하위 대리점용 B2B 여행 포털, 공개 사이트와 나란히 운영하기

대개 카카오톡에서 시작됩니다. 부산의 하위 대리점이 인천–두바이 운임 캡처를 보내며 더 싸게 되느냐고 묻습니다. 확인하고, 견적을 보내고, 확정을 받고, 팀원 한 명이 발권하고, 입금은 사흘 뒤에 들어옵니다. 들어온다면요. 이걸 대리점 스무 곳과 바쁜 한 주로 곱하면, 실제로 운영하는 사업은 뒤에 발권 데스크가 붙은 채팅 대기열이 됩니다. 하위 대리점용 B2B 여행 포털은 그 대기열에서 빠져나오는 길입니다. 다만 공개 사이트와 같은 상품 위에 서 있으면서도, 두 쪽이 서로의 가격을 절대 보지 못할 때에만 그렇습니다.

이 마지막 조건이 이 글의 전부입니다. 대리점을 로그인 뒤에 두는 일은 쉽습니다. 여행객이 여러분의 넷 운임에 얇은 마크업을 얹은 가격을 찾지 못하게 하고, 대리점이 여러분이 청구하는 가격보다 낮은 공개 가격을 찾지 못하게 하는 것. 설계상의 결정은 거기서 내려집니다.

로고보다 로그인이 중요한 이유

많은 여행사가 로그인 화면을 일종의 예의로 여깁니다. 대리점에 계정을 주면 예약이 한곳에 모인다는 정도로요. 진짜 이유는 계약에 있습니다.

도매 호텔 콘텐츠의 상당수와 협상 운임의 상당수는 그 요금이 업계 거래용이지 공개 웹용이 아니라는 전제로 여러분에게 판매됩니다. 계약서에 명시하는 곳도 있고, 조용히 집행하는 곳도 있습니다. 어떤 요금이 공개 가격 비교 사이트에 나타나는지 지켜보다가 유출한 계정을 끊어 버리는 식이죠. URL만 입력하면 누구나 대리점 가격에 닿을 수 있다면, 한 달에 다섯 장 발권하는 하위 대리점 하나 때문에 공급사와의 관계를 걸고 있는 셈입니다.

이 플랫폼에서는 스토어프런트를 검색 전에 반드시 로그인하도록 설정할 수 있고, 기업 고객 즉 여행사를 개인 여행객과 따로 가입시킬 수 있으며, 여행사 계정이 활성화되기 전에 수동 검토를 거치도록 선택할 수도 있습니다. 이 검토는 켜 둘 가치가 있습니다. 가입한 쪽이 양식만 채운 경쟁사나 가격 수집꾼이 아니라 실제 여행사인지 확인하는 순간이기 때문입니다.

하나의 상품, 두 부류의 고객: 실제로 무엇이 다른가

상품은 같습니다. 그 주변은 전부 다릅니다. 무엇이든 설정하기 전에 이 표는 출력해 둘 만합니다. 각 행이 여러분이 정하지 않으면 팀의 누군가가 우연히 정해 버릴 결정이기 때문입니다.

두 번째 행은 합리적인 사람들 사이에서도 의견이 갈립니다. 대리점에 넷을 보여 주고 각자 마크업을 얹게 하는 곳도 있고, 대리점 가격 하나만 보여 주고 넷은 감추는 곳도 있습니다. 대리점끼리 서로 되파는 구조라면 후자가 안전합니다. 한 번 샌 넷은 금요일이면 그 도시의 모든 대리점이 알게 되니까요.

대리점마다 스프레드시트 없이 대리점별 마크업

대리점별 가격의 스프레드시트 버전은 익숙합니다. 대리점마다 탭 하나, 항공사마다 열 하나, 그리고 어느 게 오래된 값인지 기억하는 동료 한 명. 그 동료가 휴가를 가기 전까지는 돌아갑니다.

여기서는 마크업 규칙이 개인이 아니라 오피스 카테고리에 붙습니다. 여행사 하나가 오피스 하나이고, 일반 고객은 별도의 오피스에 속하며, 카테고리는 같은 가격을 받아야 할 오피스들을 묶습니다. 규칙은 항공사, 노선, 국가, 여정 유형, 예약일이나 여행일로 좁힐 수 있고, 비율 또는 정액으로 설정할 수 있으며, 옆에 커미션과 할인 항목이 있습니다. 그래서 실제로는 등급을 만듭니다. 큰 대리점용 카테고리, 신규 대리점용 카테고리, 특정 항공사에서 특별 요금을 준 대리점용 카테고리를 두고, 가격을 다시 쓰는 대신 여행사를 카테고리 사이로 옮깁니다.

정말로 자기만의 가격이 필요한 대리점은 전용 카테고리를 받습니다. 그건 예외여야 합니다. 대리점 스무 곳에 카테고리 스무 개면 다시 스프레드시트입니다. 읽기만 더 어려울 뿐이죠.

공개 오피스에도 자체 규칙이 있고, 바로 그것이 두 쪽을 갈라놓습니다. 로그인하지 않은 방문자는 공개 오피스 가격을, 로그인한 대리점은 자기 오피스 카테고리 가격을 받습니다. 누구를 초대하기 전에 같은 날 같은 항공편의 두 가격을 비교해 보세요. 대리점 가격이 소매가보다 높은 날이 온다면 알게 됩니다. 그 대리점에게서, 메신저로, 캡처와 함께요.

