Как да станете консолидатор на самолетни билети и защо повечето засядат

Обикновено започва с услуга. По-малка агенция от съседната улица не може да издава на авиокомпания, на която вие можете, и ви пише в WhatsApp: бихте ли издали тази резервация София–Дубай за тях, нето, а те ще сложат своя марж? Казвате да. После пита втора агенция, и трета, и една сутрин забелязвате, че осезаем дял от това, което издава вашият тикетинг отдел, е за чужди клиенти. Станали сте консолидатор случайно. Този текст е за това как да станете консолидатор на самолетни билети съзнателно: какво всъщност изисква ролята, какво искат да видят авиокомпаниите, преди да ви дадат нетни тарифи, и проблема с разпространението, който тихо спира повечето агенции, които опитват.

Консолидатор, търговец на едро, агрегатор: три различни работи

Трите думи се използват като синоними в бранша и по страниците на доставчиците, и точно там започва голяма част от лошото планиране. Те описват различни рискове, а не различни размери.

За последния ред се спори, и с основание: консолидатор, който блокира и групови места, носи и риска на търговеца на едро, а много агрегатори сами издават билети. Етикетите се размиват по краищата. Това, което не се размива, е третият ред. Ако билетите излизат с вашето право да издавате, авиокомпанията гледа към вас, когато нещо с тях не е наред, както и да се наричате.

Какво очакват авиокомпаниите, преди да ви дадат нетни тарифи

Авиокомпания, която публикува нетни тарифи за вас, ви оказва доверие, и го оценява по неща, които можете да покажете, а не по неща, които можете да обещаете. Подробностите се различават според превозвача и пазара и никой извън търговския отдел на авиокомпанията не може да ви каже точния ѝ праг. Но агенциите, които решат да станат консолидатор на самолетни билети, срещат едни и същи четири въпроса.

Право да издавате, или ясен път към такова. Повечето консолидаторски договори предполагат, че издавате със собствена IATA акредитация и разплащате през BSP (ARC в САЩ). Без нея пак можете да консолидирате, като издавате чрез по-голям консолидатор над вас, но тогава договаряте неговата нетна цена, а не тази на авиокомпанията, и маржът ви е разликата между две нетни тарифи.

Финансово обезпечение. И акредитацията, и договорите с авиокомпании идват с гаранции, които превозвачът или системата за разплащане могат да усвоят. Размерът зависи от пазара ви и историята на продажбите ви, и това е редът, който най-често изненадва агенциите, когато пресмятат стъпката.

История с превозвача. Продажбите, които вече сте направили на публикувани тарифи, са доказателството, което акаунт мениджърът занася нагоре. Агенция без история с даден превозвач иска нетни тарифи срещу прогноза.

Дисциплина по точка на продажба. Нетните тарифи се публикуват за даден пазар. Авиокомпанията трябва да вярва, че тарифа, публикувана за вашия пазар, ще се продава на вашия пазар, на типа пътник, за когото е публикувана, и няма да изтече някъде, където подбива собствените канали на превозвача. Точно това очакване вашите субагенти могат да нарушат от ваше име.

Отгоре стои търговският слой: комисионни срещу нетни тарифи, PLB, обвързани с цели, периоди на стимули. Те се договарят и се менят. Изградете плана върху нетото и приемайте PLB като годината, в която е вървяло добре.

Проблемът с разпространението: WhatsApp не се мащабира

Ето как изглежда разпространението на нетни тарифи към един-единствен субагент в повечето агенции, станали консолидатори случайно.

Субагентът изпраща екранна снимка, или маршрут и дати. Някой от отдела ви търси, намира тарифата, добавя надценка по памет или от таблица и връща цена. Субагентът отива при клиента си. Клиентът мисли цял следобед. Докато субагентът потвърди, тарифата се е променила или класът на резервация е затворен, и цикълът тръгва отново. Когато най-сетне се задържи, създавате PNR, гоните паспортните данни, които субагентът е забравил, чакате банков превод или го записвате на кредит, издавате и връщате електронния билет като PDF в чат, затрупан под всички останали разговори за деня.

Всяка стъпка в този цикъл е човек. Това работи с няколко субагенти, които познават отдела ви по име. Спира да работи в момента, в който човекът, който го движи, стане таванът на това колко можете да разпространявате, а този момент идва много преди авиокомпанията да престане да иска да ви дава още тарифи.

