항공권과 함께 투어 패키지를 온라인으로 판매하는 법

당신은 이미 사막 사파리, 다우선 디너, 공항 픽업을 팔고 있습니다. 가이드도 차량도 당신 것이고, 화요일 아침 시티 투어를 한 번 돌리는 데 드는 비용을 디르함 단위까지 압니다. 당신이 통제하지 못하는 것은 손님을 당신에게 데려오는 항공편입니다. 오랫동안 그건 문제가 되지 않았습니다. 손님이 다른 곳에서 항공권을 사서 그냥 도착했으니까요. 이제 질문은 이것입니다. 자사 사이트에서 항공권과 함께 투어 패키지를 온라인으로 판매해 하나의 장바구니에 담을 것인가. 두바이 4박 프로그램을 원하던 사람이 항공권을 찾으러 떠났다가 경쟁사의 패키지를 들고 돌아오지 않도록 말입니다.

가능합니다. 이미 많은 여행사가 그렇게 하고 있습니다. 하지만 당신의 지상 상품을 다른 회사의 실시간 인벤토리 옆에 두는 순간, 마진이 어디에 놓이는지와 가격이 움직일 때 누가 위험을 지는지가 달라집니다. 여행사들이 겪는 문제의 대부분은 이 둘을 같은 종류의 물건으로 다루는 데서 생깁니다.

한 장바구니 안의 두 가지 인벤토리

지상 상품은 당신이 소유하거나 계약한 인벤토리입니다. 사파리 좌석을 allotment으로 확보하고 있거나, 차량 정원까지 free-sale로 판매합니다. 예약을 받는 마지막 시점인 cut-off를 정하고, 호텔 객실을 계약으로 잡고 있다면 팔리지 않은 객실이 호텔로 돌아가는 release period도 있습니다. 가격은 당신 것입니다. 손님이 가격을 본 순간과 결제하는 순간 사이에 바뀌지 않습니다. 당신이 바꾸지 않는 한.

항공권은 그 어느 것도 아닙니다. 항공사가 신고한 운임을 공급사가 검색 시점에 돌려주는 것이고, 그 좌석, 그 운임 클래스, 그 순간에 맞춰 가격이 매겨집니다. 공급사의 호텔 요금은 그 중간쯤입니다. 일부는 고정된 계약 요금이고, 일부는 실시간으로 항공 운임처럼 움직입니다.

실수는 둘을 하나의 상품으로 묶고 고정 가격 하나를 붙이는 것입니다. 손님은 원하던 대로 숫자 하나를 보지만, 그 밑에서 당신은 예약하기 전까지 원가를 알 수 없는 무언가에 대해 가격을 약속한 셈입니다. 한가한 주에는 운임이 예상한 자리에 있습니다. 도시에 큰 행사가 있는 주에는 그렇지 않고, 그 차액은 사파리 마진에서 빠져나갑니다. 손님은 아무것도 모른 채 같은 가격을 내고, 손해는 온전히 당신 몫으로 남습니다.

그러니 첫 번째 설계 결정은 웹사이트와 전혀 관계가 없습니다. 이 여행에서 어느 부분이 당신이 정하는 가격이고, 어느 부분이 당신이 받는 가격인가?

한 구간이 실시간 가격일 때 패키지 가격 정하기

구성 요소 하나가 움직이는 장바구니를 다루는 정직한 방법은 세 가지입니다.

대부분의 여행사는 가운데 열에서 시작해야 하고, 이것은 어느 한쪽을 포기하는 타협이 아닙니다. 손님은 여전히 한 번 결제하고 합계 하나를 봅니다. 당신은 여전히 사진과 프로그램이 담긴 패키지 페이지를 가집니다. 달라지는 것은 항공 부분이 실시간 검색 결과로 견적되고, 당신의 마크업이 3주 전에나 맞았던 둥근 숫자 속에 숨지 않고 리포트에 보이는 마크업으로 적용된다는 점입니다.

왼쪽 열은 좌석을 정말로 소유할 때를 위한 것입니다. 이미 항공사에 대금을 낸 전세기나 블록 좌석처럼요. 그때는 항공 원가가 고정되어 있으니 고정 패키지 가격이 정직합니다. 반대로 정기편 좌석을 고정 패키지 가격으로 파는 것은 사실상 운임의 방향에 대한 베팅이고, 이겼는지 졌는지는 발권할 때에야 압니다.

가운데 열에 대해 한 가지 더. 지상 부분은 비용이 발생하는 통화로 가격을 정하고, 표시 통화는 손님의 통화로 두세요. 가이드에게 AED로 급여를 주는 두바이 여행사가 서울 손님에게 KRW로 보여 줄 때, 환산이 조용히 지상 마진을 갉아먹기를 원하지는 않을 것입니다. 사이트가 여러 통화를 보여 줄 때 마진이 어디서 새는지는 다통화 예약 사이트에 관한 글에서 더 자세히 다뤘습니다.

바우처 한 장에서 손님이 보는 것

손님은 항공편이 공급사에서 왔고 사파리가 당신에게서 왔다는 데 관심이 없습니다. 언제 어디에 있어야 하는지 알려 주는 문서 한 장이 있느냐가 중요합니다. 그 문서는 공급사가 아니라 당신이 설계하는 것이고, 여행사가 가장 아마추어처럼 보이는 곳이 바로 여기입니다.

좋은 통합 일정표는 네 가지를 합니다.

