Как да продавате туристически пакети онлайн заедно с полети

Сафарито в пустинята, вечерята на лодка dhow и трансферът от летището вече се продават от вас. Екскурзоводите са ваши, колите са ваши и знаете до дирхам колко ви струва една градска обиколка във вторник сутрин. Това, което не контролирате, е полетът, който довежда клиента при вас. Години наред това нямаше значение: клиентът купуваше билета другаде и просто пристигаше. Сега въпросът е дали да продавате туристически пакети онлайн заедно с полети на собствения си сайт, в една кошница, така че човекът, който искаше вашата четиридневна програма в Дубай, да не тръгне да търси билет и да се върне с пакета на конкурент.

Може да се направи. Но когато поставите собствения си наземен продукт до чужд наличен в реално време инвентар, се променя къде стои маржът ви и кой носи риска, когато цената мръдне. Повечето проблеми на туроператорите идват от това, че третират двете като едно и също нещо.

Два вида инвентар в една кошница

Наземният ви продукт е инвентар, който притежавате или сте договорили. Имате allotment от места на сафарито или го продавате free-sale до капацитета на колите. Определяте cut-off, последния момент, в който приемате резервация, а ако държите хотелски стаи по договор, и release period, след който непродадените стаи се връщат на хотела. Цената е ваша. Тя не се променя между момента, в който клиентът я вижда, и момента, в който плаща, освен ако вие не я промените.

Полетът не е нищо от това. Той е тарифа, подадена от авиокомпания и върната от доставчик в момента на търсенето, остойностена за това място, този тарифен клас, тази минута. Хотелските цени от доставчик са някъде по средата: едни са статични договорни цени, други са живи и се движат като самолетните тарифи.

Грешката е да направите един продукт от двете и да му дадете една фиксирана цена. Клиентът вижда едно число, което е и искал. Но под него сте обещали цена за нещо, чиято себестойност не знаете, докато не го резервирате. В спокойна седмица тарифата е там, където сте очаквали. В седмицата на голямо събитие в града не е, и разликата излиза от марджа на вашето сафари.

Затова първото решение изобщо не е за сайта. То е: кои части от това пътуване имат цена, която определяте вие, и кои имат цена, която получавате?

Ценообразуване на пакет, когато едната част е с цена в реално време

Има три честни начина да се справите с кошница, в която един компонент се движи.

Средната колона е мястото, откъдето повечето оператори трябва да започнат, и тя не е компромис. Клиентът пак има едно плащане и една обща сума. Вие пак имате страница на пакета с вашите снимки и програма. Променя се само това, че полетът се котира от резултати в реално време и надценката ви се прилага върху него като надценка, видима в отчетите ви, вместо да се крие в едно кръгло число, което е било вярно преди три седмици.

Лявата колона е за случаите, когато наистина притежавате местата: чартър или блок, който вече сте платили на авиокомпанията. Тогава разходът за полета е фиксиран и фиксираната цена на пакета е честна. Да продавате места на редовни полети на фиксирана пакетна цена е залог за тарифата, а дали сте спечелили, разбирате едва при издаването на билета.

Още нещо за средната колона: остойностявайте наземната част във валутата, в която са разходите ви, и оставете валутата на показване да бъде тази на клиента. Оператор в Дубай, който плаща на екскурзоводите си в AED и показва на български клиент цени в евро, не иска конвертирането тихо да изяжда наземния марж. Писали сме повече за това откъде изтича маржът, когато сайтът показва няколко валути, в статията за многовалутните сайтове за резервации.

Какво вижда клиентът в един ваучер

Клиентът не се интересува, че полетът е дошъл от доставчик, а сафарито от вас. Интересува го да има един документ, който му казва къде и кога да бъде. Този документ го проектирате вие и точно в него туроператорите най-често изглеждат аматьорски.

