サブエージェント向けB2B旅行ポータルを、一般向けサイトと並べて運営する

たいていはLINEから始まります。大阪のサブエージェントが関空–ドバイの運賃のスクリーンショットを送ってきて、もっと安くならないかと聞いてくる。調べて、見積もりを返し、確定をもらい、チームの誰かが発券し、入金は三日後。入れば、の話です。これを代理店二十社と繁忙期の一週間で掛け算すると、実際に回している事業は、発券デスクの付いたチャットの行列になっています。サブエージェント向けB2B旅行ポータルはその行列から抜け出す手段です。ただし、一般向けサイトと同じ在庫の上に立ちながら、両者に互いの価格を決して見せない場合に限ります。

この最後の条件が、この記事のすべてです。代理店をログインの向こう側に置くのは簡単です。旅行者にネット運賃プラス薄いマークアップの価格を見つけさせないこと、そして代理店に、あなたが請求している額より安い一般価格を見つけさせないこと。設計上の判断が要るのはそこです。

ロゴよりログインが大事な理由

ログイン画面を一種の礼儀と考える旅行会社は少なくありません。代理店にアカウントを渡せば予約がまとまる、という程度の扱いです。本当の理由は契約にあります。

卸のホテルコンテンツや交渉済みの運賃の多くは、その料金が業界向けであって、オープンなウェブ向けではないという前提で卸されています。契約書に明記するところもあれば、静かに執行するところもあります。どの料金が一般のメタサーチに出てくるかを監視し、漏らしたアカウントを切る、というやり方です。URLを打てば誰でも代理店価格にたどり着けるなら、月に五枚しか発券しないサブエージェントのために、仕入れ先との関係を賭けていることになります。

このプラットフォームでは、ストアを検索前のログイン必須に設定できます。法人顧客、つまり旅行会社を個人旅行者とは別に登録させ、代理店アカウントを有効にする前に手動審査を挟むこともできます。この審査はオンにしておく価値があります。登録してきたのがフォームを埋めただけの競合や価格収集業者ではなく、実在の旅行会社だと確かめられる瞬間だからです。

在庫はひとつ、客層はふたつ：実際に何が違うのか

在庫は同じです。その周りはすべて違います。何かを設定する前に、この表は印刷しておく価値があります。どの行も、あなたが決めなければチームの誰かがたまたま決めてしまう事柄だからです。

二行目については、筋の通った人同士でも意見が分かれます。代理店にネットを見せて各自でマークアップを乗せさせる会社もあれば、代理店価格をひとつだけ見せてネットは伏せる会社もあります。代理店同士で転売し合う関係なら、後者のほうが安全です。一度漏れたネットは、金曜には街中の代理店が知っています。

代理店ごとのマークアップを、代理店ごとの表計算なしで

代理店別価格の表計算版はおなじみです。代理店ごとにタブ、航空会社ごとに列、そしてどれが古いかを覚えている同僚がひとり。その同僚が休暇に入るまでは回ります。

ここではマークアップのルールを個人ではなく、オフィスのカテゴリーに結びつけます。旅行会社はそれぞれひとつのオフィスで、一般客は専用のオフィスに属し、カテゴリーは同じ価格で扱うべきオフィスをまとめます。ルールは航空会社、路線、国、旅程の種類、予約日や旅行日で絞り込め、率でも定額でも設定でき、横に手数料と割引の欄があります。ですから実際にはランクを作ることになります。大口代理店のカテゴリー、新規代理店のカテゴリー、特定の航空会社で特別料金を出した代理店のカテゴリー。そして価格を書き直す代わりに、旅行会社をカテゴリー間で移します。

本当に独自の価格が必要な代理店には専用カテゴリーを。それは例外であるべきです。代理店二十社にカテゴリー二十個では、元の表計算に戻っただけで、しかも読みにくい。

一般向けオフィスにも独自のルールがあり、それが両者を分けています。ログインしていない訪問者は一般オフィスとして、ログインした代理店は自社オフィスのカテゴリーとして価格が付きます。誰かを招待する前に、同じ日の同じ便で両方の価格を比べてください。代理店価格が小売価格を上回る日が来れば、必ず知ることになります。その代理店から、チャットで、スクリーンショット付きで。

与信枠と精算

サブエージェント事業が儲かるか損をするかは与信で決まります。表計算に置いてはいけない唯一のものがこれです。

旅行会社ごとに与信枠があります。その会社のユーザーが航空券やホテルバウチャーを発行するとき、プラットフォームは仕入れ先に発行を依頼する前に、利用可能な与信からその額を先に確保し、残りが足りなければ発行を拒否します。この確保はアトミック（atomic）に行われます。聞こえる以上に重要な点で、同じ旅行会社のスタッフ二人が同じ分に発券しても、一人分しかない枠に二人とも滑り込むことはできません。確保分は発行が成功しても失敗しても解放されるので、仕入れ先のタイムアウトで代理店の与信が固まったままになることもありません。

精算は請求書で回ります。請求書は旅行会社別・通貨別の月次スナップショットです。運賃、税、付帯サービスから手数料を引き、ペナルティを足し、払い戻しを引いたもの。一度作成されると確定するので、遅れて入った払い戻しが、代理店がすでに支払った書類を黙って書き換えることはありません。期日を過ぎた請求書は延滞として表示され、入金があれば支払済みにします。

どれも商売上の判断の代わりにはなりません。誰に枠を与え、いくらにするかは、今もあなたが決めます。なくなるのは、枠が紙の上にだけあって、木曜の午後二時に誰も確認していなかった、という種類の損失です。

間違えたときの代償

旅行会社がたいてい遭遇する順に、三つの失敗です。

• ネットの流出。ログインなしで代理店価格に届く、あるいは一般向けルールが代理店ランクより安く売ってしまう。前者は仕入れ先との契約を、後者は代理店を失わせます。代理店は理由も言わずに予約をやめます。
• 枠を超えた代理店。発券時に執行されなかった与信枠。航空券は本物で、航空会社は支払いを求め、あなたの回収手段は、もう電話に出ないかもしれない会社への一本の電話です。
• 離れたのにログインが生きている代理店。いちばん忘れられがちなので、下で扱います。

どれも、回収で片付けるより設定で防ぐほうが安く済みます。

サブエージェントが離れるとき

代理店は離れていきます。競合に移り、廃業し、共同経営者が顧客リストを持って出ていく。問題は、翌朝その人たちのアクセスがどうなっているかです。

このプラットフォームで旅行会社のオフィスを無効にするのは、スイッチであって削除ではありません。そのオフィスの全ユーザーの新規ログインを拒否し、開いているセッションも即座に切ります。トークンがたまたま期限切れになるのを待ちはしません。予約の記録も請求書の記録も残り、未払いは未払いのままです。誤解だったならスイッチを戻せばよく、何も失われません。

書類が届いた日ではなく、話を聞いたその日にやってください。辞めると決めたのに生きた与信枠を持っている代理店は、システムの中で最も高くつくユーザーです。そして、その旅行者はあなたが電話をかける相手ではありません。登録時の約束がそうでしたし、それを守ることで保てる評判は、破って拾えるかもしれない数件の予約より価値があります。

どこから始めるか

多くの旅行会社は一般向けサイトを先に作り、代理店を後から付け足します。逆のほうが楽です。ランクを決め、与信のルールを設定し、それから一般向けストアがどのオフィスとして価格を付けるかを分かったうえで公開する。そもそも自社エンジンを運営すべきか迷っているなら、ホワイトレーベルと自社開発の比較に損得をまとめてあります。代理店が複数の国にいるなら、料金をひとつ設定する前に多通貨サイトで利益が漏れる場所を読んでください。

そして、実際に作ろうとしているのがネットワーク、つまり旅行会社があなたのブランドで予約するだけでなく、あなたのコンテンツを自社ブランドで仕入れていく形なら、それはストアの設定ではなくconsolidatorアカウントの話です。すでに卸している旅行会社にwhite-labelサイトを販売することも含めて、consolidatorアカウントでできることをご覧ください。