizin sorununuzdur; tabii kim olduğunu kanıtlayabiliyorsanız ve size mahsup edilecek bir borcu hâlâ varsa.

Konsolide ücretlerde ADM doğuran kalıplar nadiren dolandırıcılıktır. Kimse zorlamadığı için ücret kurallarını hiç okumamış alt acentelerdir:

• Bir satış noktası için yüklenmiş net ücretin başka bir noktadan rezervasyon yapan yolcuya satılması.
• Öğrenci, denizci ya da işçi gibi yolcu tipine özel bir ücretin uygun olmayan birine satılması.
• Daha ucuz ücrete ulaşmak için bağlı segmentlerin koparılması ya da gidiş-dönüşün iki tek yön olarak satılması.
• Yer tutmak için tekrar tekrar iptal edip yeniden rezervasyon yapılması; havayolları bunu izler ve faturalar.
• Ücretin izin verdiğinin dışında isim değişikliği ya da yeniden düzenleme.

Zararı sınırlayan üç şey var ve hiçbiri sıra dışı değil. Geri alma koşulunu ilk ADM'den sonra değil, ilk biletten önce alt acente sözleşmesine yazın. Her alt acenteyi rezervasyon akışının içinde uygulanan bir kredi limitine bağlayın; böylece sizi sokabileceği risk, geri alabileceğiniz tutarın önüne hiç geçmez. Ve her alt acenteye yalnızca satmasına karar verdiğiniz içeriği gösterin: burada tedarikçi içeriği bire bir anlaşmalarla değil tedarikçi grupları üzerinden paylaşılır, yani alt acente grubunun izin verdiğini görür, sizin hariç tutmayı unuttuğunuzu değil.

Burada hata yapmanın hesabı acımasızdır. Uzun mesafeli bir aile rezervasyonundaki tek bir ADM, doğru satılmış pek çok biletin kârını silebilir ve havayolunun hesap yöneticisi anlaşmanız yenilenirken bu kalıbı hatırlar.

Uçak bileti konsolidatörü nasıl olunur: doğru sırayla

Kendinizi ilk paragrafta gördüyseniz, sıra hırstan daha önemlidir.

Önce mevcut alt acentelerinizi resmileştirin: yazılı sözleşme, kredi vadesi, adı belli bir muhatap. Sonra yeni kimseyi eklemeden onları bir portala taşıyın; WhatsApp üzerinden aldığınız her alt acente, ileride taşımak zorunda kalacağınız biridir. Ardından havayollarına gidin; artık görünür olan bir satış geçmişiyle ve kontrol ettiğinizi gösterebildiğiniz bir içerikle.

Bu platformdaki konsolidatör hesabı tam da bu sıra için kurulmuştur: alt acenteleri için konsolidatör olarak çalışan, tedarikçi içeriğini ağıyla paylaşan ve sizin markanız yerine kendi markasıyla çalışmak isteyen acentelere white-label siteler satabilen tek bir hesap. Hesap açsanız da açmasanız da sıra geçerlidir. Havayolları net ücreti, o ücretin nereye gittiğini kontrol ediyormuş gibi görünen acentelere verir. Portal böyle görünmenin yoludur; daha önemlisi, gerçekten öyle olmanın yolu.