Добрата обща програма прави четири неща:

• Изрежда всеки компонент в реда, в който клиентът ги преживява — полет на отиване, трансфер, хотел, всяка екскурзия, полет на връщане — а не в реда, в който са резервирани.
• Посочва собствения референтен номер на всеки компонент: PNR на авиокомпанията за полета, номера на потвърждението от хотела, вашия номер на резервация за наземните услуги. На гишето за регистрация клиентът има нужда от PNR, а не от вашия вътрешен номер.
• Казва на кого да се обади и за какво. На авиокомпанията при промяна в разписанието в деня на пътуването, на вас за всичко на място. Ако искате да сте единствената точка за контакт за всичко, напишете го и осигурете хора за това.
• Дава правилото за анулиране на всеки компонент на един ред, а не в абзац правен текст, който клиентът ще прочете едва след като нещо се е объркало.

Нищо от това не изисква трите компонента да са една резервация във вашата система. Изисква да бъдат представени като едно пътуване.

Кога да ги оставите като отделни резервации

Понякога правилният отговор е изобщо да не ги комбинирате.

Дръжте ги отделно, когато правилата за анулиране са несъвместими по начин, който клиентът няма да разбере. Невъзстановима тарифа с напълно възстановимо сафари е наред. Възстановима тарифа с невъзстановим петдневен лагер в пустинята, който вече сте платили на лагера, е спор за възстановяване на пари, който чака да се случи. По-лесно е да се обясни като две покупки, отколкото като един пакет, който е „частично възстановим“.

Дръжте ги отделно и когато комбинирането променя правното ви положение. На няколко пазара, сред тях и Европейският съюз, продажбата на транспорт и настаняване заедно като едно пътуване може да ви направи организатор на пакетно туристическо пътуване, със задължения за защита на потребителите за цялото пътуване, включително за частите, които не сте изпълнили вие. Това не е причина да избягвате пакетите. Причина е да знаете, преди да проектирате плащането, от коя страна на тази граница попада всеки продукт на пазарите, където продавате, и да попитате някого, който практикува туристическо право там, вместо да предполагате.

И ги дръжте отделно, когато полетът просто не е това, което продавате. Оператор, чиито клиенти пристигат предимно сами, може да е по-добре обслужен, ако продава екскурзии и атракции самостоятелно, с полетите като допълнителна опция, а не като главен вход.

Колко струва грешката

Скъпите провали тук рядко са технически.

Пакет с фиксирана цена, построен върху тарифа на редовен полет, ви струва разликата в тарифата всеки път, когато пазарът се обърне срещу вас, а понеже цената на пакета е едно число, често не го виждате до месечните отчети. Обща резервация с едно смесено правило за анулиране ви струва спор всеки път, когато авиокомпанията промени разписанието и клиентът поиска обратно и парите за екскурзията. А програма, която показва само вашия номер, ви струва обаждане в пет сутринта от клиент на летищно гише, който иска номер, който е трябвало да му дадете.

Цената, която не се появява в никой отчет, е клиентът, който не се връща, защото единствения път, когато нещо се промени, никой не успя да му каже коя част от пътуването е била.

Какво ви трябва, за да продавате туристически пакети онлайн заедно с полети

Кратък списък, защото тук операторите прекаляват с мисленето. Сайтът трябва да показва вашите туристически пакети и атракции като ваши продукти, до тях полети и хотели от доставчици, и да ви позволява да задавате собствени надценки и да виждате собствените си резервации и отчети. На тази платформа полетите, хотелите, туристическите пакети и атракциите са отделни услуги, всяка се включва за конкретен сайт, и сайтът показва само услугите, които продава. Така оператор, който още не е готов да продава полети, може да започне с екскурзии и атракции и да добави услугата за полети по-късно.

Ако все още избирате между такава платформа и поръчката на собствена система, сравнението между white label и собствена резервационна система покрива частта от решението, която този текст пропуска. Ако искате да видите как изглежда сайт с вашия собствен наземен продукт, стартирайте такъв от съветника за регистрация — той създава брандиран сайт на поддомейн на платформата и не иска карта.

Софтуерът е лесната половина. Трудната е да решите за всяко нещо, което продавате, чия е цената, и да изградите кошницата около този отговор, а не около едно число, което просто изглежда подредено на страницата.