Как да разпределяте нетни тарифи към субагенти без WhatsApp
В понеделник сутрин тарифният лист излиза: PDF или снимка на таблица, пусната в WhatsApp група с няколко десетки субагенти. До понеделник следобед две от тарифите вече са се променили при авиокомпанията, един агент е препратил листа на корпоративен клиент, „за да види цената“, а някой от Пловдив пита дали тарифата до Анталия още включва втория багаж. Така повечето консолидатори все още разпределят нетни тарифи към субагенти, и това работи точно до седмицата, в която струва повече, отколкото носи.
Този текст е за преместването на дистрибуцията от съобщенията в система, която налага вашите собствени правила: кой вижда коя тарифа, на каква цена и срещу какъв кредит. Не защото софтуерът е модерен, а защото всеки от трите провала по-долу стига до вашето BSP извлечение, не до това на субагента.
Три неща, които се объркват, когато тарифите пътуват със съобщения
Никое от тях не изглежда драматично в деня, в който се случва. Точно това е проблемът.
Тарифата вече е остаряла
Нетната тарифа е моментна снимка на наличност, която постоянно се движи. В мига, в който напусне системата ви като изображение, тя спира да се обновява. Субагентът я предлага на семейство във вторник, семейството плаща в сряда, а класата на резервация, върху която е построена, е затворила още в понеделник вечер. Сега или преизчислявате и губите доброто отношение на агента, или я спазвате и сами поемате разликата. Агентите бързо научават кой консолидатор спазва старите листи и пращат там най-трудните си резервации.
Нетото ви изтича
Тарифният лист не знае кой го чете. Препратен веднъж, стига до краен клиент, който вече знае точно колко плаща агентът; препратен два пъти, стига до конкурентен консолидатор, който вече знае точно колко плащате вие. Нищо от това не може да се върне. Маржът на агента при този клиент се срива, а позицията ви в следващия разговор с авиокомпанията е по-слаба от преди.
Няма одитна следа
Когато пристигне ADM за нарушение на тарифно правило, първият въпрос е кой какво е продал, при какви условия и в колко часа. Ако отговорът е в история на чат, разпръсната по три служебни телефона, го сглобявате от екранни снимки, докато срокът тече. Същото е, когато агент оспори фактура: вашата дума, неговата дума и едно гласово съобщение.
Съберете всичко и цената на грешката не е ред за софтуер. Това са ADM, които не можете да прехвърлите нататък, защото не можете да докажете кой е издал по кое правило; разликите от остарели тарифи, които поемате, за да задържите добрите агенти; и преговорите с авиокомпании, които отслабвате, защото нетото ви циркулира публично.
Нетни тарифи към субагенти чрез правила, не чрез съобщения
Алтернативата не е бляскава: портал, в който всеки субагент влиза, търси в реално време и вижда цената, която вие сте решили да види. Тарифата никога не е документ, затова не може нито да остарее, нито да бъде препратена. Тя е резултат, изчисляван наново при всяко търсене, с вашата надценка и по вашите правила.
На тази платформа консолидаторски акаунт се открива от страницата за консолидатори и този един акаунт може да работи като консолидатор, да споделя съдържанието на своите доставчици с мрежа и да продава white-label сайтове на агенции, които искат собствена марка. Субагентите се регистрират като бизнес клиенти, по желание с ръчна проверка, а сайтът за резервации може да изисква вход преди всяко търсене, така че тарифа никога да не се показва на някого, когото не сте одобрили. За това как такъв портал стои до публичен сайт вижте отделния текст за B2B туристически портал за субагенти.
Видимост и ценообразуване за всеки агент
Не всеки агент трябва да вижда всичко. Нов агент в първия си месец не се нуждае от най-добрите ви договорени хотелски цени; агент с голям обем в София вероятно не бива да плаща същата надценка като този, който издава билет през седмица. Порталът е подобрение спрямо WhatsApp само ако ви позволява да заложите тези разлики, вместо да ги изравнява.
