Net fiyatları alt acentelere WhatsApp olmadan nasıl dağıtırsınız
Pazartesi sabahı fiyat listesi gönderilir: bir PDF ya da Excel tablosunun ekran görüntüsü, içinde birkaç düzine alt acentenin olduğu bir WhatsApp grubuna atılır. Öğleden sonra bu fiyatlardan ikisi havayolunda değişmiş, bir acente listeyi "fiyatı görsün" diye kurumsal bir müşteriye iletmiş, Gaziantep'teki biri de Tahran fiyatının hâlâ ikinci bavulu içerip içermediğini soruyordur. Çoğu konsolidatör net fiyatları alt acentelere hâlâ böyle dağıtıyor ve bu yöntem, kazandırdığından fazlasına mal olduğu haftaya kadar işliyor.
Bu yazı, dağıtımı mesajlardan çıkarıp sizin kurallarınızı uygulayan bir sisteme taşımakla ilgili: kim hangi fiyatı görür, hangi markup ile, ne kadar kredi karşılığında. Yazılım moda olduğu için değil; aşağıdaki üç hatanın her biri alt acentenin değil, sizin BSP ekstrenize yazıldığı için.
Fiyatlar mesajla dolaştığında bozulan üç şey
Hiçbiri gerçekleştiği gün dramatik görünmez. Sorun da tam olarak bu.
Fiyat zaten eskimiştir
Net fiyat, sürekli hareket eden bir envanter durumunun anlık görüntüsüdür. Sisteminizden bir görsel olarak çıktığı anda güncellenmeyi bırakır. Alt acente salı günü bir aileye teklif verir, aile çarşamba öder, fiyatın dayandığı rezervasyon sınıfı ise pazartesi gecesi kapanmıştır. Ya yeniden fiyatlayıp acentenin güvenini kaybedersiniz ya da fiyata sadık kalıp farkı siz ödersiniz. Acenteler hangi konsolidatörün eski listelere sadık kaldığını çabuk öğrenir ve en zor rezervasyonlarını ona gönderir.
Netiniz sızar
Fiyat listesi kimin okuduğunu bilmez. Bir kez iletilince acentenin ne ödediğini artık tam olarak bilen bir son müşteriye ulaşır; iki kez iletilince sizin ne ödediğinizi tam olarak bilen rakip bir konsolidatöre. İkisi de geri alınamaz. Acentenin o müşterideki marjı çöker, havayoluyla bir sonraki görüşmede pozisyonunuz zayıflar.
Denetim izi yoktur
Fiyat kuralı ihlali için bir ADM geldiğinde ilk soru şudur: kim, neyi, hangi koşulla, ne zaman sattı? Cevap üç personelin telefonuna dağılmış sohbet geçmişindeyse, süre işlerken ekran görüntülerinden olayı yeniden kurarsınız. Bir acente faturaya itiraz ettiğinde de aynısı geçerli: sizin sözünüz, onun sözü ve bir sesli mesaj.
Hepsini topladığınızda bu işi yanlış yapmanın maliyeti bir yazılım kalemi değildir. Kimin hangi kuralla bilet kestiğini kanıtlayamadığınız için yansıtamadığınız ADM'ler, iyi acenteleri tutmak için üstlendiğiniz eski fiyat farkları ve netiniz ortalıkta dolaştığı için zayıflayan havayolu pazarlıklarıdır.
Net fiyatları mesajla değil, kurallarla dağıtmak
Alternatif gösterişli değil: her alt acentenin giriş yaptığı, canlı arama yaptığı ve sizin görmesine karar verdiğiniz fiyatı gördüğü bir portal. Fiyat bir belge olmadığı için eskimez ve iletilemez. Her aramada sizin markup'ınız ve kurallarınızla yeniden hesaplanan bir sonuçtur.
Bu platformda konsolidatör hesabı konsolidatör sayfasından açılır ve tek bir hesap hem konsolidatör olarak çalışabilir, hem tedarikçi içeriğini bir ağla paylaşabilir, hem de kendi markasını isteyen acentelere beyaz etiket siteler satabilir. Alt acenteler isteğe bağlı manuel doğrulamayla kurumsal müşteri olarak kaydedilir ve site, aramadan önce girişi zorunlu tutabilir; böylece onaylamadığınız kimse fiyat görmez. Bu portalın halka açık sitenizin yanında nasıl durduğunu merak ediyorsanız alt acenteler için B2B seyahat portalı yazımıza bakın.
Acente bazında görünürlük ve fiyat
Her acente her şeyi görmemeli. İlk ayındaki yeni bir acentenin en iyi kontratlı otel fiyatlarınıza ihtiyacı yoktur; İzmir'de yüksek hacimle çalışan bir acente de muhtemelen iki haftada bir bilet kesen biriyle aynı markup'ı ödememelidir. Portal ancak bu farkları düzleştirmek yerine kurala dökmenize izin veriyorsa WhatsApp'tan iyidir.
