航空券コンソリデーターになるには、そして多くが止まる理由

たいていは頼まれごとから始まります。近所の小さな旅行会社が、あなたなら発券できる航空会社を自社では発券できず、LINEやWhatsAppで聞いてきます。この成田–ドバイの予約をネットで発券してもらえないか、利益は自分たちで乗せるから、と。あなたは引き受けます。やがて二社目、三社目からも同じ依頼が来て、ある朝、自社の発券カウンターが出している航空券のかなりの部分が他社の顧客のものだと気づきます。意図せずコンソリデーターになっていたのです。この記事は、航空券コンソリデーターになるにはどうすればよいかを、意図して進める立場から書いています。この役割が実際に求めるもの、航空会社がネット運賃を渡す前に確かめたいこと、そして挑戦する旅行会社の大半を静かに止めてしまう配布の問題です。

コンソリデーター、ホールセラー、アグリゲーター：別々の三つの仕事

業界の会話でもベンダーのサイトでも、この三つの言葉は混同されがちで、誤った計画の多くはそこから始まります。違いは規模ではなく、リスクの所在です。

最後の行には異論があって当然です。グループ座席をブロックするコンソリデーターはホールセラーのリスクも負いますし、自ら発券するアグリゲーターも少なくありません。境界ではラベルはぼやけます。ぼやけないのは三行目です。あなたの発券権限で航空券が出ていれば、何か問題があったとき航空会社が見るのはあなたです。自分を何と呼んでいようと関係ありません。

航空会社がネット運賃を出す前に求めること

航空会社があなたのためにネット運賃をファイルするのは信用の供与であり、その信用は約束ではなく示せるもので値付けされます。細部は航空会社や市場によって異なり、正確な基準は航空会社の営業部門の外にいる誰にも分かりません。それでも、航空券コンソリデーターを目指す旅行会社は同じ四つの問いに出会います。

発券権限、またはそこへの明確な道筋。多くのコンソリデーター契約は、自社のIATA認可で発券し、BSP（米国ではARC）で精算することを前提にしています。それがなくても、上位の大手コンソリデーター経由で発券する形で取りまとめはできます。ただしその場合に交渉するのは航空会社ではなく上位業者のネットで、あなたの利益は二つのネット運賃の差になります。

財務保証。認可にも航空会社との契約にも、航空会社や精算制度が引き当てられる保証が伴います。額は市場と販売実績によって決まり、コストを試算する旅行会社がいちばん驚くのがこの項目です。

その航空会社での実績。公示運賃ですでに上げた販売実績は、航空会社の担当者が上に持っていく証拠です。実績のない会社がネット運賃を求めるのは、見込みだけで頼むのと同じです。

販売地の規律。ネット運賃は特定の市場向けにファイルされます。航空会社は、あなたの市場向けの運賃があなたの市場で、指定された旅客タイプに売られ、自社チャネルを下回る形でよそへ漏れないと信じられなければなりません。サブエージェントがあなたの名前で破りうるのが、この期待です。

その上に商業面の層があります。コミッション付き運賃とネット運賃、目標連動のPLB、インセンティブ期間。どれも交渉次第で変わります。計画はネットで組み、PLBはうまくいった年のおまけと考えてください。

配布の問題：チャットは拡張できない

意図せずコンソリデーターになった旅行会社の多くで、サブエージェント一社へのネット運賃の配布はこうなっています。

サブエージェントがスクリーンショット、あるいは区間と日付を送ってきます。カウンターの誰かが検索して運賃を見つけ、記憶か表計算からマークアップを乗せて価格を返します。サブエージェントは顧客に伝え、顧客は午後いっぱい迷います。サブエージェントが確定する頃には運賃が動いているか予約クラスが閉まっていて、やり取りがもう一周します。ようやく押さえられたらPNRを作り、サブエージェントが送り忘れた旅券情報を催促し、振込を待つか掛けで記録し、発券して、その日のほかの会話に埋もれたチャットにeチケットのPDFを送ります。

このやり取りの一つひとつが人の手です。カウンターを名前で知っている数社なら回ります。しかし回している人が配布量の上限になった瞬間に止まります。そしてその瞬間は、航空会社がこれ以上運賃を出したがらなくなるよりずっと前に来ます。

