Alt acenteler için B2B seyahat portalı, halka açık sitenizin yanında

Genellikle WhatsApp'ta başlar. Antalya'daki bir alt acente İstanbul–Dubai biletinin ekran görüntüsünü gönderir ve daha iyisini yapıp yapamayacağınızı sorar. Bakarsınız, fiyat verirsiniz, onaylar, ekibinizden biri bileti keser ve ödeme üç gün sonra gelir — belki. Bunu yirmi acenteyle ve yoğun bir haftayla çarpın; aslında yönettiğiniz iş, arkasında bir bilet masası olan bir sohbet kuyruğuna dönüşür. Alt acenteler için B2B seyahat portalı bu kuyruktan çıkış yoludur — ama yalnızca halka açık sitenizle aynı envanterin üzerinde durup ikisinin birbirinin fiyatını görmesine hiç izin vermiyorsa.

Bu son koşul yazının tamamıdır. Acenteleri bir giriş ekranının arkasına almak kolaydır. Bir yolcunun net-artı-küçük-markup fiyatınızı bulmasını, bir acentenin de ona kestiğinizden daha düşük bir halka açık fiyat bulmasını engellemek ise asıl tasarım kararlarının olduğu yerdir.

Giriş ekranı neden logodan daha önemli

Pek çok acente giriş ekranını bir nezaket olarak görür: acentelere hesap açılır ki rezervasyonları bir arada dursun. Gerçek neden ise sözleşmeseldir.

Toptan otel içeriğinin ve pazarlıkla alınmış ücretlerin önemli bir kısmı size, fiyatın açık internete değil sektöre gideceği anlayışıyla satılır. Bazı sözleşmeler bunu açıkça yazar; bazıları ise sessizce uygular: hangi fiyatların halka açık fiyat karşılaştırma sitelerinde göründüğünü izler ve sızdıran hesabı kapatır. Acente fiyatlarınıza bir URL yazan herkes ulaşabiliyorsa, ayda beş bilet kesen bir alt acente uğruna tedarikçi ilişkinizi riske atmışsınız demektir.

Bu platformda bir site, herhangi bir arama yapılmadan önce giriş zorunlu olacak şekilde ayarlanabilir ve kurumsal müşterileri — yani acenteleri — bireysel yolculardan ayrı kaydedebilir; bir acente hesabı aktifleşmeden önce isteğe bağlı manuel onay da vardır. O onayı açın. Kaydın arkasında gerçek bir acente olduğunu, bir rakip ya da formu doldurmuş bir fiyat toplayıcı olmadığını doğruladığınız an odur.

Tek envanter, iki kitle: gerçekte ne farklı

Envanter aynıdır. Çevresindeki her şey farklıdır. Herhangi bir ayar yapmadan önce çıktısını almaya değer kısım burası, çünkü her satır, siz vermezseniz ekibinizden birinin kazara vereceği bir karardır.

İkinci satırda makul insanlar farklı düşünür. Bazı acenteler alt acentelere neti gösterip kendi markup'ını eklemelerine izin verir; bazıları tek bir acente fiyatı gösterir ve neti kendine saklar. Acenteleriniz birbirine de satış yapıyorsa ikincisi daha güvenlidir, çünkü bir kez sızan net, cuma gününe kadar şehirdeki her acentenin bildiği bir nettir.

Her acenteye ayrı Excel olmadan acente başına markup

Acente başına fiyatlandırmanın Excel versiyonunu herkes bilir: her acenteye bir sayfa, her havayoluna bir sütun, hangilerinin eskidiğini hatırlayan bir çalışma arkadaşı. Arkadaş izne çıkana kadar işler.

Burada markup kuralları kişilere değil ofis kategorilerine bağlanır. Her acente bir ofistir; bireysel müşterileriniz kendi ofislerinde durur; bir kategori, aynı şekilde fiyatlanması gereken ofisleri gruplar. Bir kural havayolu, rota, ülke, seyahat tipi ve rezervasyon ya da seyahat tarihlerine göre daraltılabilir; yüzde ya da sabit tutar olabilir, yanında komisyon ve indirim alanları bulunur. Pratikte kademeler kurarsınız — büyük acenteleriniz için bir kategori, yeniler için bir tane, tek bir havayolunda özel fiyat verdiğiniz acente için bir tane — ve fiyatlarını yeniden yazmak yerine acenteyi kategoriler arasında taşırsınız.

Gerçekten kendine özgü fiyatlandırmaya ihtiyacı olan tek bir acente kendi kategorisini alır. Bu istisna olmalı. Yirmi acente için yirmi kategori yine Excel'dir, sadece okuması daha zor.

Halka açık ofisin de kendi kuralları vardır ve iki tarafı ayrı tutan da budur: anonim ziyaretçi halka açık ofis olarak, giriş yapmış acente kendi ofisinin kategorisine göre fiyatlanır. Kimseyi davet etmeden önce aynı gün aynı uçuş için iki fiyatı karşılaştırın. Acente fiyatı bir gün perakende TL fiyatından yüksek çıkarsa, bunu duyarsınız — acenteden, WhatsApp'tan, ekran görüntüsüyle.

