กลยุทธ์มาร์กอัปของเอเจนซี่ท่องเที่ยวออนไลน์: กฎที่ทนต่อการเทียบราคา

ข้อความมักมาในรูปภาพหน้าจอ ลูกค้าที่คุณจองให้มาสามปีส่งภาพโรงแรมเดิมในดูไบ วันเดิม ห้องเดิม จากเว็บเทียบราคา ถูกกว่าใบเสนอราคาของคุณ ข้างใต้มีเครื่องหมายคำถามตัวเดียว คุณเปิดหน้าแอดมินแล้วก็เจอสาเหตุ นั่นคือเปอร์เซ็นต์มาร์กอัปตัวเดียวที่ตั้งไว้วันเว็บเปิดใช้งาน และใช้กับทุกอย่างตั้งแต่ตั๋วชั้นประหยัดเส้นทางบินใกล้ไปจนถึงแพ็กเกจห้าคืน กลยุทธ์มาร์กอัปของเอเจนซี่ท่องเที่ยวออนไลน์ต้องรอดจากช่วงเวลานี้ให้ได้ และตัวเลขตัวเดียวแทบไม่เคยรอด

สิ่งที่ตามมาคือเรื่องของกฎ ไม่ใช่อัตรา ไม่มีใครนอกบัญชีของคุณบอกได้ว่ากำไรของคุณควรเป็นเท่าไร สิ่งที่บอกได้คือรูปแบบของมาร์กอัปเป็นตัวกำหนดว่ากำไรจะรั่วออกทางไหน

ทำไมตัวเลขกลางตัวเดียวถึงล้มเหลวแบบเงียบ ๆ

เปอร์เซ็นต์เดียวดูยุติธรรมเพราะปฏิบัติกับทุกการขายเหมือนกัน ปัญหาอยู่ตรงนั้นเอง สินค้าบนเว็บท่องเที่ยวไม่ได้ถูกเปรียบเทียบในระดับเดียวกัน และต้นทุนในการดูแลก็ไม่เท่ากัน

ตั๋วเครื่องบินบนเส้นทางยอดนิยมคือสินค้าที่ถูกเปรียบเทียบมากที่สุดที่คุณขาย ลูกค้าแตะสองครั้งก็เห็นราคาของสายการบินเอง ทุกจุดของมาร์กอัปบนตั๋วใบนั้นจึงมองเห็นได้หมด ส่วนโรงแรมที่ขายพ่วงรถรับส่งกับบัตรเข้าสถานที่ท่องเที่ยวแทบเทียบไม่ได้ ไม่มีใครมานั่งประกอบแพ็กเกจใหม่ทีละบรรทัดเพื่อตรวจคุณ ใส่เปอร์เซ็นต์เท่ากันทั้งสองอย่าง คุณจะแพงเกินในจุดที่ลูกค้ามอง และถูกเกินในจุดที่เขาไม่มอง

ฝั่งต้นทุนก็เอียงเช่นกัน ตั๋วที่ต้องออกใหม่หลังสายการบินเปลี่ยนตารางบินกินเวลาพนักงาน ไม่ว่ากำไรจะครอบคลุมหรือไม่ โรงแรมที่มีเงื่อนไขยกเลิกยืดหยุ่นแทบไม่มีต้นทุนหลังขาย ตัวเลขกลางไม่รู้เรื่องเหล่านี้เลย มันจึงเฉลี่ยสินค้าที่แย่ที่สุดของคุณเข้ากับสินค้าที่ดีที่สุดอย่างเงียบ ๆ

คงที่ เปอร์เซ็นต์ หรือแบ่งช่วงราคา: เลือกรูปแบบ

รูปแบบพื้นฐานมีสามแบบ และระบบราคาที่ใช้งานได้จริงส่วนใหญ่ลงเอยด้วยการผสมกัน ตารางนี้ตั้งใจให้มีจุดยืนชัดเจน

