Стратегия за надценка на онлайн турагенция, която издържа
Съобщението обикновено идва като екранна снимка. Клиент, за когото резервирате от три години, изпраща снимка на същия хотел в Дубай, същите дати, същата стая, в сайт за сравнение на цени, по-евтино от вашата оферта, и отдолу само един въпросителен знак. Отваряте административния панел и намирате причината: един-единствен процент надценка, зададен в деня, в който сайтът тръгна на живо, и приложен към всичко — от евтин билет за кратък полет до петнощен пакет. Стратегията за надценка на една онлайн турагенция трябва да оцелее точно в този момент, а едно число почти никога не оцелява.
Следващото е за правила, не за ставки. Никой извън счетоводството ви не може да ви каже какъв трябва да е маржът ви. Може да се каже обаче как формата на надценката решава откъде тя изтича.
Защо едно общо число се проваля тихо
Един процент изглежда справедлив, защото третира всяка продажба еднакво. Точно в това е проблемът му. Продуктите в един туристически сайт не са еднакво изложени на сравнение и обслужването им не ви струва еднакво.
Полет по натоварена линия е най-сравняваният продукт, който продавате. Клиентът вижда цената на самата авиокомпания с две докосвания, така че всеки процентен пункт надценка върху този билет се вижда. Хотел в пакет с трансфер и билет за атракция, напротив, е почти несравним; никой не сглобява пакета ред по ред, за да ви провери. Сложете един и същ процент и на двете и ще сте скъпи там, където клиентът гледа, и евтини там, където не гледа.
И страната на разходите е изкривена. Билет, който трябва да се преиздаде след промяна в разписанието, ви струва време на служител, независимо дали маржът го е покрил. Хотел с щедри условия за анулиране рядко ви струва нещо след продажбата. Общото число не знае нищо от това и затова тихо усреднява най-лошите ви продукти с най-добрите.
Фиксирана, процентна или степенувана: изборът на форма
Има три основни форми и повечето работещи ценови схеми накрая ги комбинират. Таблицата умишлено заема позиция.
| Фиксирана такса | Процент | Степенувана | |
|---|---|---|---|
| Как работи | Фиксирана сума на резервация или на пътник | Дял от нетната или продажната цена | Различни правила за различни ценови диапазони |
| Къде работи | Скъпи и далечни билети, където процент би изглеждал алчно | Хотели и пакети, където цената варира, но работата не намалява | Каталог с евтини и скъпи продукти под една марка |
| Къде се чупи | Евтини кратки полети, където таксата може да надхвърли онова, което билетът понася | Премиум класи и дълги престои, където излиза над онова, което сравнението търпи | По границите на степените, ако скокът между тях е голям |
| Какво забелязва клиентът | Рядко нещо при скъпите пътувания; много при евтините | Първото, което едно сравнение разкрива | Нищо, ако степените са настроени; странни ценови скокове, ако не са |
Повечето собственици спорят с последния ред. Степенуваната надценка изисква повече работа за настройка и има собствена слабост: две почти еднакви тарифи от двете страни на една граница могат да получат цени, които една до друга нямат смисъл. Настройте границите така, че надценката да расте плавно, а не на стъпала.
Защо надценката по доставчик бие едно общо число
Най-силното отделно подобрение в ценообразуването на повечето агенции не е по-добър процент. То е да задавате надценката според това откъде идва продуктът, а не само според това какъв е.
Доставчиците се различават по начини, които отиват право в маржа ви. Някои ви продават нетни цени, при които всеки лев марж е ваш да го добавите. Други продават комисионни или публикувани тарифи, при които част от печалбата ви вече е вградена и тежка надценка отгоре таксува клиента два пъти. Част от съдържанието е live и е евтино за пререзервиране; друга част идва от allotment с release period, който ви принуждава да действате. Цените на някои доставчици се появяват във всяка метатърсачка на вашия пазар; други ви дават продукт, който почти никой друг в града няма.
Надценка, която следва доставчика, ви позволява да оцените всеки от тях честно. Тънка при широко разпространените тарифи, които клиентът ще сравни. По-плътна при ексклузивния хотелски договор или туристическия пакет, който само вие провеждате. И отделно правило за бизнес клиентите и агенциите, на които продавате при търговски условия, така че публичната цена и агентската цена никога да не се подбиват случайно.