Kredi limitleri ve mutabakat

Alt acente operasyonu parasını kredide kazanır ya da kaybeder; kesinlikle bir tabloda yaşamaması gereken tek şey de budur.

Her acentenin bir kredi limiti vardır. Kullanıcılarından biri bir bilet ya da otel voucher'ı kestiğinde platform, tedarikçiden kesimi istemeden önce o tutarı kullanılabilir krediden ayırır ve yeterli kredi kalmadıysa kesimi reddeder. Bu ayırma atomiktir ve bu, göründüğünden önemlidir: aynı acentede aynı dakikada kesim yapan iki personel, yalnızca birini karşılayan bir limitin altından birlikte geçemez. Ayrılan tutar kesim başarılı da olsa başarısız da olsa serbest bırakılır; böylece bir tedarikçi zaman aşımı acentenin kredisini dondurmaz.

Mutabakat faturalarla yürür. Fatura, acente ve para birimi başına aylık bir anlık görüntüdür — ücretler, vergiler ve ekstralar, eksi komisyon, artı cezalar, eksi iadeler — ve oluşturulduktan sonra dondurulur; böylece geç gelen bir iade, acentenin zaten ödediği bir belgeyi sessizce yeniden yazmaz. Vadesi geçen fatura gecikmiş olarak görünür; para geldiğinde ödendi olarak işaretlersiniz.

Bunların hiçbiri ticari muhakemeyi ortadan kaldırmaz. Kime limit verileceğine ve ne kadar olacağına hâlâ siz karar verirsiniz. Ortadan kalkan, limitin kâğıtta var olduğu ama perşembe öğleden sonra saat ikide kimsenin kontrol etmediği kayıp türüdür.

Yanlış yapmanın maliyeti

Acentelerin genellikle karşılaştığı sırayla üç hata.

• Sızan net. Girişsiz ulaşılabilen acente fiyatları ya da bir acente kademesinin altına inen halka açık bir kural. Birincisi size bir tedarikçi sözleşmesine mal olur; ikincisi acentenin kendisine — rezervasyonu keser ve nedenini söylemez.
• Limitini aşan acente. Kesim anında uygulanmayan bir limit. Biletler gerçektir, havayolu parasını ister, sizin tahsilatınız ise artık telefona çıkmayabilecek bir şirkete yapılan bir aramadır.
• Ayrıldığı hâlde hâlâ girişi olan acente. Aşağıda ele alınıyor, çünkü herkesin unuttuğu budur.

Her birini ayarlarla önlemek, tahsilatta düzeltmekten daha ucuzdur.

Bir alt acente ayrıldığında

Acenteler ayrılır. Bir rakibe geçerler, kapanırlar, bir ortak müşteri listesini alıp gider. Soru, ertesi sabah erişimlerinin neye benzediğidir.

Bu platformda bir acentenin ofisini pasife almak bir anahtardır, silme değil. O ofisteki her kullanıcı için yeni girişleri reddeder ve açık oturumları hemen keser — bir token'ın süresi dolduğunda değil. Rezervasyonları kayıtta kalır, faturaları kayıtta kalır, borçları hâlâ borçtur. Bir yanlış anlaşılmaysa geri açarsınız ve hiçbir şey kaybolmaz.

Bunu evraklar geldiğinde değil, haberi duyduğunuz gün yapın. Ayrılmaya karar vermiş ve hâlâ açık bir kredi hattı olan acente, sisteminizdeki en pahalı kullanıcıdır. Yolcuları da sizin arayacağınız kişiler değil. Kaydolduklarında anlaşma buydu; buna uyarak koruduğunuz itibar, bozarak kazanabileceğiniz birkaç rezervasyondan daha değerlidir.

Nereden başlamalı

Çoğu acente önce halka açık siteyi kurar, acenteleri sonradan ekler. Tersi daha kolaydır: kademeleri belirleyin, kredi kurallarını ayarlayın, sonra halka açık siteyi hangi ofis olarak fiyatlandığını bilerek açın. Kendi motorunuzu çalıştırıp çalıştırmamayı hâlâ tartıyorsanız, dengeler beyaz etiket ile kendi motorunu yazdırmak yazısında; acenteleriniz birkaç ülkedeyse, tek bir fiyat girmeden önce çok para birimli sitede marjın nereden sızdığını okuyun.

Ve asıl kurduğunuz şey bir ağsa — sadece sizin sitenizden rezervasyon yapan değil, içeriğinizi kendi markalarıyla satın alan acenteler — bu bir site ayarı değil, bir consolidator hesabıdır. Consolidator hesabının neleri kapsadığı burada, zaten tedarik ettiğiniz acentelere beyaz etiket site satmak da dahil.