	ค่าธรรมเนียมคงที่	เปอร์เซ็นต์	แบ่งช่วงราคา
ทำงานอย่างไร	จำนวนเงินคงที่ต่อการจองหรือต่อผู้โดยสาร	สัดส่วนจากราคา net หรือราคาขาย	กฎต่างกันสำหรับแต่ละช่วงราคา
เหมาะกับ	ตั๋วราคาสูงและเส้นทางไกล ที่เปอร์เซ็นต์จะดูโลภ	โรงแรมและแพ็กเกจ ที่ราคาเปลี่ยนแต่งานไม่ลด	แคตตาล็อกที่มีทั้งสินค้าถูกและแพงภายใต้แบรนด์เดียว
พังตรงไหน	ค่าโดยสารราคาถูกเส้นทางใกล้ ที่ค่าธรรมเนียมเกินกว่าที่ค่าโดยสารจะรับไหว	ชั้นโดยสารพรีเมียมและการพักยาว ที่มันเลยเกินกว่าที่การเทียบราคาจะยอมรับ	ตรงรอยต่อของช่วง หากระยะกระโดดระหว่างช่วงกว้าง
ลูกค้าสังเกตเห็นอะไร	ทริปแพงแทบไม่เห็น ทริปถูกเห็นชัด	สิ่งแรกที่การเทียบราคาเปิดโปง	ไม่เห็นอะไรเลยถ้าจูนช่วงดี ถ้าไม่ดีจะเห็นช่องว่างราคาแปลก ๆ

แถวสุดท้ายคือแถวที่เจ้าของเอเจนซี่เถียงมากที่สุด แบบแบ่งช่วงต้องใช้แรงตั้งค่ามากกว่าและมีจุดพังของตัวเอง ค่าโดยสารสองรายการที่แทบเท่ากันแต่อยู่คนละฝั่งของรอยต่ออาจได้ราคาที่วางเทียบกันแล้วดูไม่สมเหตุสมผล ปรับรอยต่อให้มาร์กอัปขึ้นแบบค่อยเป็นค่อยไป ไม่ใช่ขึ้นเป็นขั้นบันได

ทำไมมาร์กอัปแยกตามซัพพลายเออร์ถึงดีกว่าตัวเลขกลางตัวเดียว

การปรับปรุงที่ได้ผลที่สุดสำหรับราคาของเอเจนซี่ส่วนใหญ่ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ที่ดีกว่า แต่คือการตั้งมาร์กอัปตามแหล่งที่มาของสินค้า ไม่ใช่แค่ตามประเภทสินค้า

ซัพพลายเออร์ต่างกันในแบบที่กระทบกำไรของคุณโดยตรง บางรายขายราคา net ซึ่งกำไรทุกบาทคุณต้องบวกเอง บางรายขายค่าโดยสารแบบมีค่าคอมมิชชันหรือราคาประกาศ ที่มีรายได้ของคุณฝังอยู่แล้วบางส่วน การบวกมาร์กอัปหนัก ๆ ซ้อนลงไปก็เท่ากับเก็บเงินลูกค้าสองรอบ สินค้าบางส่วนเป็นแบบเรียลไทม์และเปลี่ยนการจองได้ถูก บางส่วนมาจาก allotment ที่มีกำหนดคืนห้องบีบให้คุณต้องตัดสินใจ ราคาของซัพพลายเออร์บางรายขึ้นบนเมตาเสิร์ชทุกเจ้าในตลาดของคุณ ขณะที่บางรายให้สินค้าที่แทบไม่มีใครในเมืองมี

มาร์กอัปที่ตามซัพพลายเออร์ทำให้คุณตั้งราคาแต่ละแหล่งได้อย่างตรงไปตรงมา บางบนค่าโดยสารที่กระจายขายทั่วไปซึ่งลูกค้าจะเทียบ หนาขึ้นบนสัญญาโรงแรมเฉพาะหรือแพ็กเกจทัวร์ที่คุณจัดเองเจ้าเดียว และกฎแยกสำหรับลูกค้าธุรกิจที่ซื้อด้วยเงื่อนไขการค้า เพื่อไม่ให้ราคาหน้าร้านกับราคาเอเจนต์ตัดกันเองโดยไม่ตั้งใจ