Проваля се по конкретни, разпознаваеми начини:

• Офертите остаряват. Цена, изпратена в чат, няма срок на валидност, така че субагентът я предава на клиент, след като вече я няма.
• Надценките се разминават. Двама души от отдела ви дават на един и същ субагент две различни цени за една и съща тарифа, и субагентът го забелязва преди вас.
• Кредитът живее в нечия глава. Кой колко дължи и кой е надхвърлил лимита си, стои в таблица, обновявана, когато някой се сети.
• Не можете да продавате, докато спите. Субагенти в друга часова зона чакат отделът ви да отвори.

Решението не е по-бърз човек в WhatsApp. То е да оставите субагентите сами да търсят и резервират вашето съдържание, на вашата цена за тях, в лимити, които вие задавате: B2B портал за субагенти. На тази платформа това е storefront, който изисква вход преди търсене, регистрира агенциите като бизнес клиенти с ръчна проверка, ако я искате, и води кредитните лимити на субагентите и фактурирането на разплащанията като истински записи вместо таблица. Надценката се задава във вашия собствен админ панел и се прилага еднакво всеки път, и там изчезва по-голямата част от разминаването. Как да изградите тази надценка е отделно решение.

Порталът не заменя отношенията. Субагентът, чието клиентско семейство е заседнало на гише за трансфер, пак ще ви звънне. Това, което премахва, е частта от отношенията, която винаги е била само писане.

Излагане на ADM: колко струва, когато субагент злоупотреби с тарифа

Това е частта, която повечето агенции пропускат, а именно тя решава дали бизнесът на консолидатор на самолетни билети си е струвал да бъде изграден.

Когато авиокомпания провери билет и установи, че е продаден в нарушение на тарифните правила, тя издава Agency Debit Memo срещу агента, с чието право е издаден. Не срещу субагента, който го е продал. Срещу вас. ADM пристига седмици или месеци след пътуването, идва през разплащането, а събирането на сумата от виновника е ваш проблем, при условие че можете да докажете кой е той и че ви дължи още нещо, срещу което да я прихванете.

Зад ADM-ите по консолидирани тарифи рядко стои измама. Стоят субагенти, които никога не са чели тарифните правила, защото никой не ги е накарал:

• Нетна тарифа, публикувана за една точка на продажба, продадена на пътник, който резервира от друга.
• Тарифа за тип пътник, студент, моряк, работник, продадена на някой, който не отговаря на условията.
• Свързани сегменти, разделени, за да се стигне до по-евтина тарифа, или билет отиване и връщане, продаден като два еднопосочни.
• Повтарящи се анулации и нови резервации за задържане на места, които превозвачите следят и таксуват.
• Смяна на имена или преиздаване извън позволеното от тарифата.

Три неща ограничават щетата, и нито едно не е екзотично. Впишете възстановяването в договора със субагента преди първия билет, не след първия ADM. Дръжте всеки субагент в кредитен лимит, наложен в процеса на резервация, така че онова, в което може да ви вкара с продажби, никога да не изпреварва онова, което можете да си възстановите. И показвайте на всеки субагент само съдържанието, за което сте решили, че може да продава: съдържанието на доставчиците тук се споделя чрез групи доставчици, а не чрез индивидуални споразумения, така че субагентът вижда онова, което групата му позволява, и нищо, което сте забравили да изключите.

Сбъркате ли тук, сметката е безпощадна. Един ADM по семейна резервация за дълъг полет може да изтрие маржа от много правилно продадени билети, а акаунт мениджърът на авиокомпанията помни модела, когато дойде време договорът ви да се подновява.

Как да станете консолидатор на самолетни билети в правилния ред

Ако се разпознахте в първия абзац, редът е по-важен от амбицията.

Формализирайте субагентите, които вече имате: писмен договор, кредитно условие, посочено лице за контакт. След това ги преместете в портал, преди да добавите някой нов, защото всеки субагент, когото включите през WhatsApp, е още един, когото по-късно ще трябва да мигрирате. Чак тогава отидете при авиокомпаниите, с история на продажбите, която вече се вижда, върху съдържание, за което можете да покажете, че го контролирате.

Именно за тази последователност е създаден консолидаторски акаунт в тази платформа: един акаунт, който работи като консолидатор за своите субагенти, споделя съдържанието на доставчиците си с мрежата си и може да продава white-label сайтове на агенциите, които предпочитат да търгуват под собствена марка, а не под вашата. Отворите или не, редът важи. Авиокомпаниите дават нетни тарифи на агенции, които изглеждат така, сякаш контролират къде отиват тези тарифи. Порталът е начинът да изглеждате така, и по-важното, начинът наистина да бъде така.