壊れ方は具体的で、見覚えのあるものです。

• 見積もりが古くなる。チャットで送った価格には有効期限がなく、サブエージェントはもう存在しない価格を顧客に伝えてしまいます。
• マークアップがぶれる。カウンターの二人が同じサブエージェントに同じ運賃を別々の価格で伝え、サブエージェントの方が先に気づきます。
• 与信が誰かの頭の中にある。誰がいくら未払いか、誰が限度を超えたかは、思い出したときに更新される表計算にしかありません。
• 寝ている間は売れない。時差のあるサブエージェントは、カウンターが開くのを待つしかありません。

解決策はチャットの返信が速い人ではありません。サブエージェントが自分であなたのコンテンツを検索し予約できるようにすることです。価格はあなたが彼ら向けに決めたもの、範囲はあなたが設定した限度の中で。つまりサブエージェント向けB2Bポータルです。このプラットフォームでは、検索の前にログインを求めるストアフロントがそれにあたり、必要なら手動審査を経て旅行会社を法人顧客として登録し、サブエージェントの与信限度と精算請求書を表計算ではなく正式な記録として管理します。マークアップは自社の管理画面で設定し、毎回同じように適用されるので、ぶれの大半はここで消えます。マークアップの組み立て方はまた別の判断です。

ポータルは関係を置き換えません。顧客の家族が送迎カウンターで足止めされたサブエージェントは、やはりあなたに電話してきます。なくなるのは、もともとただの入力作業だった部分だけです。

ADMのリスク：サブエージェントが運賃を誤用したときの代償

多くの旅行会社が読み飛ばす部分ですが、コンソリデーター事業を築く価値があったかどうかを決めるのはここです。

航空会社が航空券を監査し、運賃規則に反して販売されたと判断すると、発券に使われた権限の持ち主にAgency Debit Memoを発行します。売ったサブエージェントではなく、あなたにです。ADMは旅行の数週間から数か月後に精算を通じて届き、原因を作った相手から回収するのはあなたの仕事です。誰だったかを証明でき、相殺できる債権がまだ残っていれば、の話ですが。

コンソリデーター運賃のADMの背景に不正があることはまれです。運賃規則を読むよう誰にも求められなかったサブエージェントがいるだけです。

• ある販売地向けのネット運賃を、別の市場から予約する旅客に販売する。
• 学生、船員、労働者などの旅客タイプ運賃を、条件を満たさない人に販売する。
• 安い運賃にするため結合区間を分割する、往復を片道二枚として売る。
• 座席を押さえるために取消と再予約を繰り返す。航空会社はこれを追跡して請求します。
• 運賃が認める範囲を超えた名前の変更や再発行。

被害を抑える手立ては三つで、どれも特別なものではありません。最初のADMの後ではなく最初の発券の前に、回収条項をサブエージェント契約に書き込むこと。すべてのサブエージェントに予約フローの中で強制される与信限度を設け、彼らがあなたに負わせうる額が回収できる額を超えないようにすること。そして各サブエージェントには、販売を認めると決めたコンテンツだけを見せること。ここではサプライヤーのコンテンツは個別契約ではなくサプライヤーグループで共有されるため、サブエージェントはグループに許可されたものだけを目にし、あなたが除外し忘れたものは見えません。

ここを誤ると計算は容赦がありません。長距離の家族予約一件のADMが、正しく売った多くの航空券の利益を消し去ることもあり、航空会社の担当者は契約更新のときにそのパターンを覚えています。

正しい順番で航空券コンソリデーターになるには

冒頭の段落に自分の姿を見たなら、野心より順番が大事です。

まず今いるサブエージェントを正式な関係にします。書面の契約、与信条件、担当者の明確化。新規を加える前に彼らをポータルへ移します。チャットで迎えたサブエージェントは、一社ずつ後で移行しなければならないからです。そのうえで航空会社に向かいます。見える形になった販売実績と、管理できていると示せるコンテンツを携えて。

このプラットフォームのコンソリデーターアカウントは、まさにこの順番のために作られています。一つのアカウントがサブエージェントに対してコンソリデーターとして機能し、サプライヤーのコンテンツをネットワークと共有し、あなたのブランドより自社ブランドで商売したい旅行会社にwhite-labelサイトを販売できます。開設するかどうかにかかわらず、順番は変わりません。航空会社がネット運賃を出すのは、その運賃の行き先を管理しているように見える旅行会社です。ポータルはそう見せる方法であり、何より、実際にそうなる方法です。