ยังมีเหตุผลข้อที่สอง ซึ่งจะเห็นหลังทำธุรกิจไปหนึ่งปี กฎแยกตามซัพพลายเออร์ทำให้รายงานอ่านออก เมื่อกำไรทั้งหมดอยู่ในการตั้งค่ากลางอันเดียว เดือนที่แย่ก็เป็นแค่เดือนที่แย่ เมื่อซัพพลายเออร์แต่ละรายมีกฎของตัวเอง คุณจะเห็นว่าสัญญาไหนทำเงิน และสัญญาไหนแค่ปั่นยอด ซึ่งคือบทสนทนาที่คุณอยากมีตอนต่อสัญญา

กับดักคืออีกขั้วหนึ่ง กฎหลายสิบข้อที่ไม่มีใครจำได้ว่าใครตั้ง เก็บกฎไว้เฉพาะซัพพลายเออร์ที่เศรษฐศาสตร์ต่างกันจริง และใช้ค่าเริ่มต้นที่สมเหตุสมผลค่าเดียวกับที่เหลือ

การปัดเศษคือการตัดสินใจเรื่องกำไร

เว็บส่วนใหญ่มองการปัดเศษราคาสุดท้ายเป็นแค่เรื่องความสวยงาม ซึ่งไม่ใช่ ลองดูตัวอย่างสมมติ มาร์กอัปทำให้ค่าโดยสารหนึ่งออกมาที่ 412.37 ในสกุลเงินของคุณ ปัดลงเป็น 409 เพราะดูสวยคือการแจกกำไรทุกการจอง ปัดขึ้นเป็น 415 ได้เพิ่มนิดหน่อยทุกการจองโดยที่ลูกค้าไม่เห็นว่าเสียอะไร ตลอดหนึ่งฤดูกาล ทางเลือกนี้อาจมีค่ามากกว่าการถกเถียงเรื่องเปอร์เซ็นต์ส่วนใหญ่

มีกฎสองข้อที่ทำให้การปัดเศษตรงไปตรงมา ปัดหลังบวกมาร์กอัป ห้ามปัดก่อน ไม่อย่างนั้นการปัดจะทับกฎที่คุณเพิ่งตั้งแบบเงียบ ๆ และถ้าเว็บแสดงหลายสกุลเงิน ให้ตัดสินการปัดในสกุลที่ลูกค้าเห็นจริง บนแพลตฟอร์มนี้ราคาถูกแปลงฝั่งเบราว์เซอร์จากตารางอัตราแลกเปลี่ยนของแต่ละเทนแนนต์เอง ราคาที่ลงตัวสวยเป็นบาทจึงอาจเป็นเศษไม่สวยเมื่อแสดงเป็นดอลลาร์ กำไรยังรั่วระหว่างสกุลเงินตรงไหนอีกบ้าง อ่านได้ในบทความของเราเรื่องเว็บจองหลายสกุลเงิน

บริการเสริมที่เอเจนซี่มักลืมบวกมาร์กอัป

กำไรมักรั่วจากขอบของการจอง มากกว่าจากแกนกลาง รายการเหล่านี้คือสิ่งที่หลุดออกไปในราคาทุนบ่อยที่สุด