Видимостта тук минава през групи доставчици, а не през отделни сделки: един tenant вижда доставчиците, които групите му предоставят, и нищо друго. Това е лостът за това кой какво вижда. Ценообразуването е другият лост и там консолидаторът трябва да вложи най-много мисъл, защото логика на надценките, която лесно се обяснява на агент, е логика, която издържа, когато агентът ви сравни с някой друг. Подробностите са в нашия текст за стратегията за надценки; кратката версия е тази таблица.
| Въпрос | Тарифен лист в групов чат | Портал с вашите правила |
|---|---|---|
| Кой може да види тарифа | Всеки, до когото стигне листът | Само одобрени агенти, влезли в профила си |
| Колко прясна е цената | Към момента на създаване на листа | Към момента на търсенето |
| Различни условия за различни агенти | Отделни листи, поддържани ръчно | Задават се веднъж, прилагат се при всяко търсене |
| Доказателство какво е продадено и на кого | История на чата | Запис на резервация за всеки агент |
| Добавяне на нов агент | Още един член в групата | Одобрение, което вие контролирате |
| Оферта в спокойна неделя | Бързо, ако някой отговори | Бързо, независимо дали някой отговаря |
| Сложен маршрут през няколко града | Човек го обмисля | Често все още има нужда от този човек |
За последния ред хората спорят, и с основание. Добро обслужване в WhatsApp бие всеки портал за агента, който иска човек да помисли над неудобен маршрут. Запазете го за тях. Изнесете рутинното издаване София–Дубай оттам.
Кредитният контрол е част от дистрибуцията, а не нещо след нея
Повечето консолидатори третират кредита като счетоводен проблем: агентът резервира, фактурата излиза, а в края на месеца някой гони плащането. Този ред е обърнат. Всеки билет, който позволявате на агент да издаде на кредит, е малък заем, и решението за него се взема в момента на издаването, не когато счетоводството отвори таблицата.
Затова лимитът трябва да живее там, където се прави резервацията. На тази платформа кредитните лимити на субагентите и фактурирането на сетълмента са вградени функции, а не таблици: лимитът принадлежи на агента, а сетълментът е в същата система, в която агентът е резервирал. Когато дистрибуцията и кредитът споделят една система, въпросът „може ли този агент да издаде този билет точно сега?“ има отговор, преди билетът да съществува, вместо телефонно обаждане след това.
Това променя и разговора с агента. „Достигнахте лимита си; платете отворената фактура и можете да издавате отново“ е правило, което той вижда. „Счетоводството казва не“ е обида.
Какво остава под ваш контрол
Преминаването към портал не бива да означава, че предавате търговската си преценка на доставчик. Преди да се регистрирате някъде, включително тук, проверете дали все още притежавате следното:
- Кои агенти съществуват. Вие решавате дали всеки се проверява ръчно преди първото си търсене.
- Какво вижда всяка група. Доставчиците и съдържанието се предоставят чрез групи, не се включват за всички.
- Вашата надценка. Задавана от вас, в собствения ви админ панел, до собствените ви резервации, клиенти и отчети.
- Кой от екипа ви може да променя каквото и да е от това. Права според ролята, така че който издава билети, да не е автоматично онзи, който редактира надценките.
- Кредитът. Лимит за всеки агент и фактуриране на сетълмента, което не живее в таблица.
- Отношенията. Ако агент по-късно поиска собствен сайт със своя марка, това трябва да е нещо, което вие му продавате, а не причина да ви напусне.
Последната точка лесно се пропуска. Агентите, които най-вероятно ще надраснат груповия чат, са най-добрите ви, и в момента, в който поискат публичен сайт, започват да говорят с платформи. Ако можете вие да им го създадете, под тяхната марка и върху вашето съдържание, те остават във вашата мрежа.
Откъде да започнете
Не местете всички агенти за една седмица. Изберете малкото, които резервират най-много, одобрете ги в портала и го пуснете успоредно с WhatsApp групата за известно време. Наблюдавайте какво още искат от групата: този списък е точно това, което правилата ви още не покриват. Ако все още изграждате самия бизнес модел, текстът как да станете консолидатор на самолетни билети покрива стъпката преди тази; ако сте я подминали, консолидаторският акаунт е мястото, откъдето започва порталът.