• 모든 구성 요소를 예약한 순서가 아니라 손님이 겪는 순서대로 나열합니다. 도착 항공편, 이동, 호텔, 각 투어, 출발 항공편.
• 구성 요소마다 고유 번호를 담습니다. 항공편은 항공사 PNR, 호텔은 호텔 확인 번호, 지상 서비스는 당신의 예약 번호. 체크인 카운터의 손님에게 필요한 건 PNR이지 당신의 내부 번호가 아닙니다.
• 무엇을 누구에게 연락해야 하는지 알려 줍니다. 출발 당일 스케줄 변경은 항공사, 현지의 모든 일은 당신. 모든 것의 단일 창구가 되고 싶다면 그렇게 쓰고, 그만큼 인력을 두세요.
• 구성 요소별 취소 규정을 한 줄로 적습니다. 문제가 생긴 뒤에야 손님이 읽게 될 법률 문단이 아니라.

이 중 어느 것도 세 구성 요소가 당신 시스템에서 하나의 예약일 필요는 없습니다. 손님의 눈에 처음부터 끝까지 하나의 여행으로 보이기만 하면 됩니다. 시스템 안에서 어떻게 나뉘어 있는지는 당신과 당신 직원만 알면 되는 문제입니다.

별도 예약으로 두어야 할 때

때로는 아예 합치지 않는 것이 정답입니다.

손님이 이해하지 못할 방식으로 취소 규정이 충돌할 때는 나누세요. 환불 불가 운임에 전액 환불 가능한 사파리는 괜찮습니다. 환불 가능 운임에, 이미 캠프에 대금을 치른 환불 불가 5일 사막 캠프를 붙이면 환불 분쟁이 예약되어 있는 셈입니다. "일부만 환불되는" 패키지 하나보다 처음부터 두 건의 별도 구매로 설명하는 편이 손님에게도 당신에게도 훨씬 쉽습니다.

합치는 것이 당신의 법적 지위를 바꿀 때도 나누세요. 유럽연합을 포함한 여러 시장에서는 운송과 숙박을 하나의 여행으로 함께 팔면 패키지 주최자가 될 수 있고, 당신이 직접 운영하지 않은 부분까지 포함해 전체에 대한 소비자 보호 의무를 지게 됩니다. 그렇다고 패키지를 피할 이유는 아닙니다. 결제 화면을 설계하기 전에, 판매하는 시장에서 각 상품이 그 선의 어느 쪽에 있는지 알아 두고, 짐작하지 말고 그곳의 여행법 실무자에게 물어볼 이유입니다.

그리고 항공권이 애초에 당신이 파는 것이 아닐 때도 나누세요. 손님 대부분이 각자 알아서 오는 여행사라면, 투어와 입장권을 단독으로 팔고 항공권은 정문이 아닌 선택 추가 상품으로 두는 편이 나을 수 있습니다.

잘못했을 때 치르는 비용

여기서 비싼 실패는 기술적인 경우가 드뭅니다. 대부분은 가격과 책임을 어떻게 나눌지에 대한 결정에서 나옵니다.

정기편 운임 위에 세운 고정가 패키지는 시장이 불리하게 움직일 때마다 운임 차액을 당신에게 물리고, 패키지 가격이 숫자 하나라서 월간 리포트가 나오기 전까지 보이지 않는 경우가 많습니다. 뒤섞인 취소 규정 하나를 가진 통합 예약은 항공사가 스케줄을 바꾸고 손님이 투어 비용까지 돌려달라고 할 때마다 언쟁을 부릅니다. 그리고 당신의 예약 번호만 적힌 일정표는 새벽 5시 공항 카운터에서 걸려 오는 전화로 돌아옵니다. 진작 줬어야 할 번호를 묻는 전화 말입니다.

리포트에 나타나지 않는 비용은 다시 오지 않는 손님입니다. 딱 한 번 무언가가 바뀌었을 때, 그게 여행의 어느 부분인지 아무도 말해 주지 못했기 때문입니다.

항공권과 함께 투어 패키지를 온라인으로 판매하려면 필요한 것

목록은 짧게 두겠습니다. 여행사들이 필요 이상으로 가장 과하게 고민하는 곳이 바로 여기이기 때문입니다. 사이트는 당신의 투어 패키지와 입장권을 당신의 상품으로 보여 주고, 그 옆에 공급사의 항공과 호텔을 보여 주며, 당신이 직접 마크업을 정하고 자신의 예약과 리포트를 볼 수 있어야 합니다. 이 플랫폼에서 항공, 호텔, 투어 패키지, 입장권은 각각 별도의 서비스이고 사이트별로 켜며, 사이트는 판매하는 서비스만 보여 줍니다. 그래서 아직 항공권을 팔 준비가 안 된 여행사는 투어와 입장권으로 먼저 오픈하고 항공 서비스는 나중에 추가할 수 있습니다.

이런 플랫폼과 자체 시스템 개발 사이에서 아직 고민 중이라면, 화이트라벨과 자체 예약 엔진 구축 비교가 이 글이 건너뛴 결정의 나머지를 다룹니다. 당신의 지상 상품이 올라간 사이트가 어떤 모습인지 보고 싶다면, 가입 마법사에서 하나 시작해 보세요. 플랫폼 서브도메인에 브랜드 사이트를 만들어 주고 카드도 요구하지 않습니다.

소프트웨어는 쉬운 절반입니다. 어려운 절반은 당신이 파는 모든 것에 대해 그것이 누구의 가격인지 정하는 일, 그리고 페이지에서 깔끔해 보이는 숫자 하나가 아니라 그 답을 중심으로 장바구니를 짜는 일입니다.