• การเปลี่ยนแปลงและการออกตั๋วใหม่ การเปลี่ยนวันเดินทางคืองานจริง ทั้งโทรศัพท์ คำนวณค่าโดยสารใหม่ และออกตั๋วใบใหม่ ถ้าค่าบริการตรงนี้เป็นศูนย์ คุณกำลังจ่ายเงินเพื่อได้ทำงานนั้นเอง
• การยกเลิกที่ดำเนินการแทนลูกค้า การตามเงินคืนอาจใช้เวลานานกว่าตอนจองเสียอีก
• สัมภาระเพิ่มและที่นั่ง ที่จัดผ่านคุณแทนที่จะติดต่อสายการบินโดยตรง ถ้ามีปัญหา คุณคือคนรับผิดชอบ
• รถรับส่งและบัตรเข้าสถานที่ท่องเที่ยว ที่เพิ่มเข้ากับการพักโรงแรม แทบไม่มีใครเทียบ แต่มักขายราคา net ตามความเคยชิน
• ต้นทุนการชำระเงิน ค่าธรรมเนียมบัตรบนแพ็กเกจใหญ่เป็นต้นทุนจริง ตัดสินใจว่าจะให้ราคาดูดซับหรือให้กฎจัดการ แต่ต้องตัดสินใจ
• งานวีซ่าและเอกสาร ในตลาดที่คุณให้บริการ

ไม่มีรายการไหนต้องการมาร์กอัปสูง แต่ทุกรายการต้องการมาร์กอัปที่ไม่เป็นศูนย์

ราคาของการตั้งผิด

ความผิดพลาดเรื่องราคาแพงทั้งสองทาง และมีแค่ทางเดียวที่โผล่ในตัวเลข

แพงเกินบนสินค้าที่ถูกเทียบ ลูกค้าจะไม่เถียง เขาไปจองที่อื่นแล้วเลิกเปิดเว็บคุณเป็นที่แรก คุณไม่เห็นมันเป็นยอดขายที่หายไป แต่เห็นเป็นเดือนที่เงียบ ถูกเกินบนสินค้าที่ไม่ถูกเทียบ การยกเลิกครั้งเดียว การออกตั๋วใหม่ครั้งเดียว หรือค่าเงินแกว่งครั้งเดียว ก็ทำให้การจองนั้นขาดทุน ความเสียหายนั้นคุณเห็น แต่เห็นช้า มักเป็นหลังลูกค้าได้รับบริการไปแล้วและเงินเคลื่อนไปแล้ว

ต้นทุนข้อที่สามเป็นของเอเจนซี่ที่ขายให้เอเจนซี่อื่นด้วย ถ้าเอเจนต์ย่อยซื้อจากคุณในราคาการค้า แต่ราคาหน้าร้านของคุณหลวมกว่าราคาของเขา คุณจะลงเอยด้วยการแข่งกับเครือข่ายของตัวเองบนสินค้าของตัวเอง แยกมาร์กอัปหน้าร้านกับมาร์กอัปการค้าเป็นกฎสองข้อ แล้วตรวจว่าช่องว่างระหว่างสองราคาสมเหตุสมผลบนเส้นทางที่เอเจนต์ย่อยของคุณขายจริง บทความเรื่องการเปิดพอร์ทัลเอเจนต์ย่อยคู่กับเว็บหน้าร้านลงรายละเอียดเรื่องการแยกสองส่วนนี้มากขึ้น

กฎควรอยู่ที่ไหน

อยู่ที่เดียวกับการจอง บนแพลตฟอร์มนี้ เทนแนนต์แต่ละรายได้หน้าแอดมินของตัวเอง พร้อมมาร์กอัป การจอง ลูกค้า และรายงานของตัวเอง การเปลี่ยนมาร์กอัปจึงอ่านคู่กับยอดขายที่ได้รับผลกระทบได้ทันที ไม่ต้องไปประกอบใหม่จากสเปรดชีต ถ้าการตั้งราคาของคุณยังอยู่ในสเปรดชีตกับกลุ่ม WhatsApp ลองดูว่ามันจะเป็นอย่างไรบนเว็บของคุณเอง วิซาร์ดตั้งค่าจะสร้างเว็บให้บนซับโดเมนของแพลตฟอร์ม และไม่ขอบัตร

จากนั้นทบทวนกฎแบบเดียวกับที่คุณทบทวนสัญญาซัพพลายเออร์ หลังจบฤดูกาล ทีละสินค้า เทียบกับสิ่งที่ขายได้จริง