Burada görünürlük bire bir anlaşmalarla değil, tedarikçi gruplarıyla yönetilir: her hesap yalnızca gruplarının ona açtığı tedarikçileri görür. Kim neyi görür sorusunun kolu budur. Fiyatlama ise diğer koldur ve düşünme zamanınızın çoğunu hak eder; çünkü acenteye kolayca anlatılabilen markup mantığı, acente sizi başkasıyla kıyasladığında ayakta kalan mantıktır. Ayrıntılar markup stratejisi yazımızda; kısa hali bu tabloda.
| Soru | Sohbet grubunda fiyat listesi | Kurallarınızla çalışan portal |
|---|---|---|
| Fiyatı kim görür | Listenin ulaştığı herkes | Yalnızca onayladığınız, giriş yapmış acenteler |
| Fiyat ne kadar güncel | Listenin hazırlandığı an kadar | Arama anı kadar |
| Acentelere farklı koşullar | Elle güncellenen ayrı listeler | Bir kez ayarlanır, her aramada uygulanır |
| Neyin kime satıldığının kanıtı | Sohbet geçmişi | Acente başına rezervasyon kaydı |
| Yeni acente eklemek | Gruba bir kişi daha | Sizin kontrolünüzdeki bir onay |
| Sakin bir pazar günü teklif | Hızlı, biri cevap verirse | Hızlı, kimse cevap vermese de |
| Karmaşık çok şehirli rota | Bir insan üzerine düşünür | Çoğu zaman yine o insana ihtiyaç duyar |
İnsanların itiraz ettiği satır sonuncusu, haklı olarak. İyi bir WhatsApp masası, zor bir rota için düşünen bir insan isteyen acenteye her portaldan iyi hizmet eder. Masayı onlar için tutun. Rutin İstanbul–Tahran biletini oradan çıkarın.
Kredi kontrolü dağıtımın parçasıdır, sonrası değil
Çoğu konsolidatör krediyi bir muhasebe meselesi sayar: acente rezervasyon yapar, fatura çıkar, ay sonunda biri tahsilat peşine düşer. Bu sıra ters. Acentenin kredili kestiği her bilet küçük bir borçtur ve bu borcu verme kararı, finans tablosunu açtığında değil, bilet kesildiği anda alınır.
Dolayısıyla limit rezervasyonun yapıldığı yerde yaşamalıdır. Bu platformda alt acente kredi limitleri ve mutabakat faturaları tablo değil, sistemin temel kavramlarıdır: limit acenteye bağlıdır, mutabakat da acentenin rezervasyon yaptığı sistemin içindedir. Dağıtım ve kredi aynı sistemi paylaştığında "bu acente şu bileti şimdi kesebilir mi?" sorusunun cevabı bilet oluşmadan vardır; sonradan gelen bir telefon değil.
Acenteyle konuşma da değişir. "Limitiniz doldu, açık faturayı kapatın, tekrar kesebilirsiniz" görebildiği bir kuraldır. "Finans hayır diyor" ise bir kırgınlık.
Kontrolünüzde kalması gerekenler
Portala geçmek ticari muhakemenizi bir tedarikçiye devretmek anlamına gelmemeli. Buna da dahil, herhangi bir şeye kaydolmadan önce şunların hâlâ sizde olduğunu kontrol edin:
- Hangi acentelerin var olduğu. Her birinin ilk aramasından önce elle doğrulanıp doğrulanmayacağına siz karar verirsiniz.
- Her grubun ne gördüğü. Tedarikçiler ve içerik gruplar üzerinden açılır, herkese açılmaz.
- Markup'ınız. Kendi yönetim panelinizde, kendi rezervasyonlarınız, müşterileriniz ve raporlarınızın yanında siz belirlersiniz.
- Ekibinizde kimin değiştirebileceği. Rol tabanlı yetkiler; bilet kesen kişi otomatik olarak markup düzenleyen kişi olmaz.
- Kredi. Acente başına limit ve tabloda yaşamayan mutabakat faturaları.
- İlişkinin kendisi. Bir acente ileride kendi markalı sitesini isterse, bu sizi bırakma sebebi değil, ona sizin sattığınız bir şey olmalı.
Son madde kolayca gözden kaçar. Sohbet grubunu aşmaya en yakın acenteler en iyileriniz olur ve halka açık bir web sitesi istedikleri an platformlarla konuşmaya başlarlar. Bunu onlara kendi markalarıyla ve sizin içeriğinizle sağlayabilirseniz ağınızda kalırlar.
Nereden başlamalı
Bütün acenteleri bir haftada taşımayın. En çok rezervasyon yapan birkaçını seçin, portalda onaylayın ve bir süre WhatsApp grubuyla yan yana çalıştırın. Gruptan hâlâ ne istediklerini izleyin: o liste, kurallarınızın henüz kapsamadığı şeylerin ta kendisidir. İş modelini hâlâ kuruyorsanız uçak bileti konsolidatörü nasıl olunur bir önceki adımı anlatıyor; o aşamayı geçtiyseniz portal konsolidatör hesabıyla başlar.