Како продавати туристичке пакете онлајн заједно са летовима

Сафари у пустињи, вечеру на броду dhow и трансфер са аеродрома већ продајете. Водичи су ваши, возила су ваша и до дирхама знате колико вас кошта обилазак града у уторак пре подне. Оно што не контролишете је лет који вам доводи купца. Годинама то није било важно: купац је лет куповао негде другде и једноставно стизао. Питање је сада да ли да продајете туристичке пакете онлајн заједно са летовима на свом сајту, у једној корпи, како онај ко је хтео ваш програм од четири ноћи у Дубаију не би отишао да тражи карту и вратио се са пакетом конкуренције.

Може се. Али када свој земаљски производ ставите поред туђег инвентара са ценама у реалном времену, мења се место где стоји ваша маржа и ко сноси ризик када се цена помери. Већина проблема на које туроператори наилазе потиче од тога што та два третирају као исту врсту ствари.

Две врсте инвентара у једној корпи

Ваш земаљски производ је инвентар који поседујете или сте уговорили. Имате allotment места на сафарију, или га продајете free-sale до капацитета возила. Одређујете cut-off, последњи тренутак у ком примате резервацију, а ако држите хотелске собе по уговору, и release period, после ког се непродате собе враћају хотелу. Цена је ваша. Не мења се између тренутка кад је купац види и тренутка кад плати, осим ако је ви не промените.

Лет није ништа од тога. То је тарифа коју је поднела авио-компанија и коју добављач враћа у тренутку претраге, обрачуната за то седиште, ту тарифну класу, тај минут. Хотелске цене од добављача су негде између: неке су статичне уговорне цене, неке су живе и крећу се као авио-тарифе.

Грешка је направити један производ од оба и дати му једну фиксну цену. Купац види један број, што је и хтео. Али испод њега сте обећали цену за нешто чији трошак не знате док то не резервишете. У мирној недељи тарифа је тамо где сте очекивали. У недељи великог догађаја у граду није, и разлика излази из марже на вашем сафарију.

Прва одлука, дакле, уопште се не тиче сајта. Она гласи: који делови овог путовања имају цену коју ви одређујете, а који цену коју добијате?

Како одредити цену пакета кад један део има цену у реалном времену

Постоје три поштена начина да се изађе на крај са корпом у којој се једна компонента помера.

Средња колона је место где већина оператора треба да почне, и то није компромис. Купац и даље има једну наплату и један укупан износ. Ви и даље имате страницу пакета са својим фотографијама и програмом. Мења се само то што се лет котира из резултата у реалном времену, а ваша маржа се на њега примењује као маржа, видљива у вашим извештајима, уместо да се крије у округлом броју који је био тачан пре три недеље.

Лева колона је за случај када заиста поседујете седишта: чартер или блок који сте већ платили авио-компанији. Тада је трошак лета фиксан и фиксна цена пакета је поштена. Продавати седишта на редовним летовима по фиксној цени пакета значи кладити се на тарифу, а да ли сте добили опкладу, сазнајете тек при издавању карте.

Још нешто о средњој колони: земаљски део обрачунавајте у валути у којој су ваши трошкови, а валута приказа нека буде купчева. Оператор у Дубаију који водиче плаћа у AED и купцу из Србије приказује цене у динарима не жели да му конверзија тихо једе земаљску маржу. Више о томе где маржа цури кад сајт приказује више валута писали смо у тексту о вишевалутним сајтовима за резервације.

Шта купац види на једном ваучеру

Купца не занима што је лет дошао од добављача, а сафари од вас. Занима га један документ који му каже где и када треба да буде. Тај документ дизајнирате ви, и управо ту туроператори најчешће изгледају аматерски.

Добар обједињени план путовања ради четири ствари:

• Наводи сваку компоненту редоследом којим је купац доживљава — долазни лет, трансфер, хотел, сваки излет, повратни лет — а не редоследом којим су резервисане.
• Носи сопствену референцу сваке компоненте: PNR авио-компаније за лет, број потврде хотела, ваш број резервације за земаљске услуге. На шалтеру за чекирање купцу треба PNR, а не ваш интерни број.
• Каже кога звати због чега. Авио-компанију због промене реда летења на дан путовања, вас због свега на терену. Ако желите да будете једина тачка контакта за све, напишите то и обезбедите људе за то.
• Наводи правило отказивања за сваку компоненту у једном реду, а не у пасусу правног текста који ће купац прочитати тек пошто нешто крене наопако.

Ништа од овога не захтева да три компоненте буду једна резервација у вашем систему. Захтева да буду представљене као једно путовање.

Када их оставити као одвојене резервације

Понекад је прави одговор да их уопште не спајате.

Држите их одвојено када су правила отказивања неусклађена на начин који купац неће разумети. Неповратна тарифа са потпуно повратним сафаријем је у реду. Повратна тарифа са неповратним петодневним кампом у пустињи, који сте већ платили кампу, је спор око повраћаја новца који само чека да се деси. Лакше га је објаснити као две куповине него као један пакет који је „делимично повратан“.

Држите их одвојено и када спајање мења ваш правни положај. На више тржишта, међу њима и у Европској унији, продаја превоза и смештаја заједно као једног путовања може вас учинити организатором туристичког пакета, са обавезама заштите потрошача за цело путовање, укључујући и делове које нисте ви извели. То није разлог да избегавате пакете. Разлог је да пре дизајна наплате знате на којој страни те границе је сваки производ на тржиштима на којима продајете, и да питате некога ко се тамо бави туристичким правом уместо да претпостављате.

И држите их одвојено када лет једноставно није оно што продајете. Оператору чији купци углавном долазе сами боље може одговарати да излете и атракције продаје засебно, са летовима као опционим додатком, а не као главним улазом.

Колико кошта грешка

Скупи пропусти овде ретко су технички.

Пакет са фиксном ценом заснован на тарифи редовног лета кошта вас разлике у тарифи сваки пут кад се тржиште окрене против вас, а пошто је цена пакета један број, то често не видите до месечних извештаја. Обједињена резервација са једним помешаним правилом отказивања кошта вас свађе сваки пут кад авио-компанија промени ред летења, а купац хоће назад и новац за излет. А план путовања који приказује само вашу референцу кошта вас позива у пет ујутру од купца на аеродромском шалтеру који тражи број који сте му морали дати.

Трошак који се не појављује ни у једном извештају је купац који се више не враћа, јер оног јединог пута кад се нешто померило нико није умео да му каже који је то део путовања био.

Шта вам треба да продајете туристичке пакете онлајн заједно са летовима

Кратка листа, јер ту оператори претерано размишљају. Сајт треба да приказује ваше туристичке пакете и атракције као ваше производе, поред њих летове и хотеле од добављача, и да вам омогући да постављате сопствене марже и видите своје резервације и извештаје. На овој платформи летови, хотели, туристички пакети и атракције су одвојене услуге, свака се укључује по сајту, и сајт приказује само услуге које продаје. Оператор који још није спреман да продаје летове може, дакле, да почне са излетима и атракцијама и услугу летова дода касније.

Ако још бирате између овакве платформе и наручивања сопственог система, поређење white label решења и сопственог система резервација покрива део одлуке који овај текст прескаче. Ако желите да видите како изгледа сајт са вашим сопственим земаљским производом, покрените га из водича за регистрацију — поставља брендирани сајт на поддомену платформе и не тражи картицу.

Софтвер је лакша половина. Тежа је да за сваку ствар коју продајете одлучите чија је то цена, и да корпу изградите око тог одговора, а не око једног броја који на страници само изгледа уредно.