Има и втора причина, която се вижда едва след година работа: правилата по доставчик правят отчетите ви четими. Когато целият марж стои в една обща настройка, лошият месец е просто лош месец. Когато всеки доставчик има свое правило, виждате кой договор носи пари и кой само движи обем, а това е точно разговорът, който искате да водите при подновяване.
Капанът е обратната крайност: десетки правила, които никой не помни да е задавал. Дръжте правило за доставчик там, където икономиката наистина се различава, и една разумна стойност по подразбиране за всичко останало.
Закръглянето е решение за маржа
Повечето сайтове третират закръглянето на крайната цена като козметична стъпка. Не е. Вземете измислен пример: след надценката една тарифа излиза 412,37 във валутата на сайта. Закръгляне надолу до 409, защото изглежда добре, раздава марж при всяка резервация; закръгляне нагоре до 415 печели по малко при всяка резервация и не струва нищо, което клиентът да види. При обема на цял сезон този избор може да струва повече от повечето спорове за проценти.
Две правила държат закръглянето честно. Закръглявайте след надценката, никога преди нея, иначе закръглянето тихо отменя правилото, което току-що сте задали. И ако сайтът показва няколко валути, преценявайте закръглянето във валутата, която клиентът реално вижда. На тази платформа цените се превръщат в браузъра по собствената таблица с курсове на всеки tenant, така че цена, която завършва чисто в една валута, може да завършва накъсано в друга. Къде другаде изтича марж между валутите, разглеждаме в статията ни за многовалутните сайтове за резервации.
Допълнителните услуги, на които повечето агенции забравят да сложат надценка
Маржът обикновено изтича по краищата на резервацията, а не в ядрото ѝ. Това са позициите, които най-често излизат на себестойност:
- Промени и преиздаване. Смяната на дата е истинска работа: обаждане, преизчисляване на тарифата, нов билет. Ако таксата ви за обслужване е нула, вие плащате за привилегията.
- Анулации, които обработвате вместо клиента. Гоненето на възстановяване може да отнеме повече време от самата резервация.
- Допълнителен багаж и места, уредени чрез вас, а не директно с авиокомпанията, при които проблемът е ваш, ако нещо се обърка.
- Трансфери и билети за атракции, добавени към хотелски престой, които рядко се сравняват и по навик често се продават на нетна цена.
- Разходи за плащане. Таксите за карти при голям пакет са реален разход. Решете дали цената ги поема или правило, но решете.
- Визи и обработка на документи на пазарите, където го правите.
Нищо от това не се нуждае от голяма надценка. Всяко се нуждае от такава, която не е нула.
Какво ви струва грешката
Ценовите грешки са скъпи в две посоки и само едната се вижда в цифрите.
Твърде високо при сравняваните продукти и клиентът не спори. Резервира другаде и спира първо да проверява вашия сайт. Вие не го виждате като загубена продажба; виждате го като тих месец. Твърде ниско при несравняваните и една анулация, едно преиздаване или едно колебание на курса правят резервацията губеща. Тази загуба я виждате, но късно, обикновено след като клиентът вече е обслужен и парите са се движили.
Третият разход е за агенциите, които продават и на други агенции. Ако субагентите купуват от вас на търговска цена, а публичната ви цена е по-хлабава от тяхната, накрая се конкурирате със собствената си мрежа върху собствения си продукт. Дръжте публичната и търговската надценка като отделни правила и проверете дали разликата между тях има смисъл по маршрутите, които субагентите ви реално продават. Статията за поддържането на портал за субагенти до публичния ви сайт навлиза по-дълбоко в това как да държите двете разделени.
Къде трябва да живеят правилата
На същото място като резервациите. На тази платформа всеки tenant получава собствен административен панел със собствени надценки, резервации, клиенти и отчети, така че една промяна в надценката да се чете спрямо продажбите, които е засегнала, вместо да се възстановява от електронна таблица. Ако ценообразуването ви все още живее в таблица и в чат в WhatsApp, струва си да видите как изглежда в собствен сайт: съветникът за настройка създава такъв на поддомейн на платформата и не иска карта.
След това преглеждайте правилата така, както преглеждате договорите с доставчиците: след сезон, продукт по продукт, спрямо онова, което реално се е продало.