신용 한도와 정산

하위 대리점 사업이 돈을 벌거나 잃는 곳은 신용이고, 절대로 스프레드시트에 있어서는 안 되는 단 하나가 바로 이것입니다.

여행사마다 신용 한도가 있습니다. 그 여행사 사용자가 항공권이나 호텔 바우처를 발행하면, 플랫폼은 공급사에 발행을 요청하기 전에 가용 신용에서 해당 금액을 먼저 잡아 두고, 남은 한도가 부족하면 발행을 거부합니다. 이 예약은 원자적(atomic)으로 처리되는데, 이게 들리는 것보다 중요합니다. 같은 여행사 직원 두 명이 같은 분에 발권해도, 한 명분밖에 안 되는 한도 안으로 둘 다 비집고 들어갈 수 없습니다. 잡아 둔 금액은 발행이 성공하든 실패하든 풀리므로, 공급사 타임아웃 때문에 대리점 신용이 묶여 버리는 일은 없습니다.

정산은 인보이스로 돌아갑니다. 인보이스는 여행사별, 통화별 월간 스냅숏입니다. 운임, 세금과 부가 서비스에서 커미션을 빼고, 페널티를 더하고, 환불을 뺀 값이죠. 한 번 생성되면 고정되기 때문에, 늦게 들어온 환불이 대리점이 이미 입금한 문서를 몰래 고쳐 쓰지 않습니다. 기한이 지난 인보이스는 연체로 표시되고, 돈이 들어오면 지급 완료로 표시합니다.

이 중 어느 것도 영업상의 판단을 대신하지 않습니다. 누구에게 한도를 줄지, 얼마를 줄지는 여전히 여러분이 정합니다. 사라지는 것은 한도가 서류상으로만 존재하고 목요일 오후 두 시에 아무도 확인하지 않아서 생기는 종류의 손실입니다.

잘못했을 때 치르는 대가

여행사들이 대개 겪는 순서대로 세 가지 실패입니다.

• 넷 유출. 로그인 없이 대리점 가격에 접근할 수 있거나, 공개 규칙이 대리점 등급보다 싸게 파는 경우. 앞의 것은 공급사 계약을, 뒤의 것은 대리점을 잃게 합니다. 대리점은 이유도 말하지 않고 예약을 끊습니다.
• 한도를 넘긴 대리점. 발권 시점에 집행되지 않은 한도. 항공권은 이미 발행됐고 항공사는 돈을 원하며, 여러분이 할 수 있는 회수는 더 이상 전화를 받지 않을지도 모르는 회사에 거는 전화 한 통입니다.
• 떠났는데 아직 로그인이 살아 있는 대리점. 사람들이 가장 잘 잊는 문제라 아래에서 따로 다룹니다.

셋 다 채권 회수로 수습하는 것보다 설정으로 막는 편이 쌉니다.

하위 대리점이 떠날 때

대리점은 떠납니다. 경쟁사로 옮기고, 문을 닫고, 동업자가 고객 명단을 들고 나갑니다. 문제는 다음 날 아침 그들의 접근 권한이 어떤 상태냐는 것입니다.

이 플랫폼에서 여행사 오피스를 비활성화하는 것은 스위치이지 삭제가 아닙니다. 그 오피스의 모든 사용자에 대해 새 로그인을 거부하고, 이미 열려 있는 세션을 즉시 끊습니다. 토큰이 만료되기를 기다리지 않습니다. 예약 기록도, 인보이스 기록도 남고, 갚아야 할 돈은 여전히 갚아야 할 돈입니다. 오해였다면 다시 켜면 되고, 잃는 것은 없습니다.

서류가 도착한 날이 아니라 소식을 들은 날 하세요. 떠나기로 마음먹고도 살아 있는 신용 한도를 쥔 대리점은 여러분 시스템에서 가장 비싼 사용자입니다. 그리고 그들의 여행객은 여러분이 연락할 대상이 아닙니다. 가입할 때의 약속이 그랬고, 그 약속을 지켜서 얻는 평판은 약속을 깨서 건질 수 있는 몇 건의 예약보다 값집니다.

어디서 시작할까

대부분의 여행사는 공개 사이트를 먼저 만들고 대리점을 나중에 덧붙입니다. 거꾸로 하는 편이 쉽습니다. 등급을 정하고, 신용 규칙을 세운 다음, 공개 스토어프런트가 어느 오피스 기준으로 가격을 매기는지 알고서 문을 여세요. 자체 엔진을 운영할지부터 고민 중이라면 화이트라벨과 자체 예약 엔진 비교에 장단점이 정리되어 있습니다. 대리점이 여러 나라에 있다면 요금을 하나라도 설정하기 전에 다통화 사이트에서 마진이 새는 곳을 읽어 보세요.

그리고 실제로 만들고 있는 것이 네트워크라면, 즉 여행사들이 여러분 브랜드로 예약만 하는 게 아니라 여러분의 콘텐츠를 자기 브랜드로 사 가는 구조라면, 그건 스토어프런트 설정이 아니라 consolidator 계정입니다. 이미 공급하고 있는 여행사에 white-label 사이트를 판매하는 것까지 포함해 consolidator 계정이 다루는 범위를 확인해 보세요.