วิธีเป็นคอนโซลิเดเตอร์ตั๋วเครื่องบิน และทำไมส่วนใหญ่ไปไม่ถึง

ส่วนใหญ่มักเริ่มจากการช่วยเหลือกัน เอเจนซี่เล็กๆ ถัดไปไม่กี่ซอยออกตั๋วสายการบินที่คุณออกได้ไม่ได้ จึงทักมาทาง LINE หรือ WhatsApp ว่าช่วยออกตั๋วการจองกรุงเทพฯ–ดูไบให้หน่อยได้ไหม ราคาเน็ต แล้วเขาจะบวกกำไรเอง คุณตกลง จากนั้นเอเจนซี่ที่สองก็ขอ ตามด้วยรายที่สาม แล้ววันหนึ่งคุณก็พบว่าตั๋วที่เคาน์เตอร์ของคุณออกไปนั้น มีสัดส่วนไม่น้อยเป็นของลูกค้าคนอื่น คุณกลายเป็นคอนโซลิเดเตอร์โดยไม่ได้ตั้งใจ บทความนี้ว่าด้วยวิธีเป็นคอนโซลิเดเตอร์ตั๋วเครื่องบินอย่างตั้งใจ — บทบาทนี้ต้องการอะไรจริงๆ สายการบินอยากเห็นอะไรก่อนมอบราคาเน็ตให้ และปัญหาการกระจายสินค้าที่ค่อยๆ หยุดเอเจนซี่ส่วนใหญ่ที่ลองทำ

คอนโซลิเดเตอร์ โฮลเซล และแอกริเกเตอร์: สามงานที่ไม่เหมือนกัน

ในวงการและบนหน้าเว็บของผู้ขายระบบ สามคำนี้มักถูกใช้แทนกัน และนั่นคือจุดเริ่มของการวางแผนผิดจำนวนมาก ทั้งสามคำบอกถึงความเสี่ยงที่ต่างกัน ไม่ใช่ขนาดที่ต่างกัน

แถวสุดท้ายเถียงกันได้อย่างมีเหตุผล คอนโซลิเดเตอร์ที่บล็อกที่นั่งกรุ๊ปด้วยก็แบกความเสี่ยงแบบโฮลเซลไปด้วย และแอกริเกเตอร์หลายรายก็ออกตั๋วเอง ป้ายชื่อเหล่านี้พร่ามัวตรงขอบ แต่แถวที่สามไม่พร่ามัว ถ้าตั๋วออกไปภายใต้สิทธิ์ออกตั๋วของคุณ เมื่อมีอะไรผิดพลาด สายการบินจะมองมาที่คุณ ไม่ว่าคุณจะเรียกตัวเองว่าอะไร

สายการบินคาดหวังอะไรก่อนให้ราคาเน็ต

สายการบินที่ยื่นราคาเน็ตให้คุณกำลังให้ความไว้วางใจ และตีราคาความไว้วางใจนั้นจากสิ่งที่คุณแสดงได้ ไม่ใช่สิ่งที่คุณสัญญา รายละเอียดต่างกันไปตามสายการบินและตลาด และไม่มีใครนอกฝ่ายขายของสายการบินบอกเกณฑ์ที่แน่นอนได้ แต่เอเจนซี่ที่ตั้งใจจะเป็นคอนโซลิเดเตอร์จะเจอคำถามเดิมสี่ข้อ

สิทธิ์ออกตั๋ว หรือเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่สิทธิ์นั้น สัญญาคอนโซลิเดเตอร์ส่วนใหญ่สันนิษฐานว่าคุณออกตั๋วภายใต้การรับรอง IATA ของตัวเองและชำระบัญชีผ่าน BSP (ในสหรัฐฯ คือ ARC) ถ้าไม่มี คุณยังรวมยอดขายได้ด้วยการออกตั๋วผ่านคอนโซลิเดเตอร์รายใหญ่กว่าที่อยู่เหนือคุณ แต่นั่นหมายถึงคุณกำลังต่อรองราคาเน็ตของเขา ไม่ใช่ของสายการบิน และกำไรของคุณคือส่วนต่างระหว่างราคาเน็ตสองชั้น

หลักประกันทางการเงิน ทั้งการรับรองและสัญญากับสายการบินมาพร้อมหลักประกันที่สายการบินหรือระบบชำระบัญชีเรียกใช้ได้ ขนาดขึ้นอยู่กับตลาดและประวัติการขายของคุณ และนี่คือบรรทัดที่ทำให้เอเจนซี่ตกใจบ่อยที่สุดเวลาคำนวณต้นทุน

ประวัติกับสายการบินนั้น ยอดขายที่คุณทำได้บนราคาประกาศคือหลักฐานที่ผู้จัดการบัญชีของสายการบินนำไปเสนอผู้บริหาร เอเจนซี่ที่ไม่มีประวัติกับสายการบินหนึ่งก็คือการขอราคาเน็ตจากประมาณการ

วินัยด้านจุดขาย ราคาเน็ตถูกยื่นไว้สำหรับตลาดหนึ่ง สายการบินต้องเชื่อว่าราคาที่ยื่นให้ตลาดของคุณจะขายในตลาดของคุณ ให้ผู้โดยสารประเภทที่กำหนด และไม่รั่วไปที่อื่นจนตัดราคาช่องทางของสายการบินเอง นี่คือความคาดหวังที่เอเจนต์ย่อยทำผิดแทนคุณได้

ชั้นบนสุดคือเรื่องการค้า — ราคามีคอมมิชชันกับราคาเน็ต PLB ที่ผูกกับเป้า ช่วงเวลาอินเซนทีฟ ทั้งหมดนี้ต่อรองได้และเปลี่ยนได้ วางแผนบนราคาเน็ต แล้วถือว่า PLB คือปีที่ทุกอย่างไปได้สวย

ปัญหาการกระจาย: แชตขยายไม่ได้

นี่คือหน้าตาการกระจายราคาเน็ตให้เอเจนต์ย่อยหนึ่งราย ในเอเจนซี่ส่วนใหญ่ที่เป็นคอนโซลิเดเตอร์โดยบังเอิญ

เอเจนต์ย่อยส่งภาพหน้าจอ หรือเส้นทางกับวันที่ คนที่เคาน์เตอร์ของคุณค้นหา เจอราคา บวกมาร์กอัปจากความจำหรือจากสเปรดชีต แล้วส่งราคากลับ เอเจนต์ย่อยนำไปเสนอลูกค้า ลูกค้าใช้เวลาตัดสินใจทั้งบ่าย พอเอเจนต์ย่อยยืนยัน ราคาก็ขยับไปแล้วหรือคลาสจองปิดไปแล้ว วงจรจึงเริ่มใหม่ เมื่อในที่สุดราคาอยู่ คุณสร้าง PNR ตามขอข้อมูลพาสปอร์ตที่เอเจนต์ย่อยลืมส่ง รอโอนเงินหรือจดไว้เป็นเครดิต ออกตั๋ว แล้วส่ง e-ticket เป็น PDF เข้าไปในห้องแชตที่จมอยู่ใต้บทสนทนาอื่นทั้งวัน

ทุกขั้นในวงจรนั้นคือคน ใช้ได้เมื่อมีเอเจนต์ย่อยไม่กี่รายที่รู้จักเคาน์เตอร์คุณเป็นการส่วนตัว แต่จะหยุดใช้ได้ทันทีที่คนที่ดูแลมันกลายเป็นเพดานของปริมาณที่คุณกระจายได้ และช่วงเวลานั้นมาถึงก่อนที่สายการบินจะเลิกเต็มใจให้ราคาคุณเพิ่มนานมาก

ความล้มเหลวมีรูปแบบชัดและจำได้ง่าย:

• ราคาที่เสนอหมดอายุโดยไม่รู้ตัว ราคาที่ส่งในแชตไม่มีวันหมดอายุ เอเจนต์ย่อยจึงส่งต่อให้ลูกค้าหลังจากราคานั้นหายไปแล้ว
• มาร์กอัปไม่ตรงกัน คนสองคนที่เคาน์เตอร์ให้ราคาเอเจนต์ย่อยรายเดียวกันต่างกันสำหรับราคาเดียวกัน และเอเจนต์ย่อยรู้ก่อนคุณ
• เครดิตอยู่ในหัวใครสักคน ใครค้างเท่าไร ใครเกินวงเงิน อยู่ในสเปรดชีตที่อัปเดตเมื่อมีคนนึกได้
• คุณขายตอนนอนหลับไม่ได้ เอเจนต์ย่อยต่างเขตเวลาต้องรอเคาน์เตอร์คุณเปิด

ทางแก้ไม่ใช่คนที่ตอบแชตเร็วขึ้น แต่คือการให้เอเจนต์ย่อยค้นหาและจองคอนเทนต์ของคุณได้เอง ในราคาที่คุณกำหนดให้เขา ภายในขอบเขตที่คุณตั้ง — คือพอร์ทัล B2B สำหรับเอเจนต์ย่อย บนแพลตฟอร์มนี้ สิ่งนั้นคือหน้าร้านที่บังคับล็อกอินก่อนค้นหา ลงทะเบียนเอเจนซี่เป็นลูกค้าธุรกิจพร้อมการตรวจสอบด้วยมือหากคุณต้องการ และเก็บวงเงินเครดิตของเอเจนต์ย่อยกับใบแจ้งหนี้การชำระบัญชีเป็นบันทึกที่เป็นระบบแทนสเปรดชีต มาร์กอัปตั้งในแผงแอดมินของคุณเองและใช้แบบเดียวกันทุกครั้ง ความไม่ตรงกันส่วนใหญ่หายไปตรงนี้ ส่วนการวางโครงสร้างมาร์กอัปเป็นการตัดสินใจอีกเรื่องหนึ่ง

พอร์ทัลไม่ได้แทนที่ความสัมพันธ์ เอเจนต์ย่อยที่ครอบครัวลูกค้าติดอยู่ที่เคาน์เตอร์รถรับส่งยังโทรหาคุณเหมือนเดิม สิ่งที่หายไปคือส่วนของความสัมพันธ์ที่เคยเป็นแค่การพิมพ์

ความเสี่ยง ADM: ราคาที่ต้องจ่ายเมื่อเอเจนต์ย่อยใช้ราคาผิด

ส่วนนี้เอเจนซี่ส่วนใหญ่ข้ามไป ทั้งที่มันคือสิ่งที่ตัดสินว่าธุรกิจคอนโซลิเดเตอร์คุ้มที่จะสร้างหรือไม่

เมื่อสายการบินตรวจสอบตั๋วแล้วพบว่าขายผิดกฎราคา จะออก Agency Debit Memo เรียกเก็บจากเอเจนต์ที่ใช้สิทธิ์ออกตั๋วนั้น ไม่ใช่เอเจนต์ย่อยที่ขาย แต่เป็นคุณ ADM มาถึงหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนหลังการเดินทาง ผ่านการชำระบัญชี และการเรียกคืนจากผู้ก่อเหตุเป็นปัญหาของคุณ — ถ้าคุณพิสูจน์ได้ว่าเป็นใคร และเขายังมียอดค้างให้หักได้

เบื้องหลัง ADM บนราคาคอนโซลิเดตแทบไม่ใช่การโกง แต่เป็นเอเจนต์ย่อยที่ไม่เคยอ่านกฎราคาเพราะไม่มีใครบังคับ:

• ราคาเน็ตที่ยื่นไว้สำหรับจุดขายหนึ่ง ถูกขายให้ผู้โดยสารที่จองจากอีกตลาด
• ราคาเฉพาะประเภทผู้โดยสาร — นักเรียน คนเรือ แรงงาน — ขายให้คนที่ไม่เข้าเงื่อนไข
• แยกเซกเมนต์ที่ผูกกันเพื่อได้ราคาถูกลง หรือขายตั๋วไป-กลับเป็นเที่ยวเดียวสองใบ
• ยกเลิกแล้วจองใหม่ซ้ำๆ เพื่อกันที่ ซึ่งสายการบินติดตามและเรียกเก็บ
• เปลี่ยนชื่อหรือรีอิชชูนอกเหนือจากที่ราคาอนุญาต

มีสามอย่างที่จำกัดความเสียหาย และไม่มีอะไรซับซ้อน เขียนเงื่อนไขการเรียกคืนไว้ในสัญญาเอเจนต์ย่อยก่อนตั๋วใบแรก ไม่ใช่หลัง ADM ใบแรก กำหนดวงเงินเครดิตให้เอเจนต์ย่อยทุกรายและบังคับใช้ในขั้นตอนการจอง เพื่อให้ภาระที่เขาสร้างให้คุณไม่เคยแซงหน้าสิ่งที่คุณเรียกคืนได้ และแสดงให้เอเจนต์ย่อยแต่ละรายเห็นเฉพาะคอนเทนต์ที่คุณตัดสินใจให้ขาย ที่นี่คอนเทนต์ซัพพลายเออร์แชร์ผ่านกลุ่มซัพพลายเออร์ ไม่ใช่ดีลรายต่อราย เอเจนต์ย่อยจึงเห็นเฉพาะที่กลุ่มของเขาได้รับ และไม่เห็นสิ่งที่คุณลืมตัดออก

ถ้าพลาดตรงนี้ ตัวเลขจะไม่ปรานี ADM ใบเดียวบนการจองครอบครัวเส้นทางบินไกลลบกำไรของตั๋วที่ขายถูกต้องได้จำนวนมาก และผู้จัดการบัญชีของสายการบินจะจำรูปแบบนั้นไว้ตอนต่อสัญญาของคุณ

วิธีเป็นคอนโซลิเดเตอร์ตั๋วเครื่องบิน ตามลำดับที่ถูกต้อง

ถ้าคุณเห็นตัวเองในย่อหน้าแรก ลำดับสำคัญกว่าความทะเยอทะยาน

ทำให้เอเจนต์ย่อยที่มีอยู่เป็นทางการ: สัญญาเป็นลายลักษณ์อักษร เงื่อนไขเครดิต ผู้ติดต่อที่ระบุชื่อ ย้ายพวกเขาขึ้นพอร์ทัลก่อนรับรายใหม่ เพราะทุกรายที่รับผ่านแชตคือรายที่ต้องย้ายภายหลัง แล้วค่อยไปหาสายการบิน พร้อมประวัติการขายที่ตอนนี้มองเห็นได้ บนคอนเทนต์ที่คุณแสดงได้ว่าควบคุมอยู่

ลำดับนี้คือสิ่งที่บัญชีคอนโซลิเดเตอร์บนแพลตฟอร์มนี้ออกแบบมารองรับ: บัญชีเดียวที่ทำหน้าที่คอนโซลิเดเตอร์ให้เอเจนต์ย่อย แชร์คอนเทนต์ซัพพลายเออร์กับเครือข่าย และขายเว็บไซต์ white-label ให้เอเจนซี่ที่อยากค้าขายภายใต้แบรนด์ตัวเองมากกว่าแบรนด์คุณ จะเปิดหรือไม่ ลำดับนี้ก็ยังใช้ได้ สายการบินให้ราคาเน็ตกับเอเจนซี่ที่ดูเหมือนควบคุมได้ว่าราคานั้นไปที่ไหน พอร์ทัลคือวิธีที่จะดูเป็นเช่นนั้น และที่สำคัญกว่า คือวิธีที่จะเป็นเช่นนั้นจริงๆ