B2B cestovní portál pro subagenty vedle vašeho veřejného webu

Obvykle to začíná na WhatsAppu. Subagent z Brna pošle snímek obrazovky s tarifem Praha–Dubaj a ptá se, jestli to zvládnete levněji. Ověříte, nacení, on potvrdí, někdo z vašeho týmu vystaví letenku a platba dorazí o tři dny později — možná. Vynásobte to dvaceti agenty a rušným týdnem a firma, kterou ve skutečnosti řídíte, je fronta zpráv s výdejní přepážkou vzadu. B2B cestovní portál pro subagenty je cesta z téhle fronty — ale jen tehdy, když stojí na stejném inventáři jako váš veřejný web a nikdy nedovolí, aby jedna strana viděla cenu té druhé.

Ta poslední podmínka je celý tento článek. Posadit agenty za přihlášení je snadné. Zajistit, aby cestující nenašel vaši cenu „net plus malá přirážka“, a aby agent nenašel veřejnou cenu nižší, než jakou účtujete jemu — tam leží skutečná rozhodnutí.

Proč je přihlášení důležitější než logo

Spousta cestovních kanceláří bere přihlašovací obrazovku jako zdvořilost: agenti dostanou účet, aby se jejich rezervace držely pohromadě. Skutečný důvod je smluvní.

Velká část velkoobchodního hotelového obsahu a mnoho vyjednaných tarifů se vám prodává s tím, že cena jde do trade, ne na otevřený internet. Některé smlouvy to říkají doslova; jiné to vymáhají potichu — sledují, které ceny se objeví ve veřejných metasearch srovnávačích, a účet, odkud unikly, odpojí. Pokud se k cenám pro agenty dostane kdokoli, kdo napíše URL, riskujete vztah s dodavatelem kvůli subagentovi, který měsíčně prodá pět letenek.

Na této platformě lze storefront nastavit tak, aby vyžadoval přihlášení před jakýmkoli vyhledáváním, a může registrovat firemní zákazníky — agentury — odděleně od jednotlivých cestujících, s volitelnou ruční kontrolou, než se účet agentury aktivuje. Tu kontrolu se vyplatí zapnout. Je to chvíle, kdy si ověříte, že za registrací stojí skutečná agentura, a ne konkurent nebo sběrač cen, který jen vyplnil formulář.

Jeden inventář, dvě publika: co se skutečně liší

Inventář je stejný. Všechno kolem něj ne. Tohle je část, kterou stojí za to vytisknout, než začnete cokoli nastavovat, protože každý řádek je rozhodnutí, které jinak někdo z týmu udělá omylem.

O druhém řádku se rozumní lidé přou. Některé kanceláře ukazují agentům net a nechají je přidat si vlastní přirážku; jiné ukazují jedinou agentskou cenu a net drží v tajnosti. To druhé je bezpečnější, když si vaši agenti přeprodávají i navzájem, protože net, který jednou unikne, zná do pátku každý agent ve městě.

Přirážka podle agenta bez tabulky pro každého agenta

Tabulková verze cenotvorby podle agentů je známá: list pro každého agenta, sloupec pro každou leteckou společnost a kolega, který si pamatuje, které jsou zastaralé. Funguje, dokud kolega neodjede na dovolenou.

Tady se pravidla přirážky vážou ke kategoriím poboček, ne ke konkrétním lidem. Každá agentura je pobočka; vaši veřejní zákazníci mají vlastní pobočku; kategorie seskupuje pobočky, které se mají oceňovat stejně. Pravidlo lze zúžit podle dopravce, trasy, země, typu cesty a data rezervace nebo cesty, může být procentem nebo pevnou částkou a vedle má pole pro provizi a slevu. V praxi tedy stavíte úrovně — kategorii pro velké agenty, jednu pro nové, jednu pro agenta, kterému jste dali zvláštní cenu u jedné aerolinky — a agenturu mezi nimi přesouváte, místo abyste přepisovali její ceny.

Jediný agent, který opravdu potřebuje vlastní ceny, dostane vlastní kategorii. To má být výjimka. Dvacet kategorií pro dvacet agentů je zase ta tabulka, jen hůř čitelná.

I veřejná pobočka má svá pravidla, a právě to drží obě strany od sebe: anonymní návštěvník je oceněn jako veřejná pobočka, přihlášený agent podle kategorie své pobočky. Než kohokoli pozvete, porovnejte obě ceny pro stejný let ve stejný den. Pokud bude agentská cena někdy vyšší než maloobchodní, dozvíte se to — od agenta, na WhatsAppu, se snímkem obrazovky.

Úvěrové limity a vyúčtování

Úvěr je místo, kde síť subagentů vydělává nebo prodělává, a je to jediná věc, která by nikdy neměla žít v tabulce.

Každá agentura má úvěrový limit. Když některý její uživatel vystavuje letenku nebo hotelový voucher, platforma tuto částku zarezervuje proti dostupnému úvěru dřív, než požádá dodavatele o vystavení, a vystavení odmítne, pokud zbývá málo. Rezervace je atomická, což je důležitější, než to zní: dva zaměstnanci stejné agentury, kteří vystavují ve stejné minutě, se nemohou oba vejít pod limit, který stačil jen na jednoho z nich. Blokace se uvolní, ať vystavení uspěje, nebo selže, takže timeout dodavatele nenechá agentovi úvěr zamrzlý.

Vyúčtování běží přes faktury. Faktura je měsíční snímek za agenturu a měnu — tarify, daně a doplňky, minus provize, plus penále, minus refundace — a jakmile je vygenerovaná, je zmrazená, takže pozdní refundace potichu nepřepíše doklad, podle kterého už agent zaplatil. Faktura po splatnosti se zobrazí jako po splatnosti; jako zaplacenou ji označíte, když peníze dorazí.

Nic z toho neodstraňuje obchodní úsudek. Pořád rozhodujete vy, kdo limit dostane a jak velký. Odstraňuje to ten druh ztráty, kdy limit existoval na papíře a nikdo ho nezkontroloval ve čtvrtek ve dvě odpoledne.

Co vás stojí, když to uděláte špatně

Tři selhání, v pořadí, v jakém na ně kanceláře obvykle narazí.

• Uniklý net. Agentské ceny dostupné bez přihlášení, nebo veřejné pravidlo, které podstřelí agentskou úroveň. To první vás stojí smlouvu s dodavatelem; to druhé agenta, který přestane rezervovat a neřekne proč.
• Přečerpaný agent. Limit, který se při vystavení nevymáhal. Letenky jsou skutečné, aerolinka chce své peníze a vaše vymáhání je telefonát firmě, která už možná nezvedá telefon.
• Agent, který odešel, ale pořád má přihlášení. Rozebíráme níže, protože na něj se zapomíná.

Každému z nich je levnější předejít v nastavení než ho řešit při vymáhání pohledávek.

Když subagent odejde

Agenti odcházejí. Ke konkurenci, zavřou, společník odejde a vezme si seznam klientů. Otázka je, jak vypadá jejich přístup druhý den ráno.

Deaktivace pobočky agentury je na této platformě vypínač, ne mazání. Odmítne nová přihlášení pro všechny uživatele té pobočky a okamžitě ukončí relace, které už jsou otevřené — ne až jednou vyprší nějaký token. Jejich rezervace zůstávají v evidenci, faktury také a co dluží, dluží dál. Pokud šlo o nedorozumění, přepnete to zpátky a nic se neztratilo.

Udělejte to v den, kdy se to dozvíte, ne v den, kdy dorazí papíry. Agent, který se rozhodl odejít a stále má živou úvěrovou linku, je nejdražší uživatel ve vašem systému. A jeho cestující nejsou vaši, abyste jim volali. Tak zněla dohoda, když se registroval, a pověst, kterou si jejím dodržením udržíte, má větší cenu než pár rezervací, které byste jejím porušením možná získali.

Kde začít

Většina kanceláří postaví nejdřív veřejný web a agenty přilepí později. Obráceně je to snazší: rozhodněte úrovně, nastavte pravidla úvěru a pak otevřete veřejný storefront s vědomím, jako která pobočka oceňuje. Pokud ještě zvažujete, zda vůbec provozovat vlastní systém, výhody a nevýhody najdete v článku white label, nebo vlastní rezervační systém; pokud vaši agenti sedí v několika zemích, přečtěte si kde uniká marže na víceměnovém webu dřív, než nastavíte jedinou cenu.

A pokud to, co ve skutečnosti stavíte, je síť — agentury, které kupují váš obsah pod svými vlastními značkami, a ne jen rezervují přes tu vaši — pak jde o účet consolidatora, ne o nastavení storefrontu. Podívejte se, co účet consolidatora pokrývá, včetně prodeje white-label webů agenturám